跟大部分外贸朋友一样，就在几年前，我也特别讨厌与客户关于价格的问题纠缠。想法很天真，恨不得报个价，客户眼都不眨一眼就接受签合同付定金。如有客户不接受价格的情况（大多数），就每次报价时预留几个点给客户砍价，客户一有砍价行为，马上把这部分砍价用的金额去掉给客户优惠，然后等待客户接受安排定金（这不就是大部分老板的行为）。俗话说得好，要改变先得学会接受并正视问题。其

外贸涉及的谈判有很多方面，在此分享一次关于付款方式的谈判以及由此引发的思考。这个客户是当地比较有实力的一家连锁酒店，当初刚接触也是通过阿里巴巴，前面沟通好了报了价，之后客户说要过来拜访。来访的是酒店的总公司采购总经理和一分公司的经理，一开始各方面都进展不错，宾主尽欢。直到客户说，他们只接受LC付款。What？LC付款？要知道当时我们的情况是，刚刚成立不久的贸

从我们进入外贸行业的那天起，我们就从前辈和老板那里得知，跟客户谈付款方式时，尽量做T/T，相对信用证这些会方便太多，而且要收取订金，这是为了规避风险，以免客户可以随意取消订单，给公司带来损失。甚至大家还有一个不成文的规定，就是“收取30%订金，余款见提单复印件付款”，写成英文就是”30% deposit, balance against the copy o

产品：工业控制器  行业：基础设施建设，工业自动化。自11年开始做外贸，一直是专注做垂直行业的终端客户，高利润，小订单，业务增长较慢，14年开始转入西班牙+南美区域，16年公司策略才开始转入渠道开发。无奈之前任性地把青春投给了南美区，认为这是一个新兴市场，对于基建终端市场潜力大，但是却忽略了区域的政治不稳定性。所以这次是第一次真正近距离的走近西班牙，两周时间

光阴荏苒，倏忽之间，已过而立之年三年了，一直在外贸路上奔跑，幸运一路相遇一些贵人，助力我打怪升级。其中毅冰老师对我是有特别意义的一位，无论在业务实操，还是思维模式上，我都是直接间接的受益者，已经不知不觉把学到的东西融入了血液中，当然也顺理成章成了老师的超级用户。从一个受益于毅冰老师的外贸老手的角度，我从自己十二三年的外贸生涯中，总结出一些对外贸新人的职场心得

业务销售主动开发客户： 1. 根据销售漏斗开拓线索，扩大漏斗的基数； 比如：高效发邮件跟进，查找竞品客户，领英搜索，社媒添加讨论小组； 2. 擅于利用客户资源，让客户帮你介绍客户，建立返佣金制度，甚至给你推荐客户的陌生人也可以奖励，只要推荐人是真实的，能成单； 客户推荐客户一般成交率更高，初步统计有60%； 做销售不应该总是苦哈哈的想着个人能力去开拓，整天说

不但要学习，还要执行，多执行，并且不断反思自己的执行。好比你今天看了2个小时的米课，so what?  看的当时很兴奋觉得自己老牛逼了，看完后可以向同事老板吹牛逼了，面对客户的问题却是懵逼。好比料神讲的cold call，现在还有多少人每天在坚持打电话，颜Sir的视频课看了后有多少人每周能传一个视频？ 少扯淡少八卦，多干事，多于20个人的群加入通常来说没太大

今天刷圈的时候看到一个童鞋发的post， 大意是自己按照米课的思路花了一上午的时间辛苦做出来的行业分析报告交给经理，经理连看都不看一眼。首先，我要对这位经理的情商和管理水平表示堪忧，毕竟作为一个销售管理者，领导和激励销售团队成员是一件非常重要的事。即使很忙或者自己知道下属的报告的内容和水平也可以表示赞赏，可以说自己稍后再看看。但同时，作为一个有成熟心智的职场

当你有了好的产品，有了大量消费者感兴趣和能打动他们的内容以及触达，和用户做朋友，把用户当成品牌的核心资产，好的销售是会水到渠成的，品牌也随之建立和巩固起来。一个公司最核心的竞争力-人才，产品和供应链，用户，渠道，以及随之建立起来的品牌。

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