产品：工业控制器 行业：基础设施建设，工业自动化。
自11年开始做外贸，一直是专注做垂直行业的终端客户，高利润，小订单，业务增长较慢，14年开始转入西班牙+南美区域，16年公司策略才开始转入渠道开发。
无奈之前任性地把青春投给了南美区，认为这是一个新兴市场，对于基建终端市场潜力大，但是却忽略了区域的政治不稳定性。所以这次是第一次真正近距离的走近西班牙，两周时间走访了马德里和巴塞罗那两个城市的所有代理。十足的过了把皇马伪球迷的瘾。
巴塞罗那，西班牙东北部的一个工业城市，感觉人也是工业化的，够冷！此次拜访的重点代理商之前约有5年的台湾同行的代理商经验，（我们的主要竞争对手来自台湾）在这之前的半年，我们其实在德国的展会上有过一次见面，当时是第一次见面，大家停留在对彼此的初步了解阶段，所以在接下来的半年时间客户一直对我们是观望状态，中间既没有合作的明确想法出现，也没有询过任何产品的价格。直到5月底我和客户听说我要去西班牙出差想借机拜访他们，这时客户才开始和我有了一些非常基础的邮件互动。分析可能客户还是对我们的信任度不够，所以这次去出差我把客户放在了拜访的最后一天，想着可以有更灵活的时间来做客户的公关，让客户更好的了解我们。
在出发去西班牙之前，我对客户现有的供应商做了完整的分析，列出了所有客户可能面临的问题，我们的优势和竞争对手的优势，也通过侧面了解到了客户的生活喜好，上下班的时间，以便拜访当天的安排。事后证明这些工作对我都是非常有帮助的。做渠道会需要我们有综合分析竞争对手的能力。台湾的厂商比我们早20/30年做国际市场，所以毫无疑问国际市场他们比我们更加游刃有余。也正因为如此现在其实已经到了洗牌的时期，他们的代理商开始面临忠诚度的问题。
按照约定，我们的见面是在星期四的早上九点半，之前了解到客户8点半开始上班，于是我早上8点20左右将我们的代理协议发给了客户，通过侧面的机会我给客户Show出了我此行的目的，我们到达的时候客户老板和他们的市场负责人，业务都已经在等我们。初次见面客户看到我踩了个恨天高，拖了个行李箱，好像很费力的样子，确认过眼神，我想当时他们的内心是无感的，毕竟在他们看来我一个小弱女子拖着这么大一箱样品走在西国的大街小巷，中国人的努力形象在西国这样一个享乐主义国家多少有点不太被理解，所以顿时我觉得气氛略有点尴尬，见此，我赶紧把之前给客户准备好的礼品拿出来活跃气氛，想不到这竟然成了破冰之举！符合他们喜好的中国工艺品让他们很惊讶，于是大家就聊开了，从刚刚结束的欧冠到即将到来的世界杯，仿佛都有点收不住的错觉，心里暗惊，还好来之前脑补了足球，不然此刻就只能卖笑了。大部分板鸭人民感觉是说到足球就眼睛自动放光。业务或许就是这么一个八面玲玲的角色，需要我们对客户的喜好，人文，时事新闻都所了解，投其所好，方能事半功倍。如何更快的破冰也将利于我们更快的进入谈判状态。
大家聊开了后事情就变得好办了，我用了约30分钟，产品实物与PPT相结合的方式给客户介绍了我们公司的研发团队，新品规划以及日常的产品性能测试，加上之前对我们竞争对手的优劣势分析以及这些天拜访这个区域行业代理商的情况，分析出了客户目前最大的可能的痛点，给客户呈现了我们的方案。直至彻底打消客户的顾虑，通过他们的神情确认客户很满意我们的方案，这时我主动提出了接下来半年的市场推广计划，包括线上推广，展会推广等。因为像我们这个行业，代理商和厂家合作，对彼此的粘度会比较大，我们需要一个契机让大家一起出现在用户面前，所以是否愿意一起参展其实是检验代理商合作意向非常好的因素。所以当他们市场负责人开始主动分享他们即将在11月有个展会的时候，我彻底放心了，我们的机会来了。之后再顺其自然的提出了签署代理协议，这时老板表示他在我来之前已经有研究过我们的协议，不过还需要1天的时候和他们团队再次确认，如果没有问题的话明天周五就可以确认。至此，客户拜访算是基本完成。
我的习惯让我在回酒店的路上拿出电脑给客户写完了会议总结，果然客户秒回了我的邮件，非常感谢我带着样品拜访他们，让他们的业务真正的了解了我们的产品，同时也发来了他们第一个订单的询价。约10000USD.是准备买来推广市场。
现场测试。
回来深圳之后，更多的是想如何引导代理商在一个垂直行业上找出更多的商业机会，以及接下来如何做好渠道的管理以及做到厂家，代理商，最终用户的信息互通，确保自己不会处于脱节的状态，这就需要我们的代理商业务帮我们搭线了，所以如何做好代理商业务公关将决定我们是否可以把代理商壮大，是否可以真正的融入这个市场。同时面谈客户，我们也一定要把握好每一个破冰点，需要冷静思考但不可因为犹豫不决错失最破冰时期。
最后总结一下工业品行业代理商的关注点，痛点以及此次拜访的一点心得希望下次出行可以做得更好。
代理商关注点：
A. 新供应商给他们的利润空间是否足够诱惑他们替换现有供应商；
B. 对市场上下游资源资源的把控力以及行业经验是否够资格引导他们
C.价格保护与市场保护，是否有在线商店；
D. 如何处理好代理，最终客户，厂家的关系，是否有政策保护他们的权益。
拜访客户心得：
A抓住时机尽快破冰，把握每一个可能的成交节点；
B做好同行竞争对手，客户市场分额的数据分析；
C. 谈判过程中有对立观点时不需要着急否定客户的建议，只要不触及我们的底线建议按客户的思路谈判；捕捉客户的表情和眼神变化；
C. 拜访结束阶段代理商习惯通过对厂家的员工数量，销售额，海内外市场份额等数据再次来检验公司的实力以及所有我们展现给他的东西是否合理，所以对于有时不得不吹牛逼的业务来说，在拜访客户之前需要了解我们行业的人均产值水平，如果对数字不敏感的最好把每一环节数据固定在脑中，不要凭空发挥，不能很有可能被客户套路而错失良机。
啰嗦了一大堆，此次出差最大的收获是客户说下次挑有赛季的时候过去，保我有门票做正规的伪球迷。哈哈哈......
其实我想说，热爱西班牙文化我是认真的。
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