一
收到一个学员的提问，摩洛哥客户10万美金的订单，15%定金预付，余款做60天信用证，能不能接，应该如何谈？
表面上看，这是信用证的问题，但背后依然是付款方式的谈判。
摩洛哥的情况比较特殊，如今外汇特别紧张，据说超过3万美元的款项，就无法通过电汇直接汇出了，而是要做信用证或者D/P才可以。而当地银行的外汇头寸无比紧张，美元紧缺，还需要排期支付，所以即期信用证都基本做不了，需要远期。
我给她分析这个事实，是想让她明确，究竟资金上有没有问题，能不能接这个项目？如果资金压力不大，那就做好风控就行。如果资金压力很大，那做风控的同时还需要做融资的动作，如果真的要做这个订单，也相信这个客户的话。
这时候如果要强调我们的规矩，譬如30%定金，余款见提单复印件付款，可以么？对如今的摩洛哥客户，那就做不到了。除非他海外有账户和资金，否则在当地很难合法弄出这么多美金来支付给你，若是黑市渠道换美金就会增加他各种成本，还有不确定的风险。
从跟她的沟通中，我捕捉到了一个很有效的信息，就是客户原先谈判的订单是20万美金，后来减少到了十万美金，又提出了这个付款方式，让她觉得变故不小，来找我聊聊接下来的谈判策略。
我大胆猜测，客户减少数量，很有可能也是出于风险考虑，或者说当地的美元融资困难，不得不把订单缩小。
既然如此，不妨拆分订单，谈一个running deposit（滚动定金），先支付第一个订单的15%，也就是1.5万美金，余款做信用证，但是信用证需要全额议付10万美金。而定金部分就滚动到了下一个10万美金的订单中，下一个订单的余款就变成了8.5万美金。
这样一拆解，谈判路径就变成了：
1）15%滚动定金，也就是1.5万美金。
2）第一张订单的10万美金，开全额信用证，出货后全部收款。
3）1.5万美金定金滚动到第二张10万美金订单中。
4）第二张订单的10万美金，开8.5万美金的信用证，出货后交单收款。
再加上中信保做资信调查，以及对这个订单承保，问题完美解决，可以跟客户进行下一轮的深入谈判。
二
通过以上案例就会发现，付款方式不是一成不变的，是需要根据情况来具体谈判和相互协调的。很多时候大家会碰到一种情况，就是当你跟新客户接触的时候，会不会因为付款方式的问题而失去机会，而丢掉订单，而浪费了自己的前期努力？
可能你公司有相应的规定，必须要30%的定金，剩余的70%见提单复印件付款，而且只能做T/T。那很多时候客户并不愿意，他可能会跟你讲，我们常规做的都是后T/T 30天，甚至是45天。
又或者说有些客户他有特定的要求，他要求做信用证，不同意付定金。甚至信用证还是远期的，60天甚至90天。
所以我们会发现，很多的项目，都有可能因为付款方式的问题，而造成大家分歧过大，完全谈不拢，或者说根本没有机会往下谈。
那这种机会的浪费，资源的错配，就非常可惜。
对，有些时候我们没法让步，因为有现实困难。可有些时候，不是让步的问题，而是换一个视角，是否能找到解决分歧的钥匙呢？这同样是有可能的。
我们首先要思考一个问题：给出这样的付款方式是出于什么样的目的？
而不是说公司要求的，我们的policy是什么样子，我就跟客户说我们的规则，我们的规矩，我们的要求。这时客户是没有办法接受的，因为两个人是做生意，一个买方一个卖方。买方可以提出自己的要求，卖方也可以有自己的规矩。
这没有问题，但中间有一个双方磨合的过程。就像我们去买房跟卖房一样，价格大家可以谈，付款方式也可以谈。并不是说一定要首付多少比例，定金要给多少，都可以根据情况来灵活调整，并不是说绝对的不可以。
所以我要跟业务员说的是，当你跟客户去谈付款方式的时候，不要说一开始就把客户的方案给彻底地否决掉。还是要根据项目具体地拆解问题，然后围绕付款方式的分歧，尽可能去挖掘对方的底线在哪里。
这需要通过逐步的谈判去磨合，但是在自己这一边，你要特别地去了解公司的规矩不是死的，因为人是活的，你要动脑筋跟你的上司去谈，跟老板去争取。
我不是说你一定要去让步，而是说平衡风险跟利益的时候，你如何去找一个适合自己的方案。供应商可能出于安全性的考虑，甚至有一些会要求客户支付50%的定金，剩余的50%发货前付清。很多业务员会听起来觉得，这个很正常啊，款到提货嘛。
大家都会这样去想，觉得这个是很正常的，是很符合规矩的，对于我们来讲是很安全的。但是你有没有设身处地地去想一想，款到发货对你来说的的确确是绝对安全的。但是从客人的角度上来讲，他就承担了几乎100%的所有的风险。
那我说的难听一点，假设我是客户，我今天付你50%的定金，好，可以。不是一个很大的订单，50定金没有问题，但是我付了以后呢，万一你跑了我怎么办？这风险全是我自己的。
行，那假设你没跑，前期的你也安排了，也做下去了。但是等到货做完了或者差不多完了，好，我付了余款以后，你如果货不对版，发一批烂货给我。我能够找谁去，难道我在美国还跟你打国际官司吗？
所以很多时候从供应商的角度而言，你把所有的风险都尽可能地规避了，但是你这边的零风险，就意味着客户是100%的风险。那为什么客户非要选择你来合作呢？他有没有可能跟别的供应商去接触？有没有可能别人给出比你更加好的付款方式？或者是让客人觉得更安全？
这就是一个很现实的问题，你的付款方式是否有一定的竞争力？我们不是说特别优秀，或者说给客人90天120天的放账，没有必要。但是你能否根据你的同行做一个平均值？
譬如你要做T/T，好，那如今的国际惯例其实就是30%的定金，余款见提单复印件，但这也只是仅仅针对一些中小订单。比如说一些金额比较大的订单，可能一个订单是三五十万美金。你让客户付30%的定金，一下子十几万美金给你，你觉得他心里会放心吗？
这种情况下，付款方式是要根据具体的情况来谈的。所以大家需要了解的是，公司为什么要制定这样的付款方式？
三
我举一个案例，就像刚刚那个case，可能有一个订单，你跟客户在谈。这个订单差不多有30万美金，报价也好，产品也好，细节也好，各种地方都有谈的空间。至少你跟客户的目标已经是非常的接近了，大家已经在磨合的过程中，样品也已经确认。
如今真正的问题在于哪里？付款方式。可能你跟客户说，我们公司要求底线是30定金，70见提单复印件，客户会觉得这个我没法接受，我要做的是30天的放账。你如果咬死付款方式，有可能这个项目就黄了。那这个时候你就要分析原因，分析具体的情况，试探对方的意图。
如果这个订单30%定金客户付给你，那就是整整9万美金。客户直接打定金给你，他对你不了解他不放心，他也怕你跑了，怕你后面不守诚信。钱都被你抓在手上，他就没有主动权。
可是如果定金收的少，比如只象征性收个5%的定金，对你们来说意义不大。因为你收了5%的定金，你可能去买原材料还不够。如果客户违约他取消订单的话，你拿着5%的定金，你这个订单还是亏下去的，而且亏损还不少。
那这个时候，大家就不要去纠结这个定金该收多收少的问题。因为只要是付定金大家都会心里不舒服，对于大订单来讲，他也不放心付的多，你也不放心你收的少，那怎么办呢？
可能大家会想，好，那我去做信用证。信用证的确没错，相对来说会安全一些，但这仅仅只是感觉上的。因为信用证同样有一系列的问题，也就是说，对方如果想违约的话，他能找出一千种借口，一万个理由。
所以并不是说什么样的付款方式，就是绝对安全的。你要先了解，你们公司的具体情况是什么？就像我刚才讲的，30万美金的订单可能是个大订单，但也可能你公司的资金实力还不错。
哪怕最坏的情况下，你做赔了这个订单，你货不出了，客户违约了，最坏的情况下对你公司是否能够伤筋动骨呢？可能根本就没有，因为你公司是大公司实力还不错，老板还有钱，仅仅只是担心风险的问题。
老板想收30%的定金，也只是风险方面的考虑。可能收了30%的定金以后，哪怕客人最后这批货不要了，我还能保保平，或者说哪怕略亏一点点，但不至于说出现引起公司动荡的巨大亏损。
那既然是这种情况下，也就是说如果客户不付定金，你们是完全有能力有精力也有钱去买这个原材料，可以把订单运转下去，仅仅只是担心风险的问题。那我可以跟大家说，付款方式就没有那么艰难了。你可以把风险作一个转移，你可以把风险转移给中信保。
如果你做了信保以后客户违约，你找保险公司理赔啊，由保险公司承担你这个损失，那这样就相对合理。这种情况下你就可以跟客户谈，因为一开始给你一大笔预付款，大家不了解不熟悉，如果他因为定金的顾虑，想做信用证或者D/P，可以，大家做信保就可以。
这样的话你就可以尽可能地把风险给规避了，你也不怕你到时发货以后客户不付钱或者倒闭，因为你收不到钱就会找保险公司理赔。这样的情况下，虽然不能做到零风险，但整体的风险还算比较可控。
那对客户而言，他也比较容易接受一个相对来说比较安全的付款方式。她就没有必要一开始付很大一笔定金给你，这对他来说也是一个非常大的心理压力。这个时候，大家就有可能在谈判之中获得妥协。
四
除了这些大订单以外，还有一些小订单的付款方式，很多时候也会让外贸人头疼和纠结，不免会犹豫应该如何执行下去。
譬如，一个新客户的第一张试单只有600美金。这个时候，业务员可能又碰到一个为难的处境。
就是如果付30%定金，180美金，可以要求客户转账，只是这么小金额，让对昂专门安排付款，甚至跑一趟银行，挺麻烦的。而你这边，资金入账后，银行手续费可能一扣就扣了不少。对于几千美金的款项，扣你30美金你毫无感觉，也就是1%而已。那金额只有180美金呢？哪怕只扣你20美金，你都有巨大损失感，11%没了。
客户回头支付余款的时候，银行手续费还会再扣一笔，结果最终算下来，你可能突然发现，这个小订单是亏损的。
所以很多业务员会在邮件里给客户备注，请你转账的时候多付一点钱，让我们可以去cover银行的手续费。但客户就不理解，他会觉得这是你的事情。因为根据西方人的观念来说，这就是你的事情，我去银行转账，我承担我这边的手续费。
至于国际跨境汇款以后，你的银行中间要收多少钱是他没法控制的，这是你的问题，没有理由让他去承担。这就是西方人的观念的差异，而我们跟他们做生意，就要学着去适应这样的思维方式。
不要说，啊，我这边的风险让你给我全担了，我这边可能造成的问题也由你全部负责，这个是不合理的。但如果不这样讲的话，这种小订单怎么处理呢，可能会亏损对吧，那所以我们就可以换一种相对灵活的付款方式。
比如这只是一个很小的订单，那退不退税也无所谓，就是500美金，没有必要去做那么复杂的流程。那这时就可以跟客户讲，比如说因为银行手续费的问题，我们可不可以做一些灵活的变通，来减少我方的一些损失。
如果你可以用西联汇款又或者说PayPal，那这样的情况下，收款会比较便捷和直接。相对来说，对于供应商而言，可以减少银行手续费所带来的损失，那很多时候客户也是可以理解和接受的。
那有些大公司，可能相应来说他比较麻烦，他各种手续走流程都有相应的规章制度，他不可能随意去更改公司现有的制度。
那我觉得，既然这个订单总共也就只有600美金那么少。你是否可以大方一次跟客户讲，不用付定金，等我发货以后，你到时全额付款给我就好了。
这样的话，只是付一笔款，手续费少收一次，对你来说是不是更方便呢？风险方面其实没有什么大风险，哪怕这个订单他不要，总共也就是600美金而已。我相信任何一个小公司，哪怕soho个人都可以承担得起这样的损失对吗。
你反而大方一次给客人一个面子，让他觉得，你很爽快。他对你有一个很好的印象，这不是一个很好的事情吗？只是用一个很小的事情来换取对方对你的一个好印象，我觉得这也是值得的。
在生意场上，其实很多时候，你对对方的第一感觉，对他观感的好坏，往往决定了未来的合作方向以及合作的数量。当你欣赏一个人，觉得这个人不错，很够意思的时候。你会觉得，一样好，百样都好。
当你觉得这个人斤斤计较，很麻烦很啰嗦，很难沟通的时候，他做什么你都会觉得是错的。
那这就是人之常情。大家认为呢？
毅冰
2025.1.8
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