写文章
2020-05-10 21:13

不靠价格成交?

本篇优秀文章被收录在“我和客户的价格太极拳”专题

一直不喜欢靠价格成单,因为成交了也觉得没有成就感,分享其中一个比较有代表性的案例。


客户从阿里发过来的询盘,一开始只提了他要什么东西,没有其他内容。


大致分析了一下,这个客户不是行业专业客户,是属于那种采购的产品种类较多的贸易公司。对于这种客户,可以看得出来是不太懂我们产品的,对自己的需求也不会太了解。这种成交几率会比较大。

开始我简单回复了一下,问他是还要在什么场合用的,规格跟大概的数量是多少。

几天后客户发来一个文件,上面有大概的需求,根据其对产品的描述更加可以确定客户并不懂这个行业。因为他给过来的需求基本是不太清晰的,有些还有矛盾的地方,我回复他进一步确认需求,引导他下决定。考虑到他并不专业,回盘时一些专业的产品描述词汇尽量不用,而是用不专业的人也能看得懂的词汇跟他沟通。太开放的问题,比如你要什么样的款式不问,而是问你需要有花纹的还是素色的(我们是纺织品)这种选择性问题。

后面客户再次发了文件过来,这次已经确认了大概的款式,尺寸,及材质。但是没有包含决定成本最关键的东西-面料。并且还有一些细节跟我们的产品有出入的,我们常规的面料比他要求的会好一些,也就贵一些。但是我没有跟他纠结细节,而是在他的文件的基础上做了报价,并在一些地方做了调整然后也跟他说明了为什么要这样。附加特别说明,因为我们的产品同样的东西可以用不同的面料,价格也完全不一样,这份报价先供他参考,后期我们可以根据他的要求调整方案。

过了两天客户回复,我需要一些折扣。

于是进一步联系,交谈得知他联系了好些供应商进行比价,有在巴基斯坦供应商那里拿到我们一半的价格。我跟他说了我们跟巴基斯坦的不同点,然后再次确认他的使用场合,综合下来可以看出他确实不需要特别好的质量,因为前面我给他报的价格算是中等的,其实也是性价比比较高的也比较适合他的方案,跟他强调了这一点,然后告诉他,基于这个质量,价格已经是最实惠的了,如果你一定要求降价,可以再报一个质量差点的方案给你参考。客户同意。

修改报价后他好几天没有消息,几天后我联系他问情况怎样了。客户说价格还是高,他们找到的价格比我后面调整后发的价格还低。巴基斯坦的供应商给的总价是USD 24K。另外一家中国供应商的总金额是USD 29K,我后面报的是30多K。我让他发别人的报价给我,看一下我们的区别在哪里,因为价格相差那么大,肯定用料会不同。过了他发来了他找的另外一家中国供应商的报价,确实比我们的低,但是用料也不一样。

我跟他说了我们之间的差别,并且也发了基于这个供应商的面料的报价给他,同时跟他强调为什么我更建议我们的方案。

第一,性价比更高,你买东西不是为了买最低价格的,而是买最合适的。用我们推荐方案的面料更耐用,长远来看整体成本其实更低。

第二,你是要卖给你自己的客户的,肯定也要注重你们的声誉,也想服务好你的客户,所以肯定也不因为价格而选择相对质量不稳定的。

过了几天,客户终于回复说要寄样,要基于最后一个报价质量的样品,就是比较便宜的那个方案。考虑到客户不懂这个行业,而且基于那个方案的质量确实很一般,尽管已经多次强调这一点,为避免因为质量不符合他们要求而产生麻烦,我建议我们顺便也一套基于前面的方案的样品,这样他可以对比一下再最后做决定。客户同意了。

客户收到样品后,果然那个便宜的方案质量不太符合。他选择我建议的方案。

editor_bg.png


最后我们按照我最初的方案做了调整,又改了一些细节。最终成交金额39K。

这个项目下来耗时三个多月,我们看似一直在讨论价格,其实一直的重点是帮客户确定需求选择方案。

有几个重点

1. 接触的时候客户还在采购第一阶段,进入较早。加上客户又是非专业客户,帮助客户确认需求,容易成单。

2. 接触过程中一直不断传递价值,告诉客户我们的价格高是因为跟别人的不同,不同具体在哪里,是不是比一直说我们质量好要有说服力得多?

3. 专业性怎么体现?不是说我在这个行业多少年,你选择我肯定不会错,而是根据你的情况我们建议怎样的方案,这样的方案对你有什么好处,并且用事实证明。

报歉,自从毕业后就很少写文章了,所以这种流水账自己看了都觉得难以入眼,大家凑合看吧。

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (6)
最近
最早

老业务员

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示