MiaWoo
2019-05-15 17:31
Mail Group差异化
本篇优秀文章被收录在“mail group 快速应用”专题

写在前面的话

虽然从15年就从毅冰那里知道mail group的概念,一直没有好好运用30.png。看了@嘉驰jacky 的文章才激发自己要运用这个好的理念。他的邮件很有个人风格,看了内容有种感觉就是:啊,原来邮件还可以写这些内容,还可以这么写。墙裂推荐,我也会继续学习mail group

纸上得知终觉浅,绝知此事要躬行。实战运用+迭代,自勉81.png

纸上得知终觉浅,绝知此事要躬行.jpg

WHAT---什么是mail group邮件群


不再是单独的一封邮件,众多邮件侧重点不同,一起构成mail group邮件群。


WHY---为什么开发信要用mail group的形式


二八法则和马太效应告诉我们强者只是少数,且强者恒强。mail group就像你打牌的时候一张张亮出你的好牌,让客户被你吸引,让客户跟着你的call to action走。

销售漏斗告诉我们开发需要quantity+quality,mail group可以做到至少七八次的跟进,让你给客户留下足够的印象,一对一的发送也是更加精准的瞄向客户。

做难的事情                  V.S.       简单的事情

邮件一对一发送    V.S.        用工具群发邮件模板,1对N都用同一套

顾问式跟进,关心客户,给客户提供价值   V.S  我怎么把手上产品塞给客户

和客户一起成长,帮客户研发新品,研究销售策略,更好支持客户,做客户的back up   V.S. 坐等客户下单

独一无二的个人品牌   V.S. 千篇一律的销售业务员,我们的价格比别人低,质量比别人好,我们的工厂占地xxx 平方米

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HOW----邮件群组可以写哪些内容


融合供应商角度,市场角度 ,行业角度。


  • 市场最畅销的是哪些型号,有什么特点,大概价位是多少;TOP 10xxx

  • 我们的产品主要卖向xxx市场,客户的采购价xxx$,建议零售价,客户的预期利润;

  • 产品详细规格,图片,PPT

  • about us:我们是如何做品控的,我们的不良率是多少;我们的售后政策是怎么样的(比如免费的零配件/和客户在当地建立一个中转点,集中了再退回中国);

  • 客户竞争对手

客户竞争对手的分析,主打产品,与该竞争对手相比的我们的产品优势,做产品对比表格给客户参考


  • 终端产品评价情况,客户同样可能出现的问题,我们的未来避免方案;

  • 《大品牌上市公司财务报告》


营收情况, 未来主要方向,新品计划--->>>从大品牌借鉴方向趋势,行业变化


  • 我们的合作客户有哪些类型,附上客户证明

  • 产品趋势 by google trends

  • 客户公司解构,找出客户目前存在的问题,我们能为客户提供什么支持


客户网站,销售渠道,包装设计,产品销售/库存情况.



HOW---在客户不同的采购阶段,运用不同的内容 如何引导客户


分析客户目前处于哪个销售阶段.

sales funnel漏斗--->>> 供应端的7个阶段

A. 销售线索:通过各种渠道,获取潜在客户的联系方式(Google,B2B,展会,自建站)

B. 挖掘商机: 回复客户询盘或发开发信,看看客户对我们的产品兴趣程度

C. 需求确认:通过与客户的初步沟通,清楚客户已经明确自己的需求,有大概的产品方向

D. 客户认可:客户通过对我们公司作了初步了解,表示这家公司值得信任, 开始打样/寄样

E. 方案确认:根据客户的需求做产品方案,并进行深入讨论环节

F. 风险评估:评估和这个客户合作的风险

G. 订单确认:客户下单

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1 需求形成阶段---我要卖什么


切入点+诱饵

mail group #1: 大概介绍公司,主营产品,主要客户,认证与证书,质量和服务

mail group #2:市场上热销产品,我们的主推产品 可以加诱饵:市场TOP10产品/ 产品趋势

mail group #2:客户竞争对手的分析,主打产品,与该竞争对手相比的我们的产品优势,做产品对比表格给客户参考

mail group #2: 客户目前产品线分析,对此我们有什么产品建议

mail group #2:终端产品评价情况,客户同样可能出现的问题,我们的未来避免方案;

mail group #2:客户公司解构,找出客户目前存在的问题,我们能为客户提供什么支持

客户网站,销售渠道,包装设计,产品销售/库存情况.

mail group #2:《大品牌上市公司财务报告》

营收情况, 未来主要方向,新品计划--->>>从大品牌借鉴方向趋势,行业变化

mail group #2:如果客户是新手,附上自己写的行业入门报告,加上自己linkedin发布的post链接


引导用户看样品


2 方案评估阶段---哪个最赚钱


mail group #3:具体产品的报价,建议包装,客户的采购价xxx$,建议零售价,客户的预期利润;产品详细规格,图片,加诱饵:PPT 提问客户对我们报价的看法


3 做出决策阶段---我要从谁那里买


这个阶段最关心的是风险和成本。

mail group #4:about us:我们是如何做品控的,我们的不良率是多少;我们的售后政策是怎么样的(比如免费的零配件/和客户在当地建立一个中转点,集中了再退回中国);

mail group #4:我们的合作客户有哪些类型,附上客户证明,证书认证

mail group #4:我们的服务 附加服务比如:达到xxx$采购额的客户,我们有营销支持,免费为客户制作一条视频 附:售后条款协议

订单谈判:付款方式,货期,价格,服务支持


HOW----当所有人都用mail gruop的时候,如何差异化?


+ copyrighting

标题如何吸引客户


加入数字:9个你应该知道的市场动态变化/ 1个帮助你获得另外100个客户的点子

HOW TO: 如何让你的销售增长50%/ 2019年如何从增长的市场中赚更多钱

加入“秘密”:采购不知道的供应商的秘密

加上客户集团/名称:给John推荐的3款美国热销产品

...

+ 切入点 AIDA

attention---interest---desire---action

让客户觉得与自己有关,hit customer. 客户关注什么,我们就往哪里靠。

比如:客户的产品线比较单一,是否要增加产品多样性?

客户卖的是比较低端的产品,是否要引入中端产品打造品牌?


+ call to action

预约电话会议

I plan to dial your direct line again at 14:00 pm (your time) tomorrow. If you are not convenient then, please keep me informed. And let's arrange another time for the phone conversation.

样品测试

As support, FREE sample can be provided for evaluation. And for the first order, we could accept the low MOQ to test the market


+ case study

+ SPIN 提问方法,试图挖掘客户的痛点

SPIN.png

SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求,也就是说业务人员应充分练习发问的技巧,利用情况性问题(Situation Questions)来建立客户的背景资料库,并以难题性问题Problems Questions)来探索客户的隐藏性需求,接著採隐喻性问题 (Implication Questions)使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性,进而提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求,最后提出解决方案,让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益(Benefits)并加以支持与赞同,最终达到成交的目的。

情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff)問題

背景问题 situation

刚开始的时候要少问

难点问题 problem

e.g. 除了价格,你目前还有什么关心的点?---跟进不下去的时候,换个点继续下去

如果你不介意我问的话,假设你的供应商可以提升/改变某一个点,你希望是哪个方面?

暗示问题 implication

我们的价格可能比B高,但是考虑到不稳定的质量给我们带来的潜在隐患。。。

需求-效益问题need-payoff

你是想要账期30天还是5%的折扣?


+ 市场调研 market research/客户调研


市场上最畅销的10款型号

产品趋势

市场上客户的主要竞争者


MORE---mail group可以借鉴用在哪些地方


谈判:虚拟角色跟进 (用另外一个邮箱,价格设置一个hook:把某 产品的价格放低,测试下客户)

开发信


工具的运用


reply.io---强大的武器

海关数据

谷歌趋势

HTML邮件,让邮件更赏心悦目



引申:


要学什么?这个适合自己吗?如何学习?学习了如何运用?

弱水三千,只取一瓢饮。一次把一件事情做好。


毅冰:什么东西是自己可以做到,而别人大多数没有做到的。    什么事情是别人已经在做,但是我可以更进一步的。   


料神:  如果你坚持每天改变一点,或许这一天,这一周甚至一个月,你和别人并没有太大差距。但放大到半年一年,甚至三年五年,你就可以完成在别人看来永远无法完成的事情。


首先你得比客户专业,知道客户需求,再给出方案,让客户做选择题,让客户直观感受你的建议是非常有效的,他只要选择就行,而不是把问题抛给客户。


eg. 你是减肥店老板,客人问你减肥需要多少钱?你不是直接说需要1w。

一:先问清楚客户的需求,比如生孩子的是瘦小腹,中年男瘦啤酒肚,少女想要个马甲线等等;

二:对应这些需求有哪些方法:物理健身or药物or饮食or多管齐下,结合客户的情况哪些是可行的

三:哪个方案大概要花多少钱,多久起效,能看到什么效果


老华的产品思维,从A > B > C > D的那个思路,不断地进化


最大的差异化不是产品,而是你这个人


P.S.: 把嘉驰的文章全部重新看了一遍,做了笔记。他讲的很详细,而且邮件内容都抛出来了,很用心,强烈推荐。我目前还处于吸收阶段,没有结合客户反馈来实际调整,所以整体看起来可能逻辑不通顺且有点大道理缺乏实战的感觉。下半年的工作mail group+谷歌开发也是我的重点之一,与大家一起成长。有所得了再更新总结,输出是最好的输入。

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90后 立志用新思维做外贸,成为客户最有价值的销售。不断学习,逐渐构筑个人能力护城河。道阻且长,stay hungry, stay foolish. 脱贫 humble passion

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