跟大部分外贸朋友一样，就在几年前，我也特别讨厌与客户关于价格的问题纠缠。想法很天真，恨不得报个价，客户眼都不眨一眼就接受签合同付定金。
如有客户不接受价格的情况（大多数），就每次报价时预留几个点给客户砍价，客户一有砍价行为，马上把这部分砍价用的金额去掉给客户优惠，然后等待客户接受安排定金（这不就是大部分老板的行为）。
俗话说得好，要改变先得学会接受并正视问题。其实怕麻烦是人之常情，如果每件事可以顺顺利利不费周章，那何乐不为呢？但现实情况哪有这么顺利，除非你的产品是多么地独一无二又刚需，你的品牌是多么地深入人心。对于绝大部分外贸从业人员的我们，与客户周旋，谈判，最终找到利益共同点等，才应该是我们日常工作的正确打开方式。
如果去问每个外贸朋友，为什么业绩这么不理想，十有八九会得到一个答案“产品价格太高了根本无市场竞争能力”。确实是的，价格绝对是影响生意的一个很重大的因素，但也绝对不是最主要的原因（除非你的价格比同行贵一倍以上）。认真学习冰大@毅冰HK 的米课朋友就一定懂得这个道理。
以我自己为例，我们产品价格平均比同行贵出20%（这是我们自己知道，并且客户们也都知道的事实）。曾几何时我也觉得这样肯定接不了单，基本上等同于报价死。但当了解到客户的真实需求和懂得一些谈判原则之后，价格不再是一个很重要的问题，而且渐渐地越来越喜欢谈判的感觉。所以还在因为产品价格没有竞争力而苦恼的小伙伴们，要赶紧把@毅冰HK 老师的业务课学习起来。
这里面分享几个冰大提到的，我自己也经常用，实测非常有用的价格谈判要点：
1，首先也是最重要的，不抵触任何来自客户的价格纠缠，要永远记住“嫌货才是买货人”。
当遇到客户开始对价格产生疑虑时，内心不要开始就抵触，而选择逃避或消极态度去应对。“嫌货才是买货人”是一句真理，起码说明客户真的想跟你做生意，才会花时间来提出自己不同的意见，来跟你进行各种谈判。如果单纯是套我们的报价来对比价格，或了解行情，那完全没必要花时间精力来跟我们扯这扯那。所以，那些对我们的报价提出异议及要求，想要跟我们谈判的客户，是值得我们去重视的客户。提出的异议和要求越具体，越值得我们去重视。
2，谈判千万不能急于求成，要明白谈判目的是什么。
很多朋友因为内心厌烦客户对于价格一丝一毫地纠缠，容易情绪失控，容易做出一些不非常恰当的行为，轻者比如把客户晾一边不回复不再理会，重者直接来一句“这么便宜不如你卖给我我跟你采购”等（我们很多人特别喜欢说这句话，但除了无用的调侃或把节奏带死，还有其他用途吗？）
我一直觉得外贸是一项能把人的情商修炼到极致的工作，所以无论客户反应有多么的激烈，自己一定要十分清楚，要达成的目的是什么。然后沿着这个目的一步步去协商，毕竟赚钱才是我们想要达成的目的。其他中间发生的插曲，都是浮云。
这里分享一个十分有用的心理暗示方法，当你被客户挑衅到感觉受到了委屈无奈去做一些事后（也可以是被你的老板，被你的亲人，被你的另一半等等），如果你内心经常想的是“这件事他这样纠缠让我很为难很委屈，我不得已只能接受”，那就会一直感到很委屈很难过；如果反过来以一种更为主动的想法这么想“是我决定答应你的无理要求，一切为的是这件事能够进展下去”，这样就会变成一种类似我们主导的事情。所以，当你感觉自己受了不公或委屈时，请把这件事以“我”为主导去内心诠释一遍，瞬间会充满力量。
3，Don't always dig one point 不要老是纠结在一个点上。
谈判过程如果陷入困境，就不要纠结在这个点上，而先抽开谈其他。多谈谈你们进展过程中一些比较顺利的事情。比如“您在这一行是如此专业，所以我们才渴望与您合作。目前看除了价格暂时还需要我们再进行沟通，其他一切都很顺利。我预感这会是我们之间一次非常棒的合作”等，适当给客户戴高帽，或聊聊其他轻松的话题，缓和气氛。
很多事情社死结束，完全就是因为情绪和气氛陷入困境。一旦气氛缓和，双方情绪平稳，这个世界上绝大部分我们遇到的难题，都并非不可协商解决。
4，谈判要尽量做到，不要无故单方面妥协。
要记住谈判是双方的，需要条件进行交换的才叫谈判，当方面妥协不叫谈判，叫委曲求全。双方进行谈判，比如你这个方面妥协，同时我这个方面妥协。
打个比方客户说价格太高，那就跟客户解释，MOQ可能想要增加到什么数量，这边才能竭尽全力去争取更好的价格；或者如果付款方式能够再对我们有利一点比如抬高一点deposit, 那价格方面会更有把握去申请到更优惠，等等。每一个让步，要争取一个来自客户的交换条件。
不能客户一砍价，就无条件降价，更不适合跟客户说自己无利润这些话。首先要明白，妥协不是输，是一种谈判的进度和战略。所以我们千万不要轻易地妥协，就算这件事已经在你的预期之内，可以降个价格可以让一点步，也要把这件事变成一件“非常难以实现的事情”，是经过很努力地为客户去争取而来，而不是轻易就能妥协到。让客户感觉特有成就感，让客户感觉最终咱们取得一致的东西，是经过艰苦谈判得到的。而且更好的结果，是让客户觉得自己占了便宜。
5，要让对方知道你的价值
如上诉说的那样，就算这件事已经在你的预期之内，可以降个价格可以让一点步，也要把这件事变成一件“非常难以实现的事情”，是经过很努力地为客户去争取而来，而不是轻易就能妥协到。
要让客户知道，你一直都站在他这边，去替他想办法，去提他努力在公司内部进行各种协调，最终替他做出了一个你极尽全力争取而来的方案。这些都是你能够给客户带来的价值。要有意无意把这些价值体现出来。
6，所有这一切的底层逻辑就是，你的客户流量池要够大。
其实这也是我个人觉得，最重要的也是最值得去想的一件事情。当你的公司，你的团队，你自己，只靠一两个客户给你订单生存时，你怎么可能做到从容不迫与客户各种谈判周旋呢？
很难。
如果你的客户流量池够大，那从心里层面上，就算今天面对这个客户的砍价，明天面对那个客户的刁难，我想从心里层面上，你都可以更轻易地做到不会太紧张。
所以，一切的底层逻辑，是你的客户流量池要够大。增进业务跟进能力之余，同时也不能够放弃持续开发。任重而道远，加油外贸朋友们！
@阿拉蕾小编阿拉蕾给加个精华～
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