你是否也曾经如我一样，同一个项目被不同的客户询价而犯难如何给他们报价？最关键的问题是中间夹杂着品牌商，代理商，最终买家还有最终消费者～这让你的天平不知倾向何方？😰😰😰😰😰
人物:
A.西班牙品牌商
B.阿根廷签约代理商
C.阿根廷代理商，是竞争对手的金牌代理，亲兄难弟的那种！！！！
D.阿根廷最终买家
E.阿根廷最终用户
今年拜访代理商过程中发现的一个重要问题，市场上大部分的代理商选择离开合作多年的供应商不是因为价格，不是因为服务，皆是因为市场策略。原则问题不能动摇。每次和客户聊天，总是听到他们抱怨同市场同品牌代理商之间的恶性竞争又或者是厂家选择直接在市场销售，或者是开了在线商店，最终导致代理商他们离开，开始倾向于独家代理或者OEM。
18年7月，我给西班牙的品牌商A报了一款产品而之后得知这款产品他们的主要市场在阿根廷。此过程中客户对我们的产品进行了一系列预热推广，（用他们自己的品牌），一个星期之后 我接到了我们阿根廷合作代理商B的询价，虽然功能有一点点的差异，但我感觉这应该是同一个最终买家，于是我从侧面了解了他们的最终用户是谁，得知是ABC S.A. D公司，并且他们常有合作。之后 再次和A品牌商确认，他们是否有阿根廷分公司的人找我们询价，客户确认没有。基本断定他们来自不同的销售渠道。
按先来后到的顺序我们肯定是应该保护A的，但是偏偏又是在B的销售区域，确实非常为难不知如何报价，而在内心遵循渠道建设的基本原则我是偏向于代理商B的，这毕竟是自己品牌的推广。所以之后我思考再三给他们报了价，并从侧面和他分享我现在别的区域也有人在问这个产品，可能你们是同一个最终用户，如果之后进展顺利我们希望是大家一起合作，让他们从当地找你们购买。一来希望以此向他们表我们的态度，代理商优先并享有市场保护，二来提前释放一些信息以免他们之后进行恶性竞争 ，这事也就进入到了pending 的状态。
时间来到9月，客户A在这中间一直有给我一些正面的反馈，包括确认出货的具体细节等，但代理商B不曾给我们太多反馈，这时突然又新增了一个新的代理商C来询同一个产品，并且 特别强调我们是这个案子的指定品牌，所以他们是受他们伙伴的要求来找我们的，希望有更好的价格。目前阶段客户反馈大概意思是他们3都赢了这个case. 这有点让我犯难，因为我可以确定他们三个是不同渠道的销售，这个案子也不太可能分三家供应商来供货。
我又返回和B的业务进行沟通，通过各种旁敲侧击他居然告诉我他们选择了别的品牌，原因是因为我们给了更好的价格给其它客户，然而我知道这只是一个借口，因为品牌商的价格是不可能低于代理商价格的。我听了后很生气，但还是耐着性子再次和他确认，你是不是确定这个案子你用了我们对手的产品？如果是这样的话我们就要撤销对你的项目保护了。代理商非常坚定的回答是之后 我才开始转变想法我是不是可以给代理商C报价。 所以，代理商的忠诚度有几分呢？作为厂家我们在尽力优先保护他们的利益，但同时代理商自己也会选择他们觉得相对安全的方式。
同时我也找回A品牌商 ，想询问这个案子的进展，并告诉了他市场上C在询价，因为排除了B的合作可能后我更愿意支持A而不是新来的C， 这时A却告诉我，你可以选择给C报价，只要加上我们的佣金就可以，原因是他觉得最终买家会更倾向于找当地的进口购买，在得到了A公司老板的邮件确认之后 我才正式考虑应该怎么给C报价。C是我们竞争对手的金牌代理，亲兄难弟，二来这个案子明显他们是一个捡漏的，如果不是因为A之前在市场预热，他们肯定不会找到我们来谈合作。 而我们需要的是愿意推广我们的产品的合作伙伴。
究竟要不要给C报价呢？如果要报怎么报？ 这又开始让我犯难了，在没有确定我们品牌是这个案子的唯一选择之前我不太想给C报价，被比价格反而这会让我们变得更加被动 ，毕竟目前知道的竞争 对手已经有三家，唯有A对我们是最忠诚的。 所以我耗了一个星期都没有回复他们的邮件，想以此来验证是不是真如他之前说的我们的产品已经在市场被内定了。
漫长又纠结的一个星期过去了，无数次想要不要缴械报价，但最终都被自己HOLD住了， 终于当天晚上等来了C的再次询价，这次我便加上了A的佣金毫不犹豫的报给了他们，同时这个价格会比B的稍高一点,毕竟这是一个非常重要的关键点，如此目前至少可以断定价格并不是唯一的决定因素（同时这也是为了避免如果之后他们真的赢了，B会对我们产生不满，为什么签约的和不签约的代理商价格是一样的？虽然是他们不义在先，但是为了长期的合作，防这一手还是很重要的）但报价之后 C却说我们的价格比他们现在的方案贵了一半，当然我知道C 关注的并不只是价格问题，而是在想一切办法把我们的方案替代成他们现在合作伙伴的方案，经过和业务的沟通之后 了解到这个预算其实是低于我们性能的旧款产品。我便回复他这个目标价格我们也可以做，C又紧抓着让我报价，我知道真正的原因在于我们的竞争 对手暂时还没有新款的产品，他是需要用旧款的类似产品比价格，这种情况下我们并不具有优势，除非价格低于市场水平，否则他没有理由选择我们，如果我不报价坚持用高配的方案，那么在势上我们是领先的，所以我又耗了一星期没有给他报价，而只是给了他一个基本的模糊价格参考。
及时回复客户是一个非常优秀的习惯，但适当的套路却可以为我们带来更大的胜算。时间可以帮我们论证很多让我们抓狂的选择性问题，目前这个项目已经进入最后的阶段，估计明年年初就可以确定。
今天将再次面临这个问题，是代理商与当地品牌商的撕杀，这个品牌商知道我们在西班牙有代理商，但是明确表示他们不想和代理商合作，尽管价格我们可以handle，只需要让利部分佣金给代理商做当地服务，但品牌商作为一个进口商还是更想和工厂直接 合作。那么我准备如何套路他们呢？
预知详情，请先点赞，哈哈哈。。。
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