一直不喜欢靠价格成单，因为成交了也觉得没有成就感，分享其中一个比较有代表性的案例。
客户从阿里发过来的询盘，一开始只提了他要什么东西，没有其他内容。
大致分析了一下，这个客户不是行业专业客户，是属于那种采购的产品种类较多的贸易公司。对于这种客户，可以看得出来是不太懂我们产品的，对自己的需求也不会太了解。这种成交几率会比较大。
开始我简单回复了一下，问他是还要在什么场合用的，规格跟大概的数量是多少。
几天后客户发来一个文件，上面有大概的需求，根据其对产品的描述更加可以确定客户并不懂这个行业。因为他给过来的需求基本是不太清晰的，有些还有矛盾的地方，我回复他进一步确认需求，引导他下决定。考虑到他并不专业，回盘时一些专业的产品描述词汇尽量不用，而是用不专业的人也能看得懂的词汇跟他沟通。太开放的问题，比如你要什么样的款式不问，而是问你需要有花纹的还是素色的（我们是纺织品）这种选择性问题。
后面客户再次发了文件过来，这次已经确认了大概的款式，尺寸，及材质。但是没有包含决定成本最关键的东西-面料。并且还有一些细节跟我们的产品有出入的，我们常规的面料比他要求的会好一些，也就贵一些。但是我没有跟他纠结细节，而是在他的文件的基础上做了报价，并在一些地方做了调整然后也跟他说明了为什么要这样。附加特别说明，因为我们的产品同样的东西可以用不同的面料，价格也完全不一样，这份报价先供他参考，后期我们可以根据他的要求调整方案。
过了两天客户回复，我需要一些折扣。
于是进一步联系，交谈得知他联系了好些供应商进行比价，有在巴基斯坦供应商那里拿到我们一半的价格。我跟他说了我们跟巴基斯坦的不同点，然后再次确认他的使用场合，综合下来可以看出他确实不需要特别好的质量，因为前面我给他报的价格算是中等的，其实也是性价比比较高的也比较适合他的方案，跟他强调了这一点，然后告诉他，基于这个质量，价格已经是最实惠的了，如果你一定要求降价，可以再报一个质量差点的方案给你参考。客户同意。
修改报价后他好几天没有消息，几天后我联系他问情况怎样了。客户说价格还是高，他们找到的价格比我后面调整后发的价格还低。巴基斯坦的供应商给的总价是USD 24K。另外一家中国供应商的总金额是USD 29K，我后面报的是30多K。我让他发别人的报价给我，看一下我们的区别在哪里，因为价格相差那么大，肯定用料会不同。过了他发来了他找的另外一家中国供应商的报价，确实比我们的低，但是用料也不一样。
我跟他说了我们之间的差别，并且也发了基于这个供应商的面料的报价给他，同时跟他强调为什么我更建议我们的方案。
第一，性价比更高，你买东西不是为了买最低价格的，而是买最合适的。用我们推荐方案的面料更耐用，长远来看整体成本其实更低。
第二，你是要卖给你自己的客户的，肯定也要注重你们的声誉，也想服务好你的客户，所以肯定也不因为价格而选择相对质量不稳定的。
过了几天，客户终于回复说要寄样，要基于最后一个报价质量的样品，就是比较便宜的那个方案。考虑到客户不懂这个行业，而且基于那个方案的质量确实很一般，尽管已经多次强调这一点，为避免因为质量不符合他们要求而产生麻烦，我建议我们顺便也一套基于前面的方案的样品，这样他可以对比一下再最后做决定。客户同意了。
客户收到样品后，果然那个便宜的方案质量不太符合。他选择我建议的方案。
最后我们按照我最初的方案做了调整，又改了一些细节。最终成交金额39K。
这个项目下来耗时三个多月，我们看似一直在讨论价格，其实一直的重点是帮客户确定需求选择方案。
有几个重点
1. 接触的时候客户还在采购第一阶段，进入较早。加上客户又是非专业客户，帮助客户确认需求，容易成单。
2. 接触过程中一直不断传递价值，告诉客户我们的价格高是因为跟别人的不同，不同具体在哪里，是不是比一直说我们质量好要有说服力得多？
3. 专业性怎么体现？不是说我在这个行业多少年，你选择我肯定不会错，而是根据你的情况我们建议怎样的方案，这样的方案对你有什么好处，并且用事实证明。
报歉，自从毕业后就很少写文章了，所以这种流水账自己看了都觉得难以入眼，大家凑合看吧。
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