【昨天公开课料神肚子不舒服，但还是播了三个小时把内容说完了，中途只休息了十分钟让陆陆打了打广告（对，不是露露，陆陆是男的），实在非常敬业。当时好多听课的都让老师休息，或者改个时间下次再来，Sam只是偶尔说：“不好意思，我停一下”，喘口气，然后继续。
想着老师这么辛苦，学习的人也该努力才不辜负，所以今天总结一下。
大家一起加油！】
米课海关数据V1.0的不足：数据分析总结不够，数据互通性不足（目前只能分国家来搜）， V2.0计划年前上线
海关数据：data.imiker.com
主动开发三剑客：谷歌，海关数据，SNS。 这次主要讲里面的海关数据，SNS和谷歌穿插辅助用。
海关数据能帮你做什么：
1. 开发新客户
2. 分析客户
3. 检测国内同行
4. 了解目标市场，市场调研
4.1 宏微观结合的市场调查分析
4.2 选错市场，业务难度加倍
这个Sam写了一篇具体的帖子，有学员去他前公司面试，挑市场时不了解挑欧洲市场，没有人会告诉他这个选择是不好的。帖子点这：【料神专栏】忽视市场调查分析，选错市场，你的外贸业务难度加倍！】
摘几句帖子里的精华：
所以市场调查分析到底有多重要？我认为会直接影响你的外贸成长轨迹，直接影响你的业务开发难度，甚至影响你的生活质量，乃至长远地影响你的业务生涯。对此我深有体会，因为以前我前公司是不怎么分市场的，所以当时每个不同的市场，我都至少有几个客户在做。每个市场的客户给你的感受是不一样的，对价格、质量和服务的要求也都不尽相同。且不说会不会让你对产品对市场产生偏见，至少，选错了市场去做，外贸会让你觉得做得很累很虐心。
我在料神米课的课程里多次强调为什么要重视市场调查分析，为什么市场调查分析要贯穿整个课程而不仅仅是割裂的一个章节，因为它太重要了。不仅仅对你入职选择做哪个市场有帮助，对你开发客户，了解供应链，调整工作方向，乃至改善生活质量都有帮助。
4.3 海关数据两个方向：进口 出口
面试简直不知道怎么输---案例：一个部门经理的成功面试
A.产品出口量排名前20的国家，按月统计--->>>这个可以用https://oec.world/来找，the observatory of economic complexity， 米课有写这个文章的，就是一个类目进出口top国家都会用可视化的效果展示出来，非常优秀还免费
B.本省市同行竞争者名单和出口量统计
C.该公司已经合作的进口商清单--->>> 可以不给
D.各个不同国家该类产品的小语种关键词
以上看情况给，没要你的话，你可以不提供义务劳动
穿插： 商业数据库 zoominfo
海关数据对开发到底意味这什么？
并不是有了海关数据，就意味着你到手一堆客户。海关数据显示的都是有真实意向的客户，也就是说筛选掉了非意向客户。 客户质量高不等于开发成功率高。
多线程开发客户，不要对一个客户猛追。和你投资鸡蛋多放几个篮子一个道理。
思维困顿：
海关数据是抢客户？--->>>不要浪费机会
海关数据没有客户联系方式？--->>>这才能发挥我们的本事。
重点：使用海关数据要避免的问题
1. 信息使用处理不当
案例 We know you are buying from xxx company.
---->>> 容易引起客户反感。 当成正常客户开发就好啦。
案例2 之前合作客户不舒服，SOHO后要不要再联系？
---->>> 换个身份，不要指望从前的情分。以前已经不愉快了，何必重提？换个身份，你知道了这个客户的喜好 价格敏感度，把握好这些就好了。
案例3 工厂A通过中间B和国外C合作，最近B订单下降，能不能直接和C合作？
案例4 工厂A通过中间B和国外C合作，B和A说C项目停止了，A通过海关数据找到了C，能不能直接联系C？
---->>> 两个案例类似。首先并不推荐跳过中间商直接找C合作。
如果A跳过B和C联系，C可能觉得你不尊重行业规则。另外C知道了你是工厂，很可能狠狠压价。C和B如果有比较牢靠的利益关系，把邮件转给B了，工厂就很尴尬了。所以如果一定要联系C，要委婉着来，当作C是新客户。比如介绍工厂，放几个组合图，里面有一张包装是打了一些马赛克的带C logo的。这个毅冰老师也一样的想法，虚虚实实要把握。报价就试探性报价，抛一点，这样即使邮件转了，推说是新人开发之类的，就可以不留把柄了。
2. 不要过度关注同行
关注同行是必要的，分清轻重，你不是间谍什么的，不要过度。你不一定要抢对方的客户，先成为备胎也是好的。比起关注同行，关注自己或者客户是更加重要的。
3. 不要过度关注开发时机
不要一心想要替代客户现有的供应商。 先成为备胎卡位，长期再上位。不要太浮躁，不要跟进太密，平常心。
4. 不要数据整理自high假忙。
近一年都有采购的都算你潜在客户，没必要分一年内 两年内采购什么的。
超干干货；怎么用海关数据搜索
1．产品名称
2．生意模式sourcing/import/importing/manufacturing/industries/industrial+产品名称
3．出口商公司名/行业+产品名称
4．采购商公司名
5．特征词
具体图文展示如何海关数据搜索的，学员Jacky帖子点这：海关数据的N种用法，以及如何找到你客户的邮箱 ! ! ( 末尾附学习米课心得）
干货：找到公司名以后，如何找采购邮箱？
Chrome浏览器插件：
Company name+purchasing +zoominfo
组合猜测客户邮箱
不要迷信工具
主动开发能不能出效果，很多时候你得先找到对口的人。公共邮箱一般没人转的。找到采购的邮箱，姓名，明确收件人。
Q1: Are you a trading company?
普通回复：我们不是工厂，但是我们的价格很好，质量很好，希望能和贵公司合作。
点评：废话，没有实际作用。客户看到这么回复，很可能就不理你了。因为你说的这些论点在哪里呢？没有说服力，没有证据。这就和毅冰老师说的，你说你质量好，怎么证明呢，证书？你说你服务好，怎么体现呢，客户评价？总之要有理有据，不要一句套话：我们的价格很好，我们的质量很好。
更好的回复：我们虽然是贸易公司，但是和我们公司合作的工厂都是和我们关系非常好的，管理什么的都很到位。我们挑选的都是最适合的工厂，能够保证持续CONTINUOUSLY提供高质量的产品。即使我们是贸易公司，我们依然能提供好的产品 好的价格。（比起简单说我们物美价廉，具体一点展现你作为贸易公司的把控力，显得更加可信）
Q2:你们在这个市场上有哪些合作客户？
普通回复：We are not allowed to reveal our customer’s company name or purchase scale without customer’s permission. We have the obligation protect our current customer’s benefit and trade secrets.
点评：一种客户可能会尊重你，但是他想要问这个问题只是想要筛选合适供应商，避免对牛弹琴。如果你能给Walmart供货，那么Carrefour就可以比较放心和你采购。所以如果你不给个答复，没办法说明你在这个市场上的能力。另一种客户看到这么官方的觉得可能被冒犯。
更好的回复：
是的，我们在您的这个市场上确实有合作的客户。
我也明白我告知我们的客户能缩短我们的沟通时间，我也很想要告诉你。但是公司规定不能泄露客户信息，我们有义务保护客户隐私。
我能告诉你的是和我们合作的都是一些品牌商，比如T..S...请理解。
附件是提单，证明我们一直有向你们市场出口的，请查看。
（提单可以每年各一份，部分马赛克，你懂的。）
Q:如果确实没有打开这个市场呢，怎么说？
有没有通过分销商卖到这个市场的？有没有在联系的客户呢？
要表达出你的产品是达到这个市场的质量标准的，有一些在谈客户，后期会花更多时间在这个市场上面，给这个客户信心。
Q3: 客户表示有稳定供应商了，你们的价格也相差不多，不值得更换供应商，你怎么办？
是放弃还是继续再尝试下可能？放弃之前可以再试一试，如果确实你比不上客户现有的供应商，那就说：请您保留我的联系方式，我不打扰您。如果您未来有需要，欢迎随时联系我。不要让客户反感，过一两个月什么的可以再用其他突破口联系，看看能否成为备胎。
当客户明确和你这么说的时候，也就是他拒绝你的信号。当销售心态要好，被拒绝其实是很正常的事情。当下的拒绝不意味着以后没有合作的可能。
回复：同意换供应商是有成本的。但是没必要换，保留更多选择性是很好的。稍微再介绍下公司，附上公司presentation。有需要再联系。这样也是留了个尾巴，客户一般会回复下。
It has some risk to change the supplier, more or less. You don’t have to change the supplier, but it’s always worthwhile to keep alternative options. What do you think?
...
To shorten the communication time, I attach our company presentation file for your reference. You can check our factory info, product lines, our staff, etc.
If you have any interest, please let me know. I’m ready to offer you more info.
--->>>客户回复了，说如果品质价格ok，可以考虑合作。
反正不管你的回复有没有奏效，试试总是好的，不要给自己关上机会的大门。
最后案例：
Sam分享了一个主动开发客户，一步一步讨价还价最后拿下订单的案例。
大致故事是Sam开发-->>>客户回复让报价->>>Sam整体报价->>>客户说价格很接近，要差别很大才值得换供应商->>>Sam人工还有过年导致价格上涨，但是我们的价格还是有竞争力的，原因有几点（比如原材料比较便宜，质量好客诉少...）。当然，我们会再核实我们的价格之后发给你。（进几步后退一步，让步客户）没有数量的话，价格只是参考。建议客户给个采购量。（皮球踢给客户）->>>客户给数量->>>Sam部分产品降2个点->>>客户说Sam现在价格比现有供应商只低了3个点，不值得他们换供应商。-->>>Sam其他也降了2个点，表明这是最终价final quotation for final evaluation-->>>试单（客户虽然下单，但是重复说Sam价格不好，只是想要先去验证下质量，后面的订单还要一个更好的价格，狡诈）
思考：如果final quotation客户反馈说价格差很多，可以看样品，看下是不是质量不同。
如果相差3 4个点，换2 3个高管身份稍微降一点接下订单。
为什么Sam只降2个点？ 客户说相差3个点不够，至少要10个点才可能切换供应商，也就是说Sam还要降7个点。总利润12个点，已经降了2个点，再降7个点，只剩3个点。对主动开发利润来说比较低。所以Sam价格上比较强势，没有降非常多。
电话越打越不怕。
***陆陆打广告的时候谈到了漏斗模型，这个我去年Sam公开课帖子有整理。去年帖子点这： 【料神公开课笔记】料神3小时答疑总结（报告：更新完毕！）】]
我的感悟：其实昨天干货真的蛮多的，只是我们有没有拿来运用的问题。就像Harry Potter里面的Gryffindor Sword, 只有合适的人才能拔出它，使用它。 网络这么发达，能用的工具其实很多，在于我们会不会用，有没有使用。大家用着同一套海关数据，每个人发挥的效果却不同。昨天还在Sam分享他的实例的过程中感受到了一个销售的乐趣。怎么培养做销售的嗅觉，怎么揣摩客户的心理，预想客户的反应等等，像下棋一样的，也是挺好玩的。
我自己有很多要提高，分享出来大家共勉。
最后打打广告。
料神微信公众号：liaowangsam
哪里没写对，大家也随时指正。一起加油！ Better late than never!
{乖巧脸}
@阿拉蕾小编 都是干货呢，给咱赏个火标吧 O(∩_∩)O
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