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无脚鸟
2020-09-16 11:32

Cold call, 别害怕,Just do it

其实目前可能也就打了二三十个电话,但是感觉自己渐渐已经突破了害怕的那条界限,而且感受到了cold call的威力魅力,也会继续打下去,所以写下此文激励还没行动的你,也鼓励怂的时候的自己。不要怕,just do it.

Infographic_ColdCall_final_01_2.png

 What is a cold call

原来的解释:make an unsolicited call on (someone), by telephone or in person, in an attempt to sell goods or services. 【 /'ʌnsə'lɪsɪtɪd/ 未经请求的】

应用到咱们外贸开发的工作中,我的理解就是我们给潜在陌生客户打电话,试图要到联系方式。


What's your purpose of cold call


就像料神说的,目的很简单,并不需要进行深入沟通,深入交流都可以回归到后续的邮件当中。所以cold call最好的结果便是得到了采购/相关负责人的邮箱。再次则应该是让你写到接线人自己的邮箱。比较不理想的结果要么就是我们说明了来意以后,对方礼貌地和你说:我们有需要会主动联系你的(此处💔),拒绝转接我们的电话/要负责人邮箱; 要么便是写到公共邮箱了。


Why cold call


开发的方式多种多样。假设我们从谷歌搜索结果中筛选出了潜在客户的网站,下一步便是想要得到采购邮箱写开发信了。

得到采购邮箱的方式:用谷歌浏览器插件获取 用谷歌搜索找到邮箱(包括搜ceo 采购邮箱/whoise/Linkedin profile等) cold call,前两者想要得到正确的邮箱要么花钱要么花时间比较多,cold call相比较而言是更加高效的方式。

我自己的感觉是经常搜来搜去找不到邮箱,那就不如打电话吧。就算得不到采购邮箱,或许能获取些旁的信息,也许你以为的理想客户根本就不打算从中国进口呢。


What stops you from cold call


害怕吧。害怕对方说了自己听不懂,害怕被拒绝。习惯了在隐藏在电脑后面默默写开发信,不习惯去打电话,地推这种面对面的就更怂了。

我试图更加客观地分析让自己不要害怕,自问自答来一波。

  1. 你怕的最坏的结果是什么样呢?有什么损失?

大不了被骂呗,比如打扰了人家工作之类的。反正于对方而言,我只是众多chinese sales中的一个,就算被骂,他又不知我是何许人也,伤不了我。


  • 为什么别人好像可以随手拿起电话就打,我的心理功课要做很久?


说白了就是自己不会不擅长呗。拿建站来说,手熟你就能轻车熟路了。打的多了,恐惧就会一点一点消退。


  • 打电话好像很难的样子?


好像第一反应就是这样的,很想要摇手拒绝👋,很想只是默默写邮件。可是咱们的终极目的不就是成交订单 拿下客户吗?什么方式是高效的,就得锻炼自己往什么方向努力。

国内推销电话那么泛滥,那些打电话的业务员不是经常被拒绝么,但是他们被拒绝以后还是会准备下一个电话。对比国内,国外的大部分还是很nice的,何况很少会真的骂你,总之还是很幸运啦。

不就要个联系方式么,哪里有想象的那么困难。无非是恐惧让我把困难放大了。

困难.jpg

How to have a better cold call

I. customer investigation客户调查

认同料神大大说的,一定要先对客户调查一番。最简单的,要看下客户网站的about页面,产品页面,对其产品范围 价格 角色(分销商/品牌商等)成立时间 团队情况有个大概认识;如果是时间比较久的,用时光机器archive.org看下近年来网站的变化。

我的感觉是很多资历比较老的客户,其产品也是在一直革新的。有的时候你会发现有些产品没了,有的新兴产品则增加了。

背景调查,先去了解客户。有可能的话,问客户一些你想要知道的问题,比如客户是否进口 是否打算销售类似产品。打电话的时候能带出一些你掌握的客户信息的话,也能让客户觉得你是重视他们的。


II. 话术/场景演练


1. 电话如果转接/没人接/留言,这种就换个时间再打。

--> 假设电话接通,先自我介绍,比如:我是来自ABC公司的小A,我们主要供应大米(此处强行应景下米课),您能否帮忙转接给你们的采购部门?

 

2.1 回复说采购不在/晚点来,那就问下可以过多久再打过去。采购有没有直线,号码是多少。

2.2 回复说不感兴趣,问一下为什么觉得不需要,是已经有供应商了还是不打算从中国采购?从中国采购可以帮助你们降低成本,我们也有贴牌OEM服务。我们可以写邮件进一步介绍自己,如果你们的采购同事看了我们的邮件依然觉得不需要,我们也理解,我们无意打扰你们的工作。只是想如果双方合适,可以进一步交流。

---> 客户说已经有供应商了,不需要。那就说很棒,然而有备无患,plan b说不定可以在应急的时候提供帮助。我们有的是完善的设备 x年的制造经验,目前畅销的型号x类型,我相信我们可以做很好的备胎。然后进一步要采购邮箱。

2.3 回复说写到公共邮箱info/sales等。简单表示感谢。说公共邮箱恐怕会收到终端用户的很多邮件,怕这封邮件会没有注意到,如果有直接的采购邮箱,我们非常感谢。

2.4 回复说如果需要会主动联系我们,口气比较强硬。umh,这种的我不知道怎么办比较好,感觉要不然就是换人换个时间打,要不然就放弃这个cold call了。

2.5 给你转接到采购。那就继续介绍来意,问下对方邮箱,是否考虑从中国进口等等。挂电话前说:I will send you an email with my name x in the subject. Please check when you have time.

2.6 直接给你邮箱 *★,°*:.☆( ̄▽ ̄)/$:*.°★* 。

 

补充说明:以上中文场景演练是我自己的思路。写中文也是让自己明白,其实对话很简单。如果看官正在看文章,不妨照着上面的边念脑子里边翻译成英文,会发现没有那么难的。

口语我认为可以比较relax,语法也不用像邮件那么讲究,双方都能理解就好了。

 中文写的比较生硬,打电话的时候一定要有礼貌哦,毕竟是占用了对方的时间的。无论怎么样,都祝对方have a good day. thanks.

smile.jpg

 其他的FAQ可以同样准备排练。比如我为什么要从你这里采购?你能给我带来什么价值?你和你的同行有什么不一样?你们的产品一般在什么价位?产品有什么特点?你们公司在我们市场上有什么合作客户?.... (我目前没有碰到这样的,要是躲不过或者回答不了,还可以说我可以通过邮件来详细回答这个问题,回归到我们比较擅长的邮件)


III. TIPS 经验/方法

  1. 提高电话开发的办法

集中打电话。比如可以同一个市场,同一个类型的客户一起打,这样子打电话的时候说话内容也比较简单。考虑时差问题的话,可以同一个时区的一起打,确保对方的时间是方便的。

美国各州.jpg

建议的打电话时间.png

上图标记时间以美国夏令时为例,北京时间和东部差12小时。打电话时间可以根据不同时区来安排。比如太平洋和山部时区的早上打;中部和东部的晚上打。

  1.  重点单词要放慢一点,比如名字 邮箱地址。

  2. 邮箱地址怎么念的

地址要反复确认,同时要在对方告诉你邮箱的时候发一封邮件过去。(因人而异)

字母.png

          

@读at

_     underscore  下划线

-     hyphen    连字符(三个横线应该是这个最常用)

—    dash   破折号

  1.  要做好录音,方便回听[这个可以用windows自带的录音机来实现,毕竟一边打电话的你应该一边也开着电脑]

  2. Smile 伸手不打笑脸人

  3. 买卖双方是平等的,虽然我们是主动推销,但也不用身段摆太低。如果不合适,我们也不会纠缠对方不放不是。所以不用太卑微的感觉。

料神大大的话

  1. 你的担心,只是自己给自己设置的心理障碍

  2. 如果不会打电话,主动开发的效果会大打折扣。

  3.  有时候只要能拿到采购的姓名和邮箱,这通电话就成功了。之后就是大家擅长的邮件环节。

你之所以会害怕,可能是因为你被拒绝得数太少!或者说,你还没有做好心理准备做一名有抗压能力的销售。

有多少人是因为别人拒绝了你,你就内心受伤了,开始怀疑自己没有价值。

其实这些都没问题,拒绝不可怕,甚至拒绝是有价值的,只要你明白了拒绝的原因。

比如,对方恰好不需要、此时正忙、或就是单纯的沟通时机不对。

我们要做的是,在电话沟通中,通过实际验证,赶走心中不合理的想法和判断。

最终瞄准在真正适合的客户上。

record.jpg

 

米友文章延伸阅读

https://www.imiker.com/dynamic/150086

打cold call的十条秘籍,都是血泪经验!by:Leticiahan


如果看了这个文章,没有那么害怕了,那么就拿起电话开始行动吧!欢迎交流评论转发呀~

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无脚鸟 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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