2024/6回看：已经是8年前了，然后内容并不过时，思路什么的感觉还是非常适用。只是现在有了ai，很多流程可以更快走完，减少人力了。还是很含金量，毕竟业务是个需要沉淀的东西，内在基本功一直需要修炼。
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废话不说，直接进入主题吧！料神微信：liaosam33 料神米课
料神：根源在于缺乏系统的客户开发思维。
Keyword： 目标 计划 漏斗原理 客户源质量 邮箱不是唯一
开发客户步骤
1）市场调查分析+供应链知识+谷歌使用方法+谷歌发散思维= 明确目标开发市场
2）制定搜索计划，避免盲目搜索
3）执行搜索计划，结果作为潜在客户数据源
4）集中时间段分析客户源
下图是搜索方案示例：
知识点：漏斗原理
流量（扩大漏斗基数）→询盘→沟通跟进→记住你→购买（最终沉淀下来的），在这个过程中，保持联系的有效客户是不断被筛选减少的，这是不可避免的客观事实规律。
开发信回复率并不高
原因：
1）基数不够
2）缺乏找寻高质量客户源的能力
3）回复率低是邮件营销的常态。千篇一律的开发信更加糟糕。被拦截、超过正常发信频率、被拉入黑名单、没有发给合适的人等，都会导致回复率不理想。
解决方法：
1）扩大漏斗基数，找到更多潜在数据源 eg.多引流，多发开发信（新手很难做到精细开发，因为对市场 产品 行业了解不够）增加同时跟进的客户数量
2）提高客户源质量 eg.放开搜索思维，避免常规思维
3）找合适的客户，不同阶段应该匹配不同的客户
邮箱不是唯一
不要太执迷于找采购邮箱，不要太追求技巧，虽然这些都有帮助。 从时间精力上说， 销售丰富知识/ 锻炼情商/ 积累资源 /了解目标市场分析/ 搭建供应商网络等，比找邮箱更有价值。
料课： 供应链思维+市场调查分析+开发工具/技巧=整体客户开发思路流程
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正文可以加图片，不加链接；网址可以在签名处显示
避免：一张大图，文字都在图里；附件式图片；图片大小超过100K
下图是料神之前用过的开发信样子
不要迷信开发信模板，成功的开发信可能是多种因素的结果。
料神：客户数据源！ 做适合你的客户，做适合你的生意！
打开思维，找到不被人过度开发的客户
门当户对很重要，并不是拿下大客户就好。想清楚适合你的客户是什么样的。
下图说明客户取舍。
有效开发客户的方法：
1）记录好数据来源，从什么渠道找到的，从什么搜索方案找到的，有什么公共邮箱之类的。eg.建excel，1表做其他表的超链接，2表做展会客户来源，3表......
客户跟踪表也要分类做好（不建议在这一步就拼命找采购邮箱）
2）找整块时间筛选分级（漏斗原理）
3）有针对性地分析，不要无差别对待，虾米和大鱼不同待遇，留出更多时间精力捞大鱼
4) 市场分析先行，更有利于你的客户分级筛选
下图是市场分析的思维导图：
潜在客户分析调查/搜集客户信息源的适合，都会碰到实际的微观上的问题。eg.要研究品牌和品牌制造商
工厂外贸增加，工厂业务员专业/服务都在提升。有中国采购办的公司也倾向于和工厂合作。
外贸公司可以大大方方参加展会/网上展示公司信息/邀请客户参观，更好的付款方式等等，都有比SOHO更好的资源。
料神建议：SOHO做的好的话，考虑建团队。一个人SOHO时间最好不要超过两三年。与人交际和眼界都会受影响。
1）下图是判断自己是否适合SOHO的S模型：
2）做SOHO的基础要求：自律&自省
3）做SOHO的关键：客户资源 供应商资源 风险意识
前两者最好兼备，没有的话至少要有供应商资源。没有客户资源的情况下，可以先搞定你的基地-供应商。
没有什么产品积累，外贸经验，也没有客户资源 供应商资源的，不要轻易尝试做SOHO，竞争不过别人。
一个人为了订单，比较没有风险意识，因为没有公司的把控。
下图是学员具体问题
可能原因：
1）不要太相信印度客户说的价格。
插个笑话 Chines people and Indian people can't do business.
Indian can not live without bargin. Chinese can not give you back. (印度人死也要还价，中国人死了也不让你还价）
2）可能是工厂委婉拒绝你的方式，有意报高。
3）可能谈的不是一个质的东西。Big price gap的时候要确保你们在谈的是同一个东西。想办法弄清楚原因。
可以采用如下的“话术””
With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification.
According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.
For you to get the right cost, it would be better if you could send us your samples.
We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.
什么是离岸公司Offshore？什么是离岸账户？
和在岸公司即国内注册的公司对立，不在当地经营的海外公司就是离岸公司。
离岸账户就是离岸公司的公司账户，非私人账户。
离岸公司&离岸账户的优点？
1）避免外汇管制。eg.方便给客户付佣金
2）合理避税。eg。150万订单，截留45万利润在离岸账户，也就是说离岸账户只打105万给国内，就达到避税。
谁需要离岸公司
贸易公司和SOHO比较需要，工厂很少用
开设离岸账户
可以找大陆银行开设，也可以找香港银行如：汇丰 恒生。推荐后者，再到香港办个私人户，就可以从ATM提取港币或人民币。
注册什么样的离岸公司合适？
英国群岛之类的不推荐。英国离岸公司操作麻烦，这样的话和英国客户合作的话就要交税了。
具体看实际情况选择，比较推荐香港离岸公司。当然，和香港客户贸易，不能注册香港离岸，换其他地方。
起名有什么要注意的？
International/ Group/ Holding控股 之类的，现在可能比较难注册，尽量避免。
中英文不对照是ok的。
离岸账户操作难点
年审，定期审查。至少要有一笔固定的存款，才比较不会被封。
业务量大的话，比方500万美金以上，还是要找会计做账，不能0报税。
给离岸公司报关单据和离岸公司给客户的单据是两套单据。
其实关于离岸方面，毅冰课程里讲的非常仔细。
记录下脑中闪过的关键词，不断扩充关键词网络。
举例1：看下料神怎么分析阀门的：
阀门Valves-
-作用：流体控制Flow Control--流体包括：气体和液体Liquid
-类别词：industiral plumbing and mechanical
-行业：承包商协会
慢慢充实这样的思维导图
举例2：分析设备类的如何找客户
设备的客户类型：设备维修/安装/设计/定制/进口/库存/系统方案/解决方案/租用
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Q9：市场分析怎么做？
依据课程指导.....宏观提供大方向，微观实际信息综合。
Q10：佣金怎么提？
看客户，看关系，看对方公司接受程度。不要公开email谈，比例2%-5%一般。
Q11：群发邮件怎么才能有效？
即使自己买服务器，收件人那里效果也不好说。
Q12：怎么了解品牌商 批发商？怎么找市场行业标杆？
哈哈哈，料神说提这个问题的，估计很多问题都没整明白。建议报课。
Q13：如何组建团队？
薪酬 ，业务量达到什么水平该给什么薪酬
人员，先搭建大概人员结构，什么职位多少人
Q14：如何工厂谈合股？
和工厂利益绑定有很多方式，合股是比较复杂的方式，也要工厂意愿。
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能看到这儿的，绝对是料神的真爱！该报名的就报名，该学习的抓紧学习
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