一、生活正在悄悄惩罚不学习的我
2014年从其他行业跳到外贸公司。公司老板是设计出身，自己做了个网站，然后参加了3次广交会。2015年通过Google开发出公司的第一个客户，一直到现在，这个客户还在支持着我。感恩这个客户，为我们公司打开了新局面。记得当时产品在上线时，老板郑重其事地把客户的LOGO递给我，让我贴在产品上。在老板心里，第一个客户意义非凡。也是因为这个客户，老板对我特别照顾，让我生产后在家上班。于是月子后，开启了我们夫妻二人一边带娃一边上班的苦逼生活。因为生产的时候经历大出血，医生说我的出血量是正常产妇出血量的5倍，差点没进ICU。孔子说：唯女子与小人难养也。cannot agree more。新生儿头6个月经常凌晨1点，2点，3点，4点，5点起来抱着哇哇大哭的崽在房间里走来走去，下一秒恍恍惚惚就差点把崽扔掉了。白天左手抱着在怀里睡着的崽，右手拿着手机查看邮件。有时候睡眠倒退期，就得抱着崽坐沙发上，自己也顺便不停地打瞌睡。队友白天在家上班还承包了买菜做饭洗衣所有家务，当我累得腰都直不起来的时候，他早已鼾声四起跟周公去聊天去了。他也不容易。我们那会儿下午2-3点吃中饭是常态，有时候晚上等孩子睡着了再挣扎着起来处理订单和邮件。深夜经常熬到12点1点睡觉。缺乏睡眠应该是最大的bug和挑战。渐渐地，我发现自己稍微动下就会满头大汗，蹲下来擦地一会儿就累死，身体确实是很虚弱的。在我生娃奶娃期间，公司参加好几次国外展会，看着同事有新开发的客户有了新的订单。一方面为公司高兴，另一方面也为自己着急，我也要开发新客户啊，要不然对不起老板的信任。就是在这种胶着的心情下，失眠和焦虑对我下手了。每天晚上睁着眼睛想如何开发客户，又安慰自己赶紧睡觉。那种彻夜难眠辗转反侧腰酸背痛的感觉此生不想经历第二次。就好比自己迈着沉重的双腿在黑暗的路上摸索前进，前面全是黑暗，走一步是一步，没有一点点希望，如同就像掉进一个深渊。由此，我经常莫名其妙地掉珍珠......回首过往，我熬过来了，我挺过来了。活着就是幸福。无数个失眠的日子，无数个焦虑的日子，让我身体的免疫力崩溃，然后发生皮炎，而且是在嘴角两边的，让我不能见人。接着就是不停地跑医院，从2019年的年初一直持续到夏天，整整半年时间，每周雷打不动去看医生，每天不是走在去社区医院打针的路上就是从打完针回来的路上。废墟重建。2019年6月30日我偷偷做了个决定：我要开始运动，我要改变。一直到今天我还在每天运动打卡，今天是我运动打卡的D762天。运动慢慢地改善了我的睡眠，现在头一挨着枕头就能睡着了；重获掌控感和成就感，内啡肽和多巴胺产生很多幸福的感觉，自信又慢慢回来了。村上春树说：当你穿过了暴风雨，你早已不再是原来那个人.....某天上班路上无意中看见公交车站的广告牌写着：生活正在悄悄惩罚那些不学习的人。一身冷汗，说得就是我啊。我就是被生生地碾压了，困在自己的小世界里如同井底之蛙，只剩下焦虑和无奈。如果我早点学习老师的课何至于焦虑到失眠甚至长达半年奔波在医院的路上。还好，只要活着一切都不晚。
二、活生生的案例
一个反例（改变思维）
这个C客户来自英国，从2014年到2021年，7年了，你以为我拿下这个客户了？大写的没有！客户C相识于广交会，英国大客户，大老板霸气地一落座，让手下的人跟你谈。气场把我这个没见过世面的小罗罗给镇住了，然后我犯了一个愚蠢的错误：不停的降价。学完毅冰老师课程才知道，一味地毫无底线和原则的降价，客户会给你下单才怪。这几年，每当客户的采购给我邮件问最新的价格的时候，我总是低声下气，毫无原则地说为了表示我们的诚意（估计客户看不到诚意，看到的是足足的水分），我们的价格如下巴拉巴拉。每次报价都会比上一次都要低。敲黑板：越一厢情愿地毫无底线地降价，越让客户觉得报价不靠谱。另外，我觉得接待大客户的不自信也是一个重要原因。一直以为对待大客户要唯唯诺诺，但其实不是。你落落大方，言之有物，有理有据，有逻辑性，有自己的原则和风格，才能赢得客户的尊重，才会觉得靠谱。所以，改变思维模式很重要：价格不是万能的。
2.一个正反馈
a.成单 送样
这个奥地利客户2016年Google开发的，2017年送样后就没有下文了。但是我依然没有放弃。2018年有次客户询价另外一款产品，当时小朋友估计2岁左右，我一到书房工作，他就在门口拼命哭天喊地的敲门，慌乱中报错了价格。自此客户不再搭理我（血泪教训：报价的时候千万要安静啊）。2020年的疫情没法带小朋友户外活动，然后我和队友轮流陪娃。于是又给这个客户写了邮件。
没想到客户回复我了，让我报价产品A。邮件来来回回中，客户让我报了产品B.于是在制作报价单时，我不仅报了客户要求的A B，另外又报了CDEF。按照毅冰老师的建议，产品报价有高有低，甚至是不赚钱的。就这样，客户挑了2款产品让我算1X20GP的装柜量。说实话，客户挑的这两款产品利润确实不高，但是眼光要放长远。我就跟客户说一般情况下MOQ是1X40GP，但是碰巧我们有其他客户返单，那您这个1X20GP我们也接了。其实这是托词，就是给自己一个台阶下。因为我们的产品体积大，一个小柜，总共才30件产品。而后客户又问了包装，要打托盘，让我们免费提供。我意识到木托盘包装这是客户的痛点，然后抓住痛点。我们的产品正常包装就是纸箱，如果要打托的话，就要额外加钱了。其实我可以申请免费提供托盘的，毕竟木托盘也没多少钱，但是我有了之前的经验教训后不能事事都让步给客户。于是我跟客户说不好意思呀，这个托盘的价格我们不能waive的，这是正常包装之外的额外成本。我还狮子大开口跟客户说打托要17USD一个托盘，客户回复太贵了。能不能便宜点？于是我又跟领导“请示”，给他便宜了5USD一个托盘。客户满意了，马上让我做PI，USD10920。订单金额确实很小，但是对我来说确是极大的正反馈：毅冰老师说的是真的呀：报价有高有低，是为了吸引客户；客户下单了，哪怕亏一点也要做，因为做生意不是一锤子买卖而是长远的；抓住痛点；让客户体会赢得感觉。这些我都真真切切运用到实际了，我都做到了。然后真的成单了。我特别特别喜欢毅冰老师说的：水到聚成。也许，这一小小的单子就让我体会到了这种高级感。
收到客户的定金后我们安排生产，期间，我给客户推荐其他款，没想到客户说不需要。
我跟客户说一般我们都不免费提供样品，但是对你我们愿意破例。而且该样品还会提供托盘包装，因为这个20GP还有空间，可以放。不需要客户支付运费，样品免费，何乐而不为呢？客户最终同意了。
如果以前送样，我就是唛头贴上产品型号然后拍照完事。
但是学了老师的送样这章后，做了很多细节：Sample Tag 和产品中放入样册和我的名片
Sample Tag是做成彩贴然后直接贴在产品上，方便客户随时查询；打码的地方写的都是我自己公司的信息，方便客户拿到样品后不需要去翻邮件查报价单价格以及联系人和公司名称。这些都是为客户节约时间和精力，让客户收益。
b.返单
第一票单子在2020年8月份出货后以后，我陆陆续续跟进了很多封邮件：比如，您货收到了吧？我们的货物肯定让你满意的。感谢您提供我们反馈；我们的样品您看过了么；圣诞节的问候；春节的感谢，感谢去年成为我们的客户，我们将会一如既往地提供优质服务；原材料涨价涨得太凶了，如果您的订单不着急的话，还是缓缓再下。客户毫无意外地一封都没有给我回复。有幸某天看到汪晟老师关于愚人节的一句copywriting：this is gonna to be my last email to you。没想到客户回复我邮件:让我算下之前2个产品一半一半40GP能装多少。
相较去年，今年的原材料疯狂涨价，得益于之前我有发邮件跟客户说过现在原材料涨价疯狂如果订单不着急可以缓一缓这一事实做过铺垫，我发PI的时候就又跟客户哭穷：原材料涨疯了，但是我们不能把风险和压力全部让你承担。其实，我是把毅冰老师某次文章所表达的中文全部翻译成英文发给客户。这次40GP总金额是USD21616，但是客户还价，说太贵了。如果USD21400.立马安排定金。
U
USD21616-USD21400=USD216 相差USD216客户跟我来还价（抠门），我当然是继续摆事实讲道理（用数字说话，于是我把汇率拉进来），邮件如下：
2020年6月4日，当时汇率是7.09，2款产品的1X20GP,总计280X7.09➕400X7.09=4821.2
2021年4月5日，汇率是6.55，2款产品的1X40GP,总计308X6.55➕440X6.55=4899.4
一个20GP跟一个40GP差价才USD78.2，但是原材料确涨了40%。希望客户理解。
邮件写出去后客户没有回复，我晾了他一天。2021年4月7日，我发邮件问客户是否收到邮件。
客户直接在邮件里甩我水单。
这就是通过学习毅冰老师的课，实践一个客户的始末。目前只是学了老师的部分章节，继续抽时间学习努力沉淀实践，争取做到老师提到的二八定律的“二“，早日做个二姐。最近经常看到毅冰老师发动态在抖音直播，希望毅冰老师@毅冰HK 照顾好自己的身体，诸事顺遂。
最后，以颜sir公开课里提到下面这句话结尾。但愿我提供的right information，让更多新的外贸人看见，采取行动。
时间看的见。
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