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2020-05-16 10:41

一次付款方式谈判引发的思考

本篇优秀文章被收录在“客户发难怎么办”专题

外贸涉及的谈判有很多方面,在此分享一次关于付款方式的谈判以及由此引发的思考。

这个客户是当地比较有实力的一家连锁酒店,当初刚接触也是通过阿里巴巴,前面沟通好了报了价,之后客户说要过来拜访。

来访的是酒店的总公司采购总经理和一分公司的经理,一开始各方面都进展不错,宾主尽欢。直到客户说,他们只接受LC付款。

What?LC付款?要知道当时我们的情况是,刚刚成立不久的贸易公司,老板不懂外贸,对LC的了解仅仅是在网上看到的各种对于这种付款方式的风险警告。

所以一听客户说LC,他的第一反应是这客户不会是骗子吧?

但是我想了想,阿里巴巴一达通不是可以代操作LC吗?我们可以通过他们来操作吧,这样既解决了我们没法操作的问题,也减小了风险。老板想了想勉强同意。

于是我跟客户说,LC付款也可以,但是我们自己不能操作,要通过阿里巴巴来操作。

客户说可以,但是付款的账户抬头只能是我们公司,不能是阿里巴巴。

什么?那还不是等于根本操作不了?

所以我问客户,为什么呢?

客户说,因为之前在阿里上被骗过,供应商收了他们的货款然后没有发货,现在他们不相信阿里了。公司硬性规定付款给供应商只用LC,也绝不用跟阿里巴巴有任何关系的账户。

因为在阿里上被骗过,他们连阿里也不信了。而且他们也不是最终决策人,最终供应商的选择还是要整个团队商量决定。他们过来拜访第一是看看我们是否真实存在,第二就是让我们接受这个付款方式。

谈判进入了僵局,老板干脆起身走了,他说:这样的话没得谈了。

此时场面实在是有点尴尬,客户挺无奈地看着我,不知道咋办。

我笑着说:我们先去吃饭吧(刚好也到了中午吃饭时间)。

客户说:还要一起吃饭吗?

我说:是啊,哪怕做不成生意,我们也是朋友吧?朋友一起吃个饭不是挺正常的吗?

这时候为什么我要说先吃饭呢?

第一,当然是确实到了吃饭时间了。

第二,谈判已经进入僵局,如果继续僵持下去,情况只会越来越糟糕,先缓和一下。

第三,作为一个业务,遇到困难/矛盾就放弃,那不是我的风格。这客户非要用LC付款,背后的问题其实就是信任问题。信任有机会是可以慢慢建立起来的,但是如果放弃了不就是自己把路都堵死了吗?

吃饭是一个比较轻松的氛围,这样既可以增加相互之间的了解,又不会显得那么正式压抑针锋相对。最差的结果就是哪怕真的合作不成,也可以先交个朋友后面信任建立起来也还有合作可能。

知道了问题所在,那后面的工作就是增加客户对我们的信任呗,其中细节不加描述。终于到了最后,客户说,我很喜欢你的公共能力,你把你们公司的资料发给我们,我们回去会跟团队商量,尽量说服他们。


最终,我们用TT付款,这个客户成为了公司第二大客户。


由此案例延伸的思考:

1. 很多时候,客户强势或者不合理的要求背后,隐藏着他的痛点跟问题。在客户默认为我们没法帮他解决(没建立信任的时候客户基本这样默认)的时候,他会自己找一个解决方案并要求我们执行,所以就有了那些看似不能更改的客户要求。

这时候去透过现象看到本质就非常重要了。我们要做的不是第一时间满足他这个要求,而是思考他提出这个要求的原因。对症下药,也许最后并不需要满足他的要求,依然能完美地解决问题。


2. 当谈判陷入僵局的时候,千万不要把话说太满把路堵死。买卖不成仁义在,给双方留一线机会。所谓谈判,就是原本双方有矛盾,通过协商来达成一致,协商就需要双方各自退步,如果双方都是很强硬的态度完全没法沟通,哪来的机会达成一致?


3. 我们在跟客户的沟通中,就是一个不断解决问题的过程。订单是在我们把客户的问题解决了以后自然而然地来的。所以我不会问客户:你什么时候下单?而是问:你现在还有什么问题吗?解决问题的过程可以建立信任,也是可以体现我们价值的时候,决定价格的从来不是成本,而是价值。

很多人认为的“好客户”是:下单过程很容易,没有废话没有要求不作妖,直接选定了公司某款产品报了价就付款了,越简单粗暴越好。但是我却觉得,对自己的需求不明确,交流过程中问题越多越复杂的客户往往价值更高。关键在这个过程中,可能就已经熬死了一大批竞争对手。但是这种绝对不是一天到晚只让报价没有其他实深层次交流的客户。


最近我也一直在思考,在现在这个外贸背景下,企业跟个人可以在哪些方面创造附加价值,做出差异化。因为有时候价值并不一定只是绝对的,可以是相对的。


整天在忙于找销售线索(询盘)的我们,是否也有停下来想一想,我到底缺的是销售线索,还是转化能力呢?

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