变，是一切的不变。

不知不觉，转眼就来到的2024年的12月，日子真是不经过呀。

一、主动选择吃苦

过完2024年春节后，就像踩着风火轮，不停地出差。3月份的德国展会，4月份的广交会。9月份又是德国展会，10月份又去了广交会。出差最大的bug就是费时间，在飞机上、火车上、商场买买买，甚至排队上洗手间。

时间是这个世界上最贵的。因为我要花时间学习！！！

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翻看我的本子，2023年4月份到2024年4月份，是我最疯狂的一年。

2023年的4月份，我刚上完颜sir线下课，还没缓过神来呢。某天，无意中刷到冰大老的业务课程要下线。晴天霹雳! ！！好多内容我都只是匆匆听过一遍，还没认真做笔记。为了赶在下线前听完冰大老的业务课程，每天早上雷打不动4:30-5:00点起床，先第一遍听课。第一遍听课的时候，顺便用手机＋讯飞录音笔录音转成文字。白天到公司后，抽空把当天的文字内容粘贴到我的notion里，再重点颜色标注。有的人习惯通过阅读接受信息，而有的人却更喜欢听。我是二者兼备。听完内容是不过瘾的，当看见文字的时候，才会同频共振，才会有思维提升。

还不够，还不够，还不够！

还需要复盘，输出就是最好的复盘。于是乎，在我2024的年度本子里，到处都是痕迹。

现在翻看，恍如隔世。

在被动接受和主动选择之间，我选择后者。

二、不停地实践

德国客户的故事

第一次实操是在2023年的11月，真真切切地领较到冰大的威力。（这部分内容是冰大管理课程的内容）。我谷歌开发了4年的德国客户要来看厂，就拿这个客户开刀。

把冰大接待客户的流程走一遍：写邮件安排行程，做PPT，准备零食和饮料，接客户前买好星巴克咖啡放在车上。

1.行程安排

当时德国客户是跟华人买手一起来的。我是跟华人写邮件确认行程。直接抄冰大的，把buying trip draft写好让客户确认。客户在非常短的时间确认给我。

2.做PPT 

仍然记得，我当时问老板要数据做PPT，他让我用他之前做好的统一PPT。老板的PPT是围绕着“about me”展开的，我捂着额头走出老板办公室，还是得自己来。当时我花了一下午做好了这个PPT。做完后不停地练习，就是背熟内容。（事实证明，背熟内容很重要。因为自己讲得时候不卡壳。）

3.准备零食和饮料

看完车间回到样品间后，我们边吃边聊。样品间的桌上有放德国Lorenz薯片，德国Seeberger坚果，法国依云矿泉水和意大利圣培露矿泉水，英国Walkers黄油松饼，美国Snyder's饼干，还有其他水果和零食是我们厂里准备的。客户来访之前，我的老板说不用整这一套，客户会下单就会下单。他说他的，我做我的。结果呢，客户一边听着我讲PPT，一边喝着咖啡，偶尔吃个薯片，厂里准备的水果和的零食碰都没碰。氛围老好了。因为当天客户要赶火车回上海，PPT讲完后就要离开。末了，还让客户带上没吃完的零食，可以在火车上打发时间。

4.礼物

老板让我不用准备，他会买好茶叶。我记得冰大提过，老外是不喝叶子茶的，只喝茶包。既然老板准备了，那就这样吧。

5.客户的反馈

当天面谈时，一落座华人就指出我们非常专业。她说，行程确认表让她惊呆了，从没碰到过这么注重细节的。然而，让我惊呆的是，客户在第二天竟然问我能不能把PPT发给她。敲黑板：从客户的角度做PPT，从客户的角度做PPT，从客户的角度做PPT。

6.后来怎么样了呢

当天晚上送客户到火车站后，到家第一件事，就写了一封感谢的邮件。当时面谈客户并未涉及讨论样品的事情（正常要写meeting recap，把在现成谈的内容写给客户，如果有遗漏请客户补充）。

客户回复第二天回复

期间，我就没有再写邮件了。

一个月后，客户的邮件不期而至，期间我们开了3-4次视频会议。客户的问题我们都是当天及时回复，客户对我们很满意。后来呢，因为样品的打样费用问题，这个项目被搁置了（这里又是另外一个故事）。一声叹息。

人生中的第一个沙特客户

1.出奇顺利

2024年9月德国展会回来后就马上准备广交会。忙碌中还要不停地报价。这个沙特客户就是这个时候进入我眼帘的，因为客户的第一封邮件就列明了长长的报价list，简直两眼一抹黑，这么多，这要到猴年马月啊。

大脑的应激反应就是逃避。当下我就问两个同事，清单里的产品有报价记录的能否share下。同事们都说没有。还建议，清单这么长，随便报报好了呀。得，这作业看来是抄不了了。我一咬牙一跺脚，花了五天，整整五天，分三封邮件给客户报完价。也许客户通过这三封邮件看到我满满的诚意，又发来邮件减配置。我更新好报价，还把装柜示意图发给客户。然后客户就让我做PI，还说能不能便宜点。事情进展得如此顺利！我编了个理由：因为上个月我是公司的销冠，所以我有给新客户折扣的权利，我愿意给到你。（此处自圆其说：不管是不是真的销冠，都说自己是啊。客户又不会真的调查。）就这样，总金额才便宜了USD500，我做好PI发给客户，第二天客户的同事就把定金水单发我邮件。

2.峰回路转

这个时候，转折出现了。客户表示要签独家协议。双方争论的点就是客户不同意老板提出的放USD5W在我们账上做running deposit。想想也是啊，谁脑子坏掉，第一次合作就给对方5W美金。来来回回无数封邮件，双方都不肯让步。加之，老板娘放话，不同意的话，就别做了，把定金退给客户。我心情沮丧，也做好了失去这个客户的准备。然而，峰回路转，客户说要来上海参展，顺便来看厂，见面再谈独家协议的事情。

3.精心准备

于是乎，人生中又有了很多次第一次体验。第一次帮客户在12306买动车票（其实很简单，请客户拍下护照页然后直接上传照片。不要手输，费时费力。通过审核后，就可以帮客户买票了。）第一次为客户吃啥发愁，因为他只吃halal food（清真食物）。客户行程紧张，第二天要回国，我甚至打算带他去吃个兰州拉面➕大盘鸡算了。幸好灵机一动，问了Kimi在哪里有清真餐厅，顺利找到一家土耳其餐厅，不仅口味正宗，还顺路。一切都刚刚好。至于礼物送啥好呢。我跑到YouTube搜索沙特，竟然有个中国姑娘嫁给沙特人，有分享日常的视频。由此发现，沙特人喜欢吃甜食和椰枣，喝红茶和咖啡。无疑，送冰大马蒂斯的咖啡杯最适合不过了（此处感谢C推荐哦）。零食就买了新疆椰枣和迪拜巧克力。

4.一面顶万句

终于见面了。接到客户后，马上到客户去土耳其餐厅。客户还跑去跟餐厅老板聊了几句，因为老板是土耳其人。沙特客户找到客人的最高礼遇是手抓羊肉饭，我们是用羊肉、牛肉套餐招待客户，客户吃得很饱开心。也是吃货一枚。值得一提的是，有个前菜据说是土耳其餐厅才有的蘸酱，有点辣，但是配土耳其面包很好吃。客户说这是他们国家的黄油。悄悄记下客户的customer profile，喜欢吃羊肉、牛肉、酸奶和这个所谓的黄油。大伙儿吃饱喝足，出发到厂里。快速地带着客户在厂里走一遍，回到样品间，拿出准备好的椰枣和迪拜巧克力，客户超级感动，马上拆了试吃。见面的好处显而易见，之前强势地表示不签独家协议就不合作的态度，彼时缓和下来改口了，可以接受我们提出的先合作起来，等以后再谈独家协议的建议。面谈时，还补刀问客户：What’s your general impression of our company? 客户笑着说了一大堆，其实我压根儿没听清楚和听懂。但我从他的脸部表情读出来，他对这次拜访很满意。客户说，他从未期待过anything，没想到我们很专业，吃得好还有礼物收，他会每天用这个马蒂斯咖啡杯喝咖啡的，大家笑着合影留念。

当天送客户回火车站的路上，就把meeting recap写好发给客户微信。过了一周，客户给我们写来邮件。

期待2025年与客户续写美好故事。

3年后我们见面了

1.谷歌开发

这个迪拜客户的谷歌开发思路不是很记得了，但发了一封邮件到info就回复了。

既然如此，肯定不能放过客户。虽然时间在流逝，但是硬核肯定经得起岁月的洗礼，那就是mailgroup 。2021年，我用了mailgroup的思路发了6封邮件。

2022年的时候我又跟进一封邮件

后来，就没有后来了。

因为我忙于其他事情，早已把这个客户抛诸脑后。

谁知，2024年的10月份收到了客户给我写了这样一封邮件：

我们没有参展，邀请客户来看厂。

6天后客户回复并让我报价，并告知这次也会拜访其他供应商，可以来看厂。

再次快速地做客户背景调查，70年代成立的公司，公司网站陈旧感扑面而来，其他关键信息没找到。于是，我让CG写一封邮件欢迎客户到来，请问有几个人，客户title，去哪里接客户，以便我们提前安排等等这些信息。客户过了几天给我回复，如下：

我留意到客户的title是manager partner，且客户并未让我提供微信ID，也没有提及他的电话号码。于是，我在回复的邮件里粗体备注了我的微信ID和电话号码。期间，我的手机一直静悄悄地，也没有收到客户的邮件回复。于是，我便大胆猜想，这个客户是有年纪的长者。直到在约定日子的前两天，客户还没给我回复。怕有变动，我又跟进了一封邮件，让客户确认是否计划不变，届时我们会在既定的时间去接客户。下午，便接到一个从上海打来的电话，原来是这个客户，这是他在中国的电话。自此，我更加坚定了自己的推想，这位manager partner 是上了年纪的人，可能不喜欢用微信沟通。

2.会四国语言的manager partner

提前半个小时到达客户下榻的酒店，给客户发短信已经在大堂等候。说来好笑，我上完洗手间出来，我前方有个老外老头在慢慢走。我的第六感告诉我，该不会是这老头吧。后来证实就是，神奇！

上车后，我问客户参展怎么样，话匣子就打开了。从客户的口中得知，因为产品众多，他在中国有很多供应商，对中国很熟悉。客户很能聊，他会四国语言，工作40年，绝对是行家。我马上接话，这短短的交流，我们就向您学到了很多。

在厂里walk through后，我们又去了样品间谈了2个小时，直至午饭时间。（这里有个乌龙，因为太忙，我把客户的国家搞错了，所以，买的零食和礼物跟沙特客户一模一样。）但是我很幸运，竟然踩对一个关键点：我阴差阳错买对了咖啡杯。客户给我们看他们公司自有品牌的网站，颜色是绿色的。客户说，他非常喜欢绿色，他之前有一辆保时捷就是绿色。给客户送礼物的时候，笑着说，你们公司自有品牌的颜色是绿色，这咖啡杯也是绿色，这是上天的安排。客户仰天大笑。

3.后续

那天下午，我们吃完午饭后，客户给我们看了他公司的仓库视频和照片，以及公司名字由来，合伙人等等。客户说他们最近在搬仓库，新仓库预计4000平方。会在2025年的一月到二月联系我们。静待佳音。

三、持续不断

展望2025年，主打一个“持续不断”。持续不断地听冰大直播，持续不断地抱颜sir的大腿，持续不断地用谷歌主动开发客户，持续不断地复盘并实践。坚信冰大➕颜sir➕料神是2025年订单自由的绝对王炸！！！

@阿拉蕾小编  ​

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