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无脚鸟
2021-04-29 11:51

致米课料神六周年

本篇优秀文章被收录在“学习料课6年,我的蜕变!”专题

米课圈的通知我是一直开着的,于是看到了料神的六周年征文活动。算来《老鸟之路》还是2015年的时候就看过的,这么多年也陆陆续续有听料神大大的公开课,博客,微信公众号等,也是认识六周年了。

 

liao_sam.jpg

借着这个机会,我来写下从料神米课学到什么,以及当下自己的疑惑与想法。

(哈,总算在下午公开课前交卷了🤦‍,不容易~)

 

一 谷歌开发找目标

料神大大看上去憨憨的 但是很踏实的那种,非常理性 逻辑派。料神大大最为人熟知的应该是goole搜索,毕竟这能直接让我们外贸人找到潜在客户。要说老师就是严谨,不是一上来就告诉你一二三四公式怎么套,把A产品换成B你就可以找到客户,而是先从Google应用逻辑开始讲起,讲搜索指令 参数等,如何精确搜索"",如何模糊搜索*等,真真是授人以鱼不如授人以渔。

 

料神还很周到地以PPE行业为例,详细讲了一个完整地搜索方案如何制作。同行业的人直接可以搬来用, (o゜▽゜)o☆无私的老师,其他行业的借鉴思路也可以做出一个属于自己的系统搜索方案了。

 

关键词上,除了该产品关键词搜索外,可以根据产品类别(比如个人防护类,食品类), 相关产品关键词(和该产品相关的比如配件 周边品 或者类似的,比如口罩和防护服和医用手套 鞋子),产品应用场所分(比如LED分户外,室内,舞台等)等搜索。

 

确定了关键词以后,就可以制作搜索方案了。搜索时如果要排除中国/B2B,具体找某个国家、地区的目标,可以①-platform -alibaba等减法;②或者是高级搜索限定目的国家;③或者是搜索语言用小语种;④或者是用目的国公司后缀如LLC OR INC搜索 搜出来的就是美国公司; ⑤或者是网址限定比如site: .us; ⑥或者根据电话区号等,有很多方法。

 

除了关键词网页搜索,我还试过shopping以及图片上的搜索。

 

PS: 关于如何确保自己不会迷失哪些看了哪些没看,可以用插件先把搜索出来的网页下载到excel,然后在excel里面做登记。关于这个插件,可以瞄我之前写过的这篇

瞧瞧一个帮你系统性下载谷歌关键词搜索网页结果的插件瞧瞧一个帮你系统性下载谷歌关键词搜索网页结果的插件https://ask.imiker.com/question/?id=190719


 

二 找到联系人邮箱

google搜索找到想要开发的客户以后,接下来就是找到负责人的邮箱 联系开发客户。

根据域名找邮箱:

① 用浏览器插件如hunter, email extractor

② abc.com mail OR mailto

③ abc.com CEO OR president OR owner OR founder mail

④ abc.com linkedin OR facebook SNS 如果找到了领英,可以用插件看邮件或者添加好友等申请通过了发消息。

PS: 领英的话,Linked Helper可以帮我们自动加人,发消息,是开发利器。可以瞄这个

2020 LinkedHelper 2.0实战使用2020 LinkedHelper 2.0实战使用https://ask.imiker.com/question/?id=466028

 

除了利用谷歌搜索找邮箱外,也可以外包让别人来帮你找邮箱。当然,有可能找到的是info sales等的,也不排除客户没有使用这些公共邮箱就是了。我还尝试过的办法是自己或者外包打电话到客户那里,然后去问前台采购的邮箱是多少。这个办法也挺好的,可以比较快知道对方意向。如果对方不是对口的,很有可能就直接在电话里面说了不需要等。

 

关于cold call,可以瞄这个比较详细的文章总结

Cold call,别害怕,Just do itCold call,别害怕,Just do ithttps://ask.imiker.com/question/?id=200638

三 开发信

 

知道了邮箱以后,下一步就是写开发信啦。

 

即使是2021年,或者2031年,我想开发信本身都不会淘汰,它的确适合有时差 想要以比较低的成本开发新客户的外贸人。邮件本身不需要什么成本,只是需要我们的时间精力。

 

头疼的是开发信的回复率。不过就像料神说的,首先基数要有。1%的回复率,如果你只是发了50封,那么很有可能就是0回复,这就是浪费概率。所以如果是新入职 新行业 新开始,首要目标就是站稳脚跟,开拓业绩的话,我现在也认同说先群发,先破0。

 

当然说群发,我们也是可以根据不同客户类型制作不同群发模板,分别写好12345分跟进的模板。

比如:

①自我介绍,不带附件,不带网址,确保对方收到

②产品目录附件

③能为对方做什么,有什么经验,有什么服务,有什么客户。。。

④样品邀请

⑤报价参考(虚虚实实,比如报一两款有价格竞争力的吸引回复)

Mail Group差异化Mail Group差异化https://ask.imiker.com/question/?id=141809

等破0,手上有点单子了,就可以开始研究精发了,这就涉及到研究客户,调查客户以及给对方提供方案了。

 

四 客户信息 市场信息调研 精细发邮件开发

 

这一块是比较烧脑,市场调研也需要实战 去市场当地看 去和客户谈才能得出比较好的结论的,是我所不擅长的。

 

就网上调研客户的话,我脑子里能想到的几个常规动作:

① 重点看官网上的公司介绍和产品部分(公司定位如何;是否从国外进口还是自己有生产能力;哪里销售,销售渠道是什么;经验;主营产品是什么;产品有什么特征 是高中低端哪一类;有哪些产品是当前没有我们可以互补的 我们有哪些产品是我们比他现有供应商的更有竞争力的)

② 搜域名历史,whois看域名注册时间 所有人 公司名

③ archive.org看网站历史,这几年客户销售产品有什么变化没有,可以看出方向上的调整,价格变动等。

④ 根据公司名看下公司员工数,CEO等,Owler,zoominfo, corporation wiki, manta等都类似。像疫情器件有的美国公司申请了PPP贷款的话,在这些公司信息网站也都看得到。

⑤ 看该公司领英,有多少员工,加好友

⑥ 海关数据看下进出口情况,从哪家进口,量有多少,单价多少

 

了解客户以后,再针对性写邮件过去。这一块我觉得和公司实力 自己在本行业是否专业也是有关系的。如果自己没有料,外行,是写不出来对客户有价值的信息的。 

 

五 其他课程点

料神大大的课程除了上面的,还包括价格核算,海关数据,cold call,供应链等模块,可以针对性看。

 

顺便总结找客户的方法如下:

被动开发:B2B平台询盘,官网询盘,参展名片,公司老客户资料

主动开发:谷歌搜索,海关数据,SNS-Facebook,linkedin,通过同行的图片以图搜图,用similar web/ Alexa找类似的客户,行业目录,参展商信息,购买买家数据比如info USA。

外贸开发工具-用Alexa通过一个客户找到类似更多外贸开发工具-用Alexa通过一个客户找到类似更多https://ask.imiker.com/question/?id=234439

六 我的总结

 

征文是料神米课和我的成长。没有写一个case说因为某个知识点,某封开发信拿下了什么大客户,想说的是有些学习的内容是融入了平常的工作 操作当中的,大言不惭就是说有内化一些老师教的东西,巨大的看不见的价值。比如收到一封询盘以后,很自然就会分析IP 排除同行,然后问客户信息,大概搜索下客户公司名这些,看客户是不是本行业的老手还是要新进入的。

 

比如和客户跟进陷入了僵局,写了好几封邮件客户都已读没有回复,我会试着打个电话过去。就算电话没有通,就可以写个邮件告诉客户你打了电话但是没有通,你很重视客户的项目,客户就因此回复的也有。实践证明,电话能获取到很多信息,很多客户懒得写邮件的东西在和你讲电话的时候就会带到,也建立了更好的信任,这也是料神大大的cold call课程所希望看到的吧,看到我们终于拿起电话和客户沟通。

 

料神的谷歌搜索也是每日其实都有在用的,一天不用谷歌搜索简直难受。单单谷歌搜索就感觉打开了一道大门。

 

小语种开发也有实践,南美的很多如果用英语写过去的话,客户可能看不懂,也不会费尽看下你的开发信写了什么,所以针对南美的开发信我一般都用deepl.com翻成西语,双语写过去开发。

以上,就是对自己学料神课程的简单梳理,没有写很具体方法上的东西。料神真的是个好老师。如果是外贸新手,目前只买一门课的话,那么我推荐料神大大的课程,先帮我们开发客户 建立业绩了先。

 

希望这篇文章符合征文,能让一些对料神米课不熟悉的朋友们了解多一点料神大大,学课程 用课程方法 切实帮我们开拓业绩!

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无脚鸟 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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