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Eric就是艾力克
2022-03-23 21:22

客户开发流程之寻找关键决策人SOP

外贸工作中,获取客户途径一般分为两大块,主动开发和被动开发。被动开发渠道主要有B2B平台,展会,社媒(这里指做品牌或个人IP沉淀,吸引客户找到我们),而主动开发即是通过我们自己的学习,运用自己对所在行业及市场的专业度,来进行客户开发。这两年因为国际疫情影响,绝大部分企业已经无法参加展会,所以主动开发能力尤其重要。

而关于如何主动开发,个人建议最适合绝大部分未尝试过的外贸朋友,并且最实用的方法是google开发。而关于如何开始学习google开发,料神@料神Sam  已经在课程里把整套开发流程从0到1到N教给了大家。

这篇文章主要以我自己这2-3年开发客户的经验,为大家总结了如何在找到对口公司后,怎么进行下一步,即怎么找到KP(key person)并取得联系的流程。就像我当初一样,很多朋友在这个步骤会感到些许迷茫,因为找不到联系人,找不到联系方法和不知如何下手。相信这篇文章能够替大家稍微梳理下思路。

假设已经通过谷歌开发或海关数据,知道公司ABC是我们要挖掘的对口公司。那么接下来应该做的事为:

1. 第一步要用社媒途径,因为最为直接高效。在LinkedIn里输入ABC公司进行搜索,公司页面搜索people纬度,会看到该公司里面所有的相关人员资料。点击“next”的what they do找到purchasing, 下拉显示的都是该公司领英登记在册的采购相关同事(包括purchasing manager, buyer, merchandiser, procurement等等)。然后开始判断哪个同事才是我们 要联系的对口人。这时候看个人领英页面,一般有呈现出跟中国供应商互动内容的(post,或者最下方的recommendations),那么极大可能是我们要找的对口人。或者留意看这些人的联系方式,如里面有QQ或者wechat等信息,那同理,需要把这些人的资料先进行记录,因为说明跟中国供应商联系频繁。

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2. 无论能否找到这些信息,我们都同步打开facebook, 把刚才圈定的采购相关人员逐一放在facebook里进行查询。(有时候同名太多,需要通过people维度进行地点限定,地点请参考该人员LinkedIn上标记的地点)。注意,很多情况下,这个时候会发现,一些人员在LinkedIn上面并不活跃,没有任何信息可参考,但一来到FB,会看到其相册里很多在中国的蛛丝马迹。那么可判定此人员经常与中国有联系,或有来中国参展,那十有八九就是对口人员,记录。

3. 完成了以上两个社媒的搭配搜索,一般情况下对口人员已经被圈定得七七八八了。社媒同步对这些搜索出来的“对口”人员进行添加,以便接下来同步配合邮件营销进行。 接下来需要运用到料神的一些谷歌搜索指令。google输入“ABC” “canton fair” OR “HK * fair” OR “HONG KONG * fair”(根据你所在行业在中国哪些重要的展会),如果该ABC公司有来过广交会或香港某展,那么谷歌上面会搜索到信息,甚至出现参加人员名字。这样就能够跟我们前面通过社媒搜索到的人员进行最终确定,或补充并记录。

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4. google搜索”ABC“ exhibitors, 如果该ABC公司有过任何国内外参展记录,也会被搜索出来。同样如果出现该公司任何参展人员的名字和信息,记录下来,这些人员也是后补开发人员(如果直接采购对口人员一直未回复,或者极小概率下触及不到的话)。

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5. 至此,所有对口人员应该已被挖出,包括有国内外参展经历的人。于是进入挖邮箱环节。

6. google搜索“名字” “ABC” mail OR email OR e-mail OR contact, 如果该名字有在任何网路上出现过邮箱被谷歌爬到,那么很快会被搜出来。


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7. 如果谷歌搜不到该人员的邮箱,一般可以通过三个扒邮箱工具找到:hunter.io, snov.io, rocketreach. 三个可以配合着用,一般免费是可以搜索5次机会(好像是),看需求付费,不贵。一般情况下也会把邮箱扒出来了。

8. 最后,当然也存在一些情况,上述办法都扒不出邮箱。那么就按照之前谷歌搜索(或三个扒邮箱工具)出现过的邮箱地址,看邮箱构成格式,然后根据找到的对口人员进行邮箱格式匹配。最后再用邮箱验证工具比如“www.verifyemailaddress.org”进行验证。(谷歌搜索email verify得到的都可以用)

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9. 最后在谷歌中验证一把,输入构建的邮件信息,看看有什么惊奇的事情发生。(有时候前面谷歌搜索步骤出现错误,后者看漏,那么逆向把邮箱进行搜索,偶然会出现该邮箱的相关重要信息)

这样基本上ABC公司的对口人员邮箱地址已经被搜出,进行开发。

开发信要特别注意建立与客户的联系感,也是毅冰老师@毅冰HK  多次强调的。所以为什么前面谷歌搜索该公司的参展信息特别重要,当了解到客户的参展经历时,我们便可以自然而然地提起 我们在某某展会看到您公司的信息,或与您碰面 等等。

当然更为重要的,是在动笔前,要先花时间仔细研究客户官网,了解客户产品线,注重点,才能做到有的放矢。

当我们在熟悉整个流程后,我们会在搜索过程中对出现的任何数据都特别敏感。我们的目的当然是邮箱地址,但其中有些信息也不能遗漏,需要随时记录,包括联系电话(最好是出现的移动电话信息),用于后面whatapp添加,和公司地址。

开发过程考验耐性,很多人还未开始就已经放弃,因为无从下手。希望从我多次开发客户的经验角度,能给到各位朋友一些启发。描述很多,目的也是为了更加清晰地 表达整个流程及其原因。当熟悉整个过程,并且有开发成功案例后,我们将会享受其中。

@阿拉蕾小编  ​

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Eric就是艾力克 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Eric就是艾力克

一个经历丰富的遥控玩具/无人机专家 遥控玩具外贸13年老鸟; 威士忌爱好者,SMWS苏格兰单一麦芽威士忌协会国际认证; 健身爱好者,健龄12年; 旅游狂热者,多次欧洲美国出行,曾经从阿拉斯加跨越北极圈

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