开心的事，在年终总结，不开心的，在年终了结。
“烤红薯了，买烤红薯了，又香又甜的红薯……”，楼下那个卖烤红薯的大爷正扯着嗓子在奋力的吆喝着，冬日阳光明媚的午后，大爷的吆喝声总能在耳边响起。透过窗户，我看到不远处的烤红薯大爷一边悠闲的刷着手机，时不时的还吆喝着。回想一个多月前，也是一个天气晴朗的下午，儿子和他奶奶在地里挖红薯。小家伙挖得满头大汗，满手是泥巴，但这些都是阻抗不了他的热情，兴奋的捡着挖出来的红薯，“哇，这里红薯真多，老爸，你看这个真大，哇，这个小的还有一根长长的藤连着……”。儿子异常的开心，老爸我想马上就烤了吃，我等不及了……
看到这里，各位是不是觉得有点像看到网络小说的开头部分了，哪里是年终外贸征文了？哈哈，其实烤红薯和做外贸的联系很紧密，而且汪晟老师也说过“不会烤红薯的老爸不是好外贸业务员”。闲言少叙，书归正文，总结马上开始，请看下面：
工作篇-沉舟侧畔千帆过
作为一个外贸业务员，每天不是在开发客户，就是在开发客户的路上。即使你做了多年外贸，也有很多沉淀下来的老客户，但是我始终认为一个业务员只有具备持续不断的开发新客户的能力，才是他在公司立于不败之地的根本。因为随着时间的推移，有相当部分的老客户会逐渐缩小订单量，直到消失，甚至倒闭；有部分老客户会恃宠而骄，提出苛刻的付款方式或者其他一些过分的要求。所以，持续不断的开发新客户，一方面是维持总体订单量的稳定或者增长，另一个方面是替代一部分已经不合适合作的老客户，把我们更多的精力放到优质新客户身上，以此来增加我们的收入。
今年，有个别的客户因为种种原因起起落落，但是订单量总体比较平稳。我每天也是在开发新客户，处理老客户询盘，然后就是在催货，催款，催人，催自己中度过。当然，这个中间还有厕所时间，摸鱼时间，下午茶时间等等。中年人比不了年轻人了，做外贸要趁年轻，趁精力好的时候做。今年，我加了好几个外贸群，沸沸扬扬的各种吐槽，各种抱怨外贸大环境不好，抱怨老板，同事，供应商，甚至家人的种种；也有比较正能量的，讲述自己国外见闻，地推经验，成单分享等等。从中，我看到有的人很迷茫（我猜他们很大程度不知道米课），而且负能量颇多；有的人很沉稳（我猜他们很大程度报了米课），自信却不张扬；有的人话不多却见解独到，估计也是外贸老鸟。
谈谈不要钱，谈谈不要命，谈谈爱好也挺好。总体来说，今年接待的客户不多，新客户很多都是程序化的过来看看工厂，下单的寥寥无几。反倒是老客户，有情感和业务基础，不谈订单，就光谈爱好，大家彼此都懂。这次有个宝岛客户来访，也是照例的看了一下我们的生产车间，我们并没有谈更多关于业务上的事情，我发现客人的情绪不是很高，可能是因为今年订单不多，加上他也脸皮比较薄，不好意思张扬吧。通过看客户朋友圈，我发现客人的爱好由机车和露营，又增加了一个钓鱼。虽然钓鱼我没有很好的实操过，但是做鱼我已经实操了好几年了，非常有心得，一道清蒸鱼是可以媲美饭店大厨的。我问客人你钓的鱼自己吃吗？他说没有啊，我都是送给朋友或者放生了，主要我不会做菜了啦…… ，话匣子由此打开了，氛围此刻变得异常轻松，我和他聊了如何做鱼，顺便聊了一些机车和露营，还聊了彼此的家人等比较轻松的话题。最后，客人说明年要更加努力一些，多下一些订单，到时一定要早点过来，让我带他去钓鱼，然后给他现场做鱼，尝一下我的手艺。
满以为这个客人今年不会新订单了，毕竟还有不到1个月就2025年了。没想到客户回去就给我下了一个订单，还有另外一个新案子的询盘。我开玩笑说不是明年才努力么？客人打着哈哈，我想从现在，从此刻就努力多接订单，明年好早点来吃鱼（看到吃鱼两个字，我猜客户是不是最近在看狂飙）。电话中，充满了我们俩愉快爽朗的笑声，都不是矫情的人。
有句话说：“上帝为你关闭一扇门的同时，也会为你打开一扇窗”。我觉得上帝可能是觉得那扇门并不合适你进，而那扇窗可能更加适合你。受疫情后遗症和阿根廷经济的影响，两个原来还可以的阿根廷客户，去年开始询盘逐渐减少，今年无论怎么跟进，订单都是遥遥无期。其中一个做了18年的客人告诉我，他们现在非常困难，很多订单都是收到货后120天再付款的，作为朋友他并不希望这样和我做生意。另外，一个美国老客人信誓旦旦的跟我说有订单的，PI也让我做了，又修改了好几次，结果就是订单从3月推迟5月，5月推迟到10月，从10月说开始忙圣诞节了，要到2025年初了。我向来不惮以最坏的恶意来揣测客人，我大约觉得这个美国客人是转单了。以上3个客人大概要占据我订单总量的10%-15%，假如失去，就意味着我今年的提成会少一些了。
在这里，我还是要说道说道我挖红薯和烤红薯的事，因为实在是和开发客户太相似了。虽然挖红薯也像地毯式搜索客户一样，要全部挖过一遍的，但我总是让儿子先挑那些隆起并且布满裂缝的畦先挖（选好关键词，先挖掘优质客户），儿子一挖一个准，收货颇丰，直接对我竖起了大拇指。刚挖完红薯，我们就对红薯按照个头大小分拣（区分大小客户，特别是区分到底是进口商，分销商，批发商，还是零售商）。刚分拣完，儿子就惦记着要去烤着吃，一副急不可耐的样子，其实我刚做外贸的时候也这样，不过是社会的毒打磨平了我的棱角，少了很多冒失罢了。我告诉儿子要放置一段时间后再吃，因为刚从地里挖起来的红薯还有着很多的水分，甜度不高，生吃可以，烤着吃就口感略差。放置一段时间后，多余的水分就吸收得差不多了。挑选红薯也是一个技术活，必须挑选成人拳头大小且呈狭长形状的红薯（要选择大小合适的客户开发），并且告诉他过大过圆的红薯中间不容易熟（太大的客户不容易开发且稍不当心就容易出问题），过小过细长的红薯内部有筋络影响口感（过小的客人MOQ不达标也影响提成）。当大小合适的红薯选定得当，需要把红薯放进土灶的火堆旁边烤，不能离太近， 也不能离太远，更加不能直接放火里烤，烤了一会就要给红薯翻动一下位置，避免一个地方熟了，另外一个地方还生着（mail group和跟进频率把握好）。当把红薯每个位置到烤熟了，就可以把红薯拿出来，品尝难得香甜美味了（订单就成了）。
红薯烤的好，外贸做得好。今年2月底，我突然收到一个陌生荷兰客人M的来信，首先是祝我春节假期快乐，然后我问是否开始上班了，接下来就看到另外一个我熟悉的荷兰客人P的名字和询盘了。尽管我有很多疑问，但是在邮件里我没有多问，直到5月下旬M和P一起来访，我才知道其中的原委。P是荷兰一家著名的分销商，分销的都是一些世界知名品牌，而M是他从小玩到大的朋友（关系自然不用说），是专业做线下批发和网络零售的，现在想拓展我们的产品品类，所以问了P的一些建议（P在这个行业20多年了）。当我问到P为什么会推荐我们而不是别的供应商时，P有点激动得睁了睁他蓝色的大眼睛，然后慢条斯理的给出了以下几点理由：第一，专业。尽管我们的工厂规模不大，工人也不多，但是我给他的感觉非常的专业；第二，耐心。2年左右时间，他发了不下20个询盘，我都有非常认真专业的回复，而其他供应商最长的也就坚持了9个月，后来看他没有订单就不再愿意回复他了。第三，也是最令P感动并决定向M推荐我的原因是，真诚和气度。当时，客户前后两次提出要几十款样品（每款20-30个）时，我没有推辞，保质保量完成了所有样品后免费提供给他，并且由我方承担了所有快递费用。而当客人要了那么多样品，并没有订单给我时，我方从来没有任何的抱怨之词，还是依然专业高效的回复他的其他询盘。
因为有了客人P的背书，客人M回去之后就接连下了好几个订单过来，接下来的每个月几乎都有订单下过来。而这正好弥补了失去的10-15%的订单量。
生活篇-平平淡淡才是真
今年，最让人激动的事情儿子还是考高中了。由于幼儿园和小学基本都是放养状态，基础不是太好，导致进了初中，即使他很努力，成绩一直也是中不溜秋的。不过，儿子的心态非常好，他把中考当做了平时的一次小测验，他说即使进入一所普通的高中学习也没什么大不了的，人生还有很长的路要走，中考不是全部。一模，二模成绩出来，也确实就是普通高中的样子，我们一家人心里也都做好了准备，毕竟离家近，干啥都方便。中考成绩出来，我们都没有急着查询分数，一方面可能是觉得基本就是普通高中了，早查晚查没啥区别；另外一方面也可能是有点小紧张，怕直面分数。直到亲戚朋友来问多少分数时，我们才去查询了分数，结果整整比一模高了40分，进重点高中也绰绰有余了，全家皆大欢喜。虽然良好的心态不一定能让你一步登顶，但会是你成功之路上的很大助力。
只羡鸳鸯不羡仙，还爱龟式养生法。今年上半年，我们夫妻两个还在费尽心思的研究早上吃什么晚上吃什么，自己研究不出来的时候，还要到彼此的单位餐厅去“偷师”，可以看看我去年的年终总结，现在看看还是蛮有趣的。
2023年终总结：大约在冬季 - 米课圈|最会赚钱的外贸人都在这里交流https://ask.imiker.com/question/855790
下半年，托了儿子上高中的福，因为他一整天都在学校吃饭了，我们也不用再费心的去偷师了，而是直接一天三顿都在单位解决了，毕竟我怕动脑经做菜，夫人怕用手洗碗，两个超级懒碰一起了。不信你看：
谁谁家又买房子了，你们买吗？-我们不买
谁谁又买新车子了，你们买吗？-我们不买
谁谁又换新手机了，你们换吗？-我们不换
谁谁家小孩又报某某名师的培训班了，你们报吗？-我们不报
哪里又开了家好吃的饭店，你们去吃吗？ -我们喜欢自己做，唯一有机会让我练手的就是周末回老家给彼此父母做饭了。
……
龟式养生法，是由我夫人提出来的，而且还有个说头。秋天我们傍晚一起散步的时候，总会看到三三两两的跑步人群，有年轻人，也不乏一些中老年人。他们一阵风似的从我们身边经过，我们两个被远远得抛在后面了，像两只慢悠悠的乌龟了，不过我们乐在其中，毕竟我们已经坚持了很多年了，他们的快只是一时的。手挽手，谈谈单位趣事，谈谈中医养生，谈谈食品配料表，谈谈儿子周末回来会带什么吃的回来，好不惬意啊。
儿子读高中了，我平时也很少有时间去看望家中老人，每天给父母打一个电话也是一个必须做的事情。给父母打电话的时候，我不会响了几下没有人接听就挂掉，而是会一直等待直到接听。因为我知道，父母年纪大了，腿脚肯定没有年轻人利索了，有时手机不在身边，有时他们还要找
到老花眼镜，戴上看看是谁的电话，然后再接听。每次和父母通话结束，明明已经说再见了，我也不会马上挂电话，而是会再等待几秒再挂电话，因为我觉得老人挂念的东西太多，而思维已经不复敏捷，可能电话里已经说再见了，然后突然又想到了什么事情和我说，但此刻电话已经挂断，他们就会顾虑再次打电话会不会打扰我工作。每个周末还是和之前一样，我们都会回去陪老人一起做顿饭，一起吃饭喝酒。在我看来，老人身体健康，精神富足，年轻人就没有后顾之忧，就比做下任何的优质大客户都有价值。
学习篇-书卷多情似故人
世界上本就没有玄之又玄的东西，只是不懂其中奥义和本质的人比较多。历年高考，学霸之争就在于语文，因为其他科目都可以接近甚至满分，厉害的学霸可以140多分，接近150分，一般的学霸只能110左右。语文被认为是一门考验情商的学科，而其中的阅读理解又被大家称为玄学，不可谓不难啊。而我又怎么想起来琢磨高考语文试卷的呢？不是我想做学霸或想研究玄学，是因为我家娃高一第一次语文考试语文居然没及格，后面几次考试也成绩平平，遥想他初中语文成绩也一直名列前茅，此刻让我顿感不可思议。
平时，我就是一个很喜欢琢磨一些东西的人，越是觉得很玄乎的东西，我越有兴趣。从网上找来各省近几年的20多套高考真题试卷，我仔细得研究了阅读理解的题目和参考答案，还有部分评分标准。当我再回过头去看一些阅读理解的题目时，脑子里感觉多了一些不一样的感觉，非常的奇妙。 在这里，我觉得用开发信来讲解一下会更加的形象。很多人觉得外贸开发信没有效果，发出去的邮件都是石沉大海。这个就好比做阅读理解刷题一样，你没搞懂背后的逻辑，刷题再多的也没有用，越刷越迷糊，越刷考的越差，到最后信心也没有甚至心态都崩了。
2024年，我总共发出了143封开发信，收到了29个回复，其中有效回复25个。我像研究阅读理解一样研究了这25个回复和对应的开发信，我觉得做到以下几点可以提升开发信的回复率：：第一，做好背调，确定客户确实有进口需求和找对联系人；第二，吸睛标题，有吸引力的标题是客户打开邮件的前提；第三，触及痛点，不管是哪个方面的痛点都比较容易引起客户的共鸣从而实现回复；第四，禁用模板，客户千篇一律的开发信看多了容易作呕；第五，不带附件，第一封邮件千万不要带附件，不然很容易进垃圾邮箱，很少客户有时间看；第六，适度跟进，这里用冰大的mail group效果非常好；第七，多点耐心，开发客户好比谈恋爱，合适才会开始；第八，平常心态，追求高回复率而没有实现目标，会导致心态扭曲，不利于后续开发。
休闲篇-只缘身在此山中
本来西安旅游在疫情前就规划好了，奈何计划赶不上变化，疫情一来，全部归零。儿子中考结束，西安旅游重新提上了日程，6-7个小时的高铁车程，我们还是尽情领略了沿途美好的人文风貌。一踏上西安这片土地，我们就感受到了厚重的历史文化底蕴。由于时间和买票关系，我们只游览了有限的几个地方：秦始皇兵马俑，西安博物馆，小雁塔，秦腔博物院，古玩街，古城墙，还品尝了西安的地道美食，这些无不给我们留下了深刻的印象。
工作之余，我也爱在手机上玩个斗地主游戏，这个就是我的摸鱼时间，也是难得的放松时间。为什么要在总结中讲这个呢？因为我有段时间也很沉迷，甚至有些玩物丧志了，尽管就是挣几个虚拟的小金豆，但还是给人无限的吸引力。正所谓“不识游戏真面目，只缘身在此机中”，后来，我慢慢发现了规律，让你游戏不是目的，因为来不了钱，是让你浏览一些网页，从而实现一些消费的目的。
展望2025年
F客户要重点开发。F客户是我的神仙客户V转给我的，并且告诉我这个是一个非常大的客户，潜力也很大。今年，这个客户只是维持了常规订单，其他并没有任何突破。究其原因，一方面，由于自己的懒惰，并没有花更多的心思去钻研；另一方面，大客户的开发不是那么容易的，他们都有自己稳定的供应商。2025年，我还是要在新品推广上多下功夫，毕竟新产品大家公平竞争的机会至少是一样的。
社媒开发客户。今年，新询盘和新订单还是主要来自谷歌开发，属于一条腿走路，不稳当，尽快运用社媒工具开发客户，实现两条腿走路已经迫在眉睫了。尽管领英账号上面目前也有潜在专业客户近200人，也有一些零星的订单成交，但确实没有很好的去开发和利用，转化率也偏低。2025年，我要扩大专业客户数量，多研究毅冰老师的领英拓客和转化方法，争取能有更大的突破。
最后，祝愿大家2025年都能开发到优质的客户，多多的接订单，吃烤红薯的时候更香甜。
@阿拉蕾小编
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