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奔跑的胖子
2021-03-21 16:31

100年没联系的客户竟然下了11个柜子

此文不是晒单,初衷有三:一是复盘;二想对目前焦虑彷徨无助的你说一声:让自己沉静下来,然后用付出者的心态耕耘好每一个当下。播种了,才会有收获的可能。Last but not least, 感谢汪晟老师,毅冰老师和料神老师(排名不分先后)。@汪晟 @毅冰 @料神Sam 感恩的❤,感谢遇见!

背景交代:

我从2014年转行外贸,当时想法十分简单觉得心里就是喜欢做外贸。这个客户也是同年我Google开发的。从2014年开始我时不时在客户面前晃悠。2015.1我发邮件问他因为春节临近,工厂非常忙,我们需要提前安排样品。您需要样品么?客户给我回复了,告诉我目前两家供应商名字。(这位仁兄是这家公司的director,家族企业,在当地有很多家门店。)

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我接着回复:他们的产品很好。但是我们的产品跟他们不管从设计还是价格上都有不同的。

此处复盘:现在想想,2015年幸好没说别人的产品不好。守住自己的言语,也是一种修炼。

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仁兄回复我: We are not interested in adding more xxx to our range.无情地拒绝了我。

对于一个sales来说,收到客户的拒绝再经常不过了。销售就是从客户拒绝开始的。

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时间来到2015年5月:“小强”又去骚扰客户了,但是这次是推荐其他款。

但是因为客户想要做独家代理,数量远远没达到我们的要求。

我说Let's keep in touch to see if possible in the future.

仁兄竟然说:We will not explore the opportunity to do business with your company in the future.

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这样的拒绝已经让人非常“心寒”了。可是谁叫我是小太阳呢(打不死的小强)其实就是狗皮膏药!

于是,我还是抽空骚扰客户,客户也是有时间,不停地给我回复:

我对你们的产品不感兴趣!我对你们的产品不感兴趣!我对你们的产品不感兴趣!

重要的事情说三遍。

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此情此景,来自客户的无数次拒绝邮件犹如机关枪扫射。作为一个身高172cm的女神经病,是不是口吐blood,捂着胸口应声倒地?


二.

是的,我倒地了,我怂了,我撤退了。2016-2020.10,怀孕在家上班然后一直到生产。出了月子后,我左手在家带娃, 右手在家工作。99%的心思扑在baby身上。有订单了就安排,开发新客人几乎是零。2017年的时候心血来潮地发了一封邮件毫无悬念地遭到拒绝。

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其实那几年是很焦虑的,就是又懒又贪(没有花时间开发客户,又想兼顾工作和家庭,简直是痴心妄想)。也就在2018年去了一趟科隆展会。其实那次我是不想去的,因为那会儿还在哺乳期。但是因为那几年疏于荒废了业务,所以碍于老板的再三要求,就硬着头皮去了。随手还抽空发了几封邀请客户到摊位看看的邮件,也包括这位仁兄。仁兄再次很给面,告诉我他会去的,还让我事先报了价格。

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报价后又是石沉大海。更搞笑的是,他也没在展会跟我哭着相认。换句话说,我真的不知道他究竟有没有来过我们摊位。

三.

时间就像一辆疾驰的火车,一去不回头。

2020.7,我用汪晟老师的copywriting又又又又又信心满满地发了一封邮件。

回复依旧毫无悬念:We have no interest in your products.摊手ing.

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数了数我收到这位仁兄的拒绝,也是一把辛酸泪。但是我学了三位老师的课(还没全部学完),也买了毅冰老师的书,老师们无数次在强调在呐喊:不要老是push客户。给客户邮件时一定要给提供有价值的信息。歪头想想什么是给客户提供有价值的信息呢?不管是客户竞争对手的信息,还是行业信息,还是客户不懂的中国文化,都算。于是,我根据汪晟老师提供到的google trend 方法在2021.3.3又给客户发了一封邮件,全文如下:

Hi XXX

It has been a while since last email. 229 days, to be exact. 

Things have changed a lot over time. Good news is I lost my weight about 25kg through physical exercise. Health first then everything else!  

As you may notice, Google Trend shows that the interest of XXX becomes more popular, more or less.  
Would you be open-minded about trying a container of XXX? 


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我告诉客户很久没联系了,准确的说是229天。时间流逝很多事情都在变化。好消息是我通过运动廋了,健康第一。也许你注意到google trend 显示某产品在过去一年的搜索量很高,你是否愿意尝试某款产品的一个柜?附上了我们google trend的截图,我们产品的图片和我健身前后的对比照片。

邮件发出去的那会儿,我心里特别平静,没有任何期待。我当时想着我不是在开发客户,我是在帮助客户啊。帮助别人就是要付出的,付出不一定没有回报。后面的故事就像期待中的那样发生了:客户像是守在电脑前似地秒回了我的邮件并询了我们公司两款产品的价格还问了交期。一看到交期,我能感觉得到客户很想尽快拿到货物。于是,我在报价的时候,故意多说了10天。这一招是料神那里学来的。为了后续谈判给自己留余地。

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选了类似的两款产品报价,邮件格式是毅冰老师提到的报价的时候不要就一张附件报价单,而是为客户考虑把大概的报价信息在邮件里标注,这也是汪晟老师经常挂在嘴边的与人方便与己方便。你看,道理都是相同的。你以为客户就这么愉快地接受了一切,不存在的。客户给我的答复是 I don't like these styles.晴天霹雳!

我当时也顺着客户的话说:

Hi XXX 


Thanks for your feedback.

I don't like these styles either. The fact is these styles are popular with EU and USA markets.

My suggestion is how about have a trial order to test your market? I will do my utmost to support you.

客户说:Why don't you give me the styles I asked for? 

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当天我回复我们没有一模一样的产品,我们有2款产品,他们在欧洲和美国都卖的很好,我还把Home depot 和Lowes卖的两款发链接给客户,顺势引导到要不要你先看下样品先?3天后,也就是周六下午给我回复了:我不需要看样品,发我类似我发你的产品。

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收到邮件后,我预备下周一把客户发我的两张照片发给老板是否能做出类似款,于是我在周日回复客户:Hi XXX. Thanks for your email. I will check with top management and reply to you in 3-4 days.Have a nice weekend!

峰回路转,客户竟然说我这样太慢了,然后问了我另外一款在阿里卖的产品,这款跟之前相比有小小的改动过。

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马不停蹄地报价,然后客户问了贴牌和包装的问题后,再一次提及交期。于是我说正常交期是几天。这个订单你要的很急么?能告诉我数量么?有了这些信息我客户跟老板谈缩短交期。客户说先下1X40HQ,越快越好。我见他对价格和付款方式都没有提出异议,我立马跟进一份邮件说,我可以发PI给你了么?没想到,客户说Yes.啊,那种心情无法用语言来表达,那个曾经无数次拒我千里之外的director,竟然连样品都不看就直接下单给我了。当时内心除了感动还是感动,感动......更欣喜地在后面:在这个下订单产品的基础上了,减少配置,就变成了新的一款产品。最后两款产品总计给我下了11个柜子,周一发他全部PI,周二就提供水单了,周三就全部到账,效率堪比火箭。

复盘:

1.咬定青山不放松,不管被拒绝多少次。

2.一定要提供有价值的信息给客户。

3.做好自己:不断地优化日常,提高工作效率;每天一定要留出时间去开发新客户;要有付出不求回报的良好心态。

最后,送给各位一首日本老人柴田丰写的诗歌《请不要灰心呀!》。这位老人在92岁才开始写诗,99岁出版第一本个人诗集。

《请不要灰心呀!》

      我说


  你不要唉声叹气地


  诉说着自己的不幸


  微风和阳光


  并不偏心


  梦


  对每个人都是平等的


  你看看我


  也有过伤心往事


  可我依然觉得


  活着挺好


  所以我说


  你也不要灰心


  不要气馁



以上! 




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