对于新接触的客户，我们经常会遇到的问题就是：Your price is too high.
让我们从一个极端的例子开始，便于理解。假设我们是卖衣服的，某天来了一个询盘，我是一个衣服零售商，我对你们某款（有具体型号）产品非常感兴趣，请你帮忙报价。
嗯，这个客户卖衣服的，很对口吧？已经给到了具体型号，这个需求很明确吧？这款产品还是我们独有的，市场上都没有同款，这个客户也太精准了吧？感觉订单已经在向我招手了。
于是报价：你好客户，这个价格是XXX。
客户回复：你这个价格很贵。
价格贵？我想一下，客户没说数量要多少，我这是基于我们起订量的数量报的，可能客户要的比较多，我给个阶梯报价给他吧，顺便降点价。
报过去，客户说，还是很贵。
啥？还是很贵，我这都已经报的是公司规定的最低利润了，怎么可能还贵嘛。
您好客户，您能告诉我贵了多少吗？
就是很贵，你给我最好的价格吧。
啊？这已经是我们最好的价格了，真的是跳楼价啊，客户您看，我们这款产品是进口面料，上面的刺绣是手工的，设计也是出自国外的知名设计师之手。您很有眼光，这款真的是质量特别特别好的。
考虑到您是新客户，第一次合作我们真的是超级有诚意，给您的这个价格已经是没什么利润的了。我给您列一下我们的成本，您看下我们还有多少利润，现在生意难做啊，大家都没什么利润的。
客户：我知道，但是你这个价格真的很贵。
贵多少，您给个目标价吧，我跟老板申请一下看能不能做。
客户：XXX
怎么可能，这个连我们成本都不够啊，你能买到我跟你买吧。
我：老板，客户说我们的价格很贵，我用尽了各种谈判技巧都没拿下他，我们规定的利润是不是太高了？我听说某某竞争对手现在基本是5个点的利润，我们是不是也可以更低一点，少赚一点总比没得赚强。
老板：我连工厂的人都快养不活了。
然后一起感叹，现在生意真是难做啊，价格都压那么低，还有什么利润。
现在我们稍微转一下思路，多问一句：
您好，请问您的零售店是开在什么地方的呢？面向什么样的客户群体？
我的店铺是开在学校旁边的，客户群体是学生。
是学生啊，您看中的这款是比较适合比较高端的白领的，比较商务的风格。如果是学生的话，您看下这款，跟您看中的那个有点类似，但是风格更加偏向学生，而且款式也更加年轻活力。这个款式更加受学生欢迎。
因为考虑到学生的消费能力等各种因素，这款的价格也会低很多。当然不管价格如何，顾客喜欢能给您带来利润才是最重要的。如果您觉得个人更喜欢您最初选择的那款，建议您可以两款都拿样品过去测试一下。
客户：那我先拿样品吧。
上面的例子的，客户看似需要我们的某款产品，但他实际上他要的是什么呢？他要找能帮他赚钱的产品。所以这时候我们就能想到了，真的只能（可以）是他选择的那款吗？
很多时候客户认为的需求，其实不一定是合理的。生活中我们总会根据自己的喜好做自认为对的选择，很多并没有什么实际的依据，仅仅只是我喜欢，我觉得应该可行而已，客户也不例外。
就像有些公司，在选择或者开发新产品的时候，并不会做什么市场调查，一切以自己的喜好决定，老板觉得好就主推。
举个我们公司的例子，我们产品很简单，在成本上是特别没有优势的。因此老板决定，我们一定要有清晰的定位。价格没有优势，低价做不到，那就定位中高端，我们要把公司装修得很高大上，对于低端客户来访的时候干脆直接不让进（他真是这么说的）。那些低端的面料我们也不做不跟客户推荐了，主推这款中高端面料。言外之意就是，我们只做人傻钱多的客户，这种客户我们给他推荐高价的产品他有钱也能消费得起。
实际上是怎样的呢?其实他自己也知道，他定位的那款中高端的面料在国内市场确实属于中高端，但是我们都知道现在其实中国已经领先很多国家了，他说的这款面料在我们外贸的目标市场上已经是很高端了。所以从此他听到了更多价格高的抱怨，并没有实现他中高端定位的美好幻想。客户一过来首推他要主推的那款面料，不管实际到底符不符合客户的情况，也不管客户市场上的主流是什么，推荐得东西在不在他们的可接受范围内，从此在“价格高”的路上越走越远。
其实很多客户，你越是推销他越本能地反感，他能感觉到销售员根本不是想帮他，而是只想赚他的钱，连他的情况都不了解，就想着报个价让他下单，这可能吗？
所以说客户的真实需求，很多时候他自己并不清楚，我们在工作中，千万不能被他们所谓的“需求”带偏。但是，需求也不是我们从卖方角度强加给他的，而是要能针对他的实际情况真正帮他解决问题的方案。或者更严谨一点，一定要是要能通过事实验证有效的能解决他问题的方案。如果我们给出的方案不匹配，不适合他，到最后可能并不能真正解决他的问题。任凭你多能说，你产品多牛，利润多低甚至战略性亏本，又有什么意义呢？就像这个卖衣服的例子，哪怕我们最终把高价的那款卖给了他，但如果实际上那确实并不符合他的目标顾客群，那后面会怎样呢？
传统的销售观念是能把东西卖出去就是好的销售，客户怎么样重要吗，只要我卖了东西赚了钱我就是厉害。所以才会有很多客户说销售是骗子，客户听了销售的话确实花了钱买了东西，但是并没有解决他的问题，可不是骗子吗？
这也导致了客户宁愿很强势地相信自己的“需求”也不想要销售员给他介绍。所以有人会说，客户压根不听我说，不理我，我根本没有机会跟他讨论，介绍，怎么去挖掘他的真实需求？不早点报价怎么办？不报的话连听客户说价格高的机会都没了。但实际上你会发现，对于新客户来说，大概率是，报价越早，死得越快。
那么，怎样让客户愿意跟我们说呢？这就是建立信任的话题了。
PS. 由于我并不是做服装的，栗子中的“谈判”纯属虚构，请勿当真。
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