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Eric就是艾力克
2022-09-13 22:57

分享后疫情时代及目前严峻形势下的客户开发思路

上周跟同是外贸行业多年的朋友聊起,朋友大致抱怨的内容是,这两年展会完全无法参加,以前这是开发获取客户的最主要途径。这两年这条路子断了,加上今年因为俄乌战争等等因素,整个欧美经济情况特别不好,以前一直合作着的2,3个客户也突然不怎么下单了。心里非常焦急等等。最近看到陆续身边有其他人出去参展(比如柏林IFA), 仿佛在黑暗中看到了一丝希望。反正大体意思是如此。其实听起来是否很熟悉?因为绝对不止我这个朋友,这两年其实对很多以前主要靠展会参展获客的大部分外贸朋友们,确实是一个极大的挑战。做外贸没有不想开发更多有效客户,但问题在于,在这种被动的情况下,还能怎样去更高效更针对性地开发到客户?

 

这里面首先有一个前提,我个人觉得,开发客户,不断获取新鲜客户血液,是极其重要的。很多人说的把80%的精力放在维护好那些能创造极大利润的20%老客户身上,但并不代表就完全能舍弃掉新客户或新市场开发的这部分极其重要的工作。在我看来两者同样重要,只是时间和精力安排上的问题。这主要有2个原因:

1,我们见过太多同行只靠一两个客户存活,又不具备客户和市场开发能力的,在这几年困难时期,一旦客户遇到困难,诸如生意不好导致订单量锐减,甚至破产,那么突然间会觉得不知所措,甚至因为这个原因公司倒闭的也有。(尤其那些光靠着一个客户撑起80%以上产能或效益的就要特别小心)

2,以前我有表达过一个观点,就是我们的客户蓄水池要足够的大。为什么这么说?因为当我们只有一两个客户的时候,就很容易处于很被动的状态,为了生存下去很容易被迫接受一些苛刻的条件,譬如降低原本就稀薄的利润等等。而当我们的客户池够大,比如有4,5个客户保持下单稳定合作,还有3,4个客户在临门一脚即将成交,还有一些个客户在谈判阶段,客户池中还有其他已开始开发或即将准备开发的潜在客户们等着我们行动。那从客户跟进谈判的心态上,绝对是不一样的。


说回我自己。

总结来看,从2021年9月份开始,我已经开发有效客户超过10个,目前新开发的客户中,一半已经在下单(加上之前固定合作的4个客户,其实目前有近9个客户在合作着),还有几个在临门一脚或在最后细节谈判阶段,此外还有一些按计划在稳步开发中的客户。从客户整个布局上看是比较健康的。

这里面主要来源于有效的客户开发渠道。所以我在这里分享下目前我开发客户的一些主要渠道。其实还是分为主动开发和被动开发两个大方向。

而在开发之前,我们其实有两项特别重要的任务需要完成。

1,首先我们得清晰你的产品特质,市场定位在哪里,即主打哪些市场/哪部分客户群体。想要通吃是绝对不可能的,这是很多老板的想法,但也是不切实际的想法。做好这一部分,需要心里面有一定的外贸供应链条概念,比如我们的客户群体集中在哪些地方,每一个群体他所看重的点大致是什么。那么针对我们的产品特点,可以选择匹配的目标群体来进行精细开发。碰到过不少刚入行的外贸朋友,也碰到过在行业里面5,6年的朋友,十分遗憾,很多直到现在,心中还只有进口商这一个概念。这一部分建议好好学习料神@料神Sam 课程。 我觉得供应链条各个角色的概念,是所有开发的基础。懂得了这个概念后,也就不会再有一个常见又纠结的问题:作为贸易商,工厂都冲出去了跟我抢客户怎么办?

供应链角色.jpg

  

2,大致清楚我们的客户群体定位,和市场在哪里,再结合我们目前已经在合作的客户,好好研究,记录下来他们的客户类型,和市场,以及网站相关信息关键词等。这部分一定要花时间记录,不能忽略。为什么这部分工作如此重要?因为现阶段合作开的,就说明跟我们的产品和模式是极度匹配的。那么就直接研究并复制,结合第一部分的大致客户和市场定位,基本上这两部分做完,心理就清楚我们的客户和市场在哪里了。

 

接下来就是我的主动开发渠道:

主动开发我目前主要采用的是谷歌开发。

这部分相信大部分学过料神老师课程的都已经有所掌握,也因为太多谷歌搜索技巧可用,所以我们要学习后在工作中多实践,然后多总结出大致最适合自己产品或行业开发的搜索思路。主要需要强调的是,前期工作里面提到的研究现在合作客户的网站并提炼相关信息,在谷歌搜索中就可以进行运用。借鉴现有客户的针对公司的信息描述,以及小类目(你的相关类目),大类目,甚至同样出现频率高的其他类目一起,这些都是谷歌搜索需要运用到的内容,再结合条件限定或高级设置,去进行地区圈定,这样开发起来的方向会非常准确。

大类目小类目.jpg

而这里面,我特别喜欢并且频繁使用filetype文档限定,实话讲这个谷歌搜索指令,目前为我开发出了非常多客户。

我个人认为其实所有开发思维的底层逻辑便是,你的这部分待开发的潜在精准客户,有可能与你现合作客户存在什么共同点,任何细微的共同点,只要能够把它们找出来,运用正确的指令,就能让这些潜在客户浮出水面。

开发客户属于前期受挫又枯燥,需要持续坚持并不断总结,等到渐渐得心应手了,会进入一种开发的“心流”状态,沉浸式并且带有兴奋地感觉进行着。然后就会逐渐发现,其实客户真的比我们想象中要多得太多了。

主动开发我目前搭配的渠道还有社媒的开发。目前还是领英等社媒。前期的客户开发,可以先精细搜索,主要是限定条件搜索(付费sales navigator下),或者找到你的同行并在同行的档案和post里发现潜在客户的蛛丝马迹进行开发。这部分以后再详细分享下我通过社媒主动开发客户的一些细节方法。


关于被动开发,其实目前我还是社媒渠道为主,目前主要是领英平台。

我个人还是觉得既然是社媒,就应该用运营的观念去执行。趟过了急需客户来合作的前期阶段后,一定要在社媒上树立和输出你行业或产品相关的专业的内容。就是建立你的IP。这个东西真的是复利。领英我从2019年尝试摸索,一样经历过各种小白式操作,迷茫,各种学习,复盘反思,账号重新清理做IP, 到了2021年下半年开始,已经开始得到一些客户的关注和认可,并成交了一些订单。所以社媒专业化做得好的话,绝对是被动开发的一个非常好的渠道。

 当然被动开发中,一些朋友还会尝试独立站做SEO或谷歌广告。独立站我在颜sir的线下精心指导后已经做起来,SEO内容营销也一直在摸索着做,但目前因为其他工作这部分暂时有所搁置。这一部分待我计划做好,复盘总结并摸索出自己的心得后,再来跟大家分享。

最后想说的是,在主动开发和被动开发之后,开发客户的接下来一个进阶版,就是发掘你的同行(跟你产品匹配度类似)的客户群体。多多发掘和留意同行的客户群体及销售渠道,然后要把一个概念放在心中:他们为什么能做好这个客户及运营好这个销售渠道,如果我们来做,有哪些地方有机会比他做得更好?

其实在迷茫的时候,也不妨采取这种最简单直接的方法,找到优秀同行们并摸清他们是怎么做的,能不能黏贴复制,然后再仔细想想怎么样有机会在哪些细节和细微领域比他做得更好。开发任重而道远,一定要永远放在我们那重要而不紧急的安排中,去努力坚持进行,才能有更加牢固的根基,去对抗瞬息万变的外贸环境。

@阿拉蕾小编 关于目前欧美艰难形势下的一些开发客户思路。

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Eric就是艾力克 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Eric就是艾力克

外贸行业15年,无人机行业10年。稍微擅长谷歌精准客户及市场开发,领英及大客户跟进。健身,威士忌,旅游,热爱一切为点缀生活之美好。

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