客户开发流程之寻找关键决策人SOP

外贸工作中，获取客户途径一般分为两大块，主动开发和被动开发。被动开发渠道主要有B2B平台，展会，社媒（这里指做品牌或个人IP沉淀，吸引客户找到我们），而主动开发即是通过我们自己的学习，运用自己对所在行业及市场的专业度，来进行客户开发。这两年因为国际疫情影响，绝大部分企业已经无法参加展会，所以主动开发能力尤其重要。

而关于如何主动开发，个人建议最适合绝大部分未尝试过的外贸朋友，并且最实用的方法是google开发。而关于如何开始学习google开发，料神 @料神Sam 已经在课程里把整套开发流程从0到1到N教给了大家。

这篇文章主要以我自己这2-3年开发客户的经验，为大家总结了如何在找到对口公司后，怎么进行下一步，即怎么找到KP（key person）并取得联系的流程。就像我当初一样，很多朋友在这个步骤会感到些许迷茫，因为找不到联系人，找不到联系方法和不知如何下手。相信这篇文章能够替大家稍微梳理下思路。

假设已经通过谷歌开发或海关数据，知道公司ABC是我们要挖掘的对口公司。那么接下来应该做的事为：

1. 第一步要用社媒途径，因为最为直接高效。在LinkedIn里输入ABC公司进行搜索，公司页面搜索people纬度，会看到该公司里面所有的相关人员资料。点击“next”的what they do找到purchasing, 下拉显示的都是该公司领英登记在册的采购相关同事（包括purchasing manager, buyer, merchandiser, procurement等等）。然后开始判断哪个同事才是我们要联系的对口人。这时候看个人领英页面，一般有呈现出跟中国供应商互动内容的（post,或者最下方的recommendations),那么极大可能是我们要找的对口人。或者留意看这些人的联系方式，如里面有QQ或者wechat等信息，那同理，需要把这些人的资料先进行记录，因为说明跟中国供应商联系频繁。

2. 无论能否找到这些信息，我们都同步打开facebook, 把刚才圈定的采购相关人员逐一放在facebook里进行查询。（有时候同名太多，需要通过people维度进行地点限定，地点请参考该人员LinkedIn上标记的地点）。注意，很多情况下，这个时候会发现，一些人员在LinkedIn上面并不活跃，没有任何信息可参考，但一来到FB，会看到其相册里很多在中国的蛛丝马迹。那么可判定此人员经常与中国有联系，或有来中国参展，那十有八九就是对口人员，记录。

3. 完成了以上两个社媒的搭配搜索，一般情况下对口人员已经被圈定得七七八八了。社媒同步对这些搜索出来的“对口”人员进行添加，以便接下来同步配合邮件营销进行。接下来需要运用到料神的一些谷歌搜索指令。google输入“ABC” “canton fair” OR “HK * fair” OR “HONG KONG * fair”（根据你所在行业在中国哪些重要的展会），如果该ABC公司有来过广交会或香港某展，那么谷歌上面会搜索到信息，甚至出现参加人员名字。这样就能够跟我们前面通过社媒搜索到的人员进行最终确定，或补充并记录。

4. google搜索”ABC“ exhibitors, 如果该ABC公司有过任何国内外参展记录，也会被搜索出来。同样如果出现该公司任何参展人员的名字和信息，记录下来，这些人员也是后补开发人员（如果直接采购对口人员一直未回复，或者极小概率下触及不到的话）。

5. 至此，所有对口人员应该已被挖出，包括有国内外参展经历的人。于是进入挖邮箱环节。

6. google搜索“名字” “ABC” mail OR email OR e-mail OR contact, 如果该名字有在任何网路上出现过邮箱被谷歌爬到，那么很快会被搜出来。

7. 如果谷歌搜不到该人员的邮箱，一般可以通过三个扒邮箱工具找到：hunter.io, snov.io, rocketreach. 三个可以配合着用，一般免费是可以搜索5次机会（好像是），看需求付费，不贵。一般情况下也会把邮箱扒出来了。

8. 最后，当然也存在一些情况，上述办法都扒不出邮箱。那么就按照之前谷歌搜索（或三个扒邮箱工具）出现过的邮箱地址，看邮箱构成格式，然后根据找到的对口人员进行邮箱格式匹配。最后再用邮箱验证工具比如“www.verifyemailaddress.org”进行验证。（谷歌搜索email verify得到的都可以用）