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Eric就是艾力克
2022-04-27 22:48

和客户的价格谈判,值得我们以更好的方法去对待

跟大部分外贸朋友一样,就在几年前,我也特别讨厌与客户关于价格的问题纠缠。想法很天真,恨不得报个价,客户眼都不眨一眼就接受签合同付定金。

如有客户不接受价格的情况(大多数),就每次报价时预留几个点给客户砍价,客户一有砍价行为,马上把这部分砍价用的金额去掉给客户优惠,然后等待客户接受安排定金(这不就是大部分老板的行为)。

俗话说得好,要改变先得学会接受并正视问题。其实怕麻烦是人之常情,如果每件事可以顺顺利利不费周章,那何乐不为呢?但现实情况哪有这么顺利,除非你的产品是多么地独一无二又刚需,你的品牌是多么地深入人心。对于绝大部分外贸从业人员的我们,与客户周旋,谈判,最终找到利益共同点等,才应该是我们日常工作的正确打开方式。

 如果去问每个外贸朋友,为什么业绩这么不理想,十有八九会得到一个答案“产品价格太高了根本无市场竞争能力”。确实是的,价格绝对是影响生意的一个很重大的因素,但也绝对不是最主要的原因(除非你的价格比同行贵一倍以上)。认真学习冰大@毅冰HK 的米课朋友就一定懂得这个道理。

以我自己为例,我们产品价格平均比同行贵出20%(这是我们自己知道,并且客户们也都知道的事实)。曾几何时我也觉得这样肯定接不了单,基本上等同于报价死。但当了解到客户的真实需求和懂得一些谈判原则之后,价格不再是一个很重要的问题,而且渐渐地越来越喜欢谈判的感觉。所以还在因为产品价格没有竞争力而苦恼的小伙伴们,要赶紧把@毅冰HK 老师的业务课学习起来。


 这里面分享几个冰大提到的,我自己也经常用,实测非常有用的价格谈判要点:

 

1,首先也是最重要的,不抵触任何来自客户的价格纠缠,要永远记住“嫌货才是买货人”。

当遇到客户开始对价格产生疑虑时,内心不要开始就抵触,而选择逃避或消极态度去应对。“嫌货才是买货人”是一句真理,起码说明客户真的想跟你做生意,才会花时间来提出自己不同的意见,来跟你进行各种谈判。如果单纯是套我们的报价来对比价格,或了解行情,那完全没必要花时间精力来跟我们扯这扯那。所以,那些对我们的报价提出异议及要求,想要跟我们谈判的客户,是值得我们去重视的客户。提出的异议和要求越具体,越值得我们去重视。

 

2,谈判千万不能急于求成,要明白谈判目的是什么。

很多朋友因为内心厌烦客户对于价格一丝一毫地纠缠,容易情绪失控,容易做出一些不非常恰当的行为,轻者比如把客户晾一边不回复不再理会,重者直接来一句“这么便宜不如你卖给我我跟你采购”等(我们很多人特别喜欢说这句话,但除了无用的调侃或把节奏带死,还有其他用途吗?)

我一直觉得外贸是一项能把人的情商修炼到极致的工作,所以无论客户反应有多么的激烈,自己一定要十分清楚,要达成的目的是什么。然后沿着这个目的一步步去协商,毕竟赚钱才是我们想要达成的目的。其他中间发生的插曲,都是浮云。

这里分享一个十分有用的心理暗示方法,当你被客户挑衅到感觉受到了委屈无奈去做一些事后(也可以是被你的老板,被你的亲人,被你的另一半等等),如果你内心经常想的是“这件事他这样纠缠让我很为难很委屈,我不得已只能接受”,那就会一直感到很委屈很难过;如果反过来以一种更为主动的想法这么想“是我决定答应你的无理要求,一切为的是这件事能够进展下去”,这样就会变成一种类似我们主导的事情。所以,当你感觉自己受了不公或委屈时,请把这件事以“我”为主导去内心诠释一遍,瞬间会充满力量。

 

3,Don't always dig one point 不要老是纠结在一个点上。

谈判过程如果陷入困境,就不要纠结在这个点上,而先抽开谈其他。多谈谈你们进展过程中一些比较顺利的事情。比如“您在这一行是如此专业,所以我们才渴望与您合作。目前看除了价格暂时还需要我们再进行沟通,其他一切都很顺利。我预感这会是我们之间一次非常棒的合作”等,适当给客户戴高帽,或聊聊其他轻松的话题,缓和气氛。

很多事情社死结束,完全就是因为情绪和气氛陷入困境。一旦气氛缓和,双方情绪平稳,这个世界上绝大部分我们遇到的难题,都并非不可协商解决。

 

4,谈判要尽量做到,不要无故单方面妥协。

要记住谈判是双方的,需要条件进行交换的才叫谈判,当方面妥协不叫谈判,叫委曲求全。双方进行谈判,比如你这个方面妥协,同时我这个方面妥协。

打个比方客户说价格太高,那就跟客户解释,MOQ可能想要增加到什么数量,这边才能竭尽全力去争取更好的价格;或者如果付款方式能够再对我们有利一点比如抬高一点deposit, 那价格方面会更有把握去申请到更优惠,等等。每一个让步,要争取一个来自客户的交换条件。

不能客户一砍价,就无条件降价,更不适合跟客户说自己无利润这些话。首先要明白,妥协不是输,是一种谈判的进度和战略。所以我们千万不要轻易地妥协,就算这件事已经在你的预期之内,可以降个价格可以让一点步,也要把这件事变成一件“非常难以实现的事情”,是经过很努力地为客户去争取而来,而不是轻易就能妥协到。让客户感觉特有成就感,让客户感觉最终咱们取得一致的东西,是经过艰苦谈判得到的。而且更好的结果,是让客户觉得自己占了便宜。

 

 5,要让对方知道你的价值

如上诉说的那样,就算这件事已经在你的预期之内,可以降个价格可以让一点步,也要把这件事变成一件“非常难以实现的事情”,是经过很努力地为客户去争取而来,而不是轻易就能妥协到。

要让客户知道,你一直都站在他这边,去替他想办法,去提他努力在公司内部进行各种协调,最终替他做出了一个你极尽全力争取而来的方案。这些都是你能够给客户带来的价值。要有意无意把这些价值体现出来。

 

6,所有这一切的底层逻辑就是,你的客户流量池要够大。

其实这也是我个人觉得,最重要的也是最值得去想的一件事情。当你的公司,你的团队,你自己,只靠一两个客户给你订单生存时,你怎么可能做到从容不迫与客户各种谈判周旋呢?

很难。

如果你的客户流量池够大,那从心里层面上,就算今天面对这个客户的砍价,明天面对那个客户的刁难,我想从心里层面上,你都可以更轻易地做到不会太紧张。

所以,一切的底层逻辑,是你的客户流量池要够大。增进业务跟进能力之余,同时也不能够放弃持续开发。任重而道远,加油外贸朋友们!

@阿拉蕾小编阿拉蕾给加个精华~


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Eric就是艾力克 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Eric就是艾力克

一个经历丰富的遥控玩具/无人机专家 遥控玩具外贸13年老鸟; 威士忌爱好者,SMWS苏格兰单一麦芽威士忌协会国际认证; 健身爱好者,健龄12年; 旅游狂热者,多次欧洲美国出行,曾经从阿拉斯加跨越北极圈

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