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Tiffany0130
2018-01-13 09:45

【毅冰答疑】毅冰老师谈维系客户关系的重要性---你永远不知道谁会成为你人生中的贵人

前两天,群里有学员问起一个多数外贸人都会纠结的问题,那就是要不要挑客户。事实上,大家都经历过,跟进了无数次报价了无数次可是一点进展都没有的客人,需要报价的时候肯定会想起你,但是,一张单都没有下过。对于这样的客户,我们要不要放弃跟进,要不要轻视或者认为无价值。于是,毅冰老师现身说法,学员们获益良多,聊天总结如下:

杭州-Claire-礼品:

老师,为什么不知不觉中,就会去“挑”客户?

记得您是非常反感挑客户的。

 

唐糖 + 深圳 + 电子产品:

老业务员,当然挑客户做了

 

杭州-Claire-礼品:

有的客户直接就说,和某个供应商合作很好。就拿自己当免费信息源

 

毅冰:

我向来反感挑客户,因为这不是买彩票。

没有人知道,哪个客户会在未来十年里,成为你的核心客户,甚至你的人生贵人。

我的人生转折,就是一个从来没有合作起来,报了两三年价格的德国进口商那里开始的。

所以我是过来人,我才想告诉你,人生有很多意外,都是你无法预测的。

 

杭州-Claire-礼品:

感谢老师点拨。其实有时候自己的付出,人家看在眼里,是这个意思吧

 

 

毅冰:

我给客户服务了两年多,无数的样品和报价,无数的劳动,但是没有一个订单,哪怕trial order也没有。

可能其他人老早,报两三次价格,没下文,接下来就会懈怠。

但是我就心态很好,坚持下来了。

客人呢,也比较坦白,很多订单真的价格问题,我没优势,他下单别人。

也有很多项目,我报了价,寄了样品,他也争取了,但是订单他也没拿到。

就这么耗了两年多。

 

 

小五-河南-机械:

我们是外贸公司,遇到很配合的供应商,哪怕这次没合作,基本也会留下来

 

毅冰:

我还是挺乐观,平时给他孩子寄个礼物什么,去德国出差的时候,也会去拜访一下,聊聊天。

真的就没有生意做起来,大家也都表示,以后有机会,一定要合作。

但是事实上,真的没有合作,也没有订单。

付出的时间、精力、各种费用,缺不少。

客户也不是傻子,也知道我做了很多,也觉得有点亏欠,总是跟我保证,我们一定能合作的,只要项目能拿下,只要你跟其他供应商同等条件,哪怕你价格高5%以内,我也优先考虑你。

然后转折点是,我准备离职,当时有找工作,在应聘一个瑞典公司在上海的办事处首席代表

有次跟他聊起说到这个事情,他知道我有意跳槽,就说,他一个朋友,从日本调任中国,是walmart亚太区的副总裁,要不介绍我认识一下。

就这样,让我接下来的人生完全不一样。

对,接下来也有很多戏剧性的地方。

那个VP,其实也不认识我,只是那德国人打了个电话给他,说了情况,也写了邮件抄送我,那个VP就礼貌的来了一句,那发个简历给我吧。

然后我就认真做了简历,在那个时候,我就已经老早不用word了,我用ppt把简历做成了 presentation。

然后呢,他收到后,其实也只是礼貌上的公事公办,写了个邮件给HR部门的头,我现在还记得邮件的行文,给大家揣摩一下。

Check the CV attached. Contact him for interview with any vacancy available.

 

 

 

 

 

毅冰:

没有抬头,没有结尾。

就两句话,是VP写给HR director的,抄送给我。

其实从他的角度,只是礼貌应付我一下,毕竟我是他朋友介绍的,他总要问一下人事部门,有没有合适的职位啊,什么什么的。

 

 

 

毅冰:

他不知道我是个什么情况,跟他们的vice president究竟是什么关系,他摸不准。

他就私底下打了个电话,问了问我的工作情况,旁敲侧击我大概对什么职位感兴趣。

他要揣摩上意啊。

那时候我也傻,也不太了解,就说了我的一些情况,工作经历,服务过的大买家等等,表示对merchandiser的工作感兴趣……

其实不是很给面子,后来我进去工作后,跟VP熟了,他说,当初只是应付我的。谁知道他那个猪下属,自己揣摩上意乱猜测。

 

 

Derek-青岛-汽配轮胎:

机会是留给有准备的人的

Eric-上海-医疗器械:

 VP就是不一样 

Eric-上海-医疗器械:

身在其位  没办法 啊

孑然-广州-仪器:

 

毅冰:

那时候就觉得,我是关系户,超级关系户,无论如何都要录用我,没有职位也要创造一个职位出来

Nicole -深圳-DIY儿童玩具:

vp发话不敢不做

Eric-上海-医疗器械:

平时VP都见不到

杭州-Claire-礼品:

后来你直接做了自己想做的工作么?

孑然-广州-仪器:

大佬越是简单的话,属下越是会紧张啊

 

毅冰:

更戏剧性的是,我去面试的时候,因为有几轮,其中笔试阶段,正好是那位hr director坐我对面

那个时候,平时他们在公司都不怎么见得到的VP,不知道那天为什么突然去公司了

HR很紧张,立刻跑过去打招呼,顺便拍马屁,意思也就是,领导,你推荐的人,来面试了,正在里面

 

孑然-广州-仪器:

无数的巧合凑成天时地利人和?

Nicole -深圳-DIY儿童玩具:

这么巧合

 

毅冰:

其实我不认识那个VP,他也不认识我

但是HR一介绍,他反而不好意思走了,就跑进来跟我打招呼

 

Lynne-东莞-不锈钢餐具:

天时地利人和

 

Nancy-广州-医疗器械:

只能说是天意

Nicole -深圳-DIY儿童玩具:

 这个神了

 

毅冰:

然后我跟他聊的时候,HR肯定不敢进来,就在玻璃门外候着,也没听见我们说什么。他不知道我是个什么情况,跟他们的vice president究竟是什么关系,他摸不准。其实我只是介绍,初次见面,很高兴给我机会什么的。你也知道,老外表面都很热情,哪怕心里不喜欢你,也会很客气。但是在门外的HR老大看到,就觉得我们关系绝对不一样,相谈甚欢,嗯,肯定是老熟人。

 

 

杭州-Claire-礼品:

关键是毅冰老师一开始并没有想到,德国客户是未来的转折点

Eric-上海-医疗器械:

哈哈哈

杭州-Claire-日用品:

哈哈

Tony-深圳-电子:

很有场景感

杭州-Claire-日用品:

电视剧似的

 

毅冰:

然后呢,VP看了我笔试的东西,夸了两句

Flora-深圳-Bags:

我忍不住笑出了声

Eric-上海-医疗器械:

这场戏走的很完美

 

毅冰:

他出门后,跟HR说,这个人的email写得相当棒啊。其实就这么随口一说,那家伙又听进去了,又脑补了很多东西,觉得领导是在暗示他。

所以说,我一没有外企经历,二没有对口的工作背景,三缺乏海外工作经验,四缺乏好的学历,能在竞争者中被录用,虽然我承认能力还行,但是更多的,还是运气

杭州-Claire-日用品:

从这次开始,后面人生轨迹,是火箭般的速度吗

毅冰:

是的,这是一个特殊的门槛

 

杭州-Claire-日用品:

不过你在同行,同龄人里面,绝对佼佼者

Bella  晋江。 鞋子:

其实也不完全是运气,

杭州-Claire-日用品:

这个并不能否让

 

毅冰:

没用,如果没有高层当时随便的那份邮件,我根本连面试机会都不会有。你说你是佼佼者,别人怎么知道呢?不认识你啊

 

Eric-上海-医疗器械:

所以有人很重要啊

春哥-苏州-美国展览搭建:

那种大公司面试的门槛很高!

Nicole -深圳-DIY儿童玩具:

大企业基本就内推了

杭州-Claire-礼品:

你邮件写的好,那个VP应该感觉,推荐你一把自己不会丢脸

 

毅冰:

别人只会录用外企的同行,名校的海归,等等等等

 

Amanda-上海-胶带:

天时地利人和

Eric-上海-医疗器械:

还是VP给内推的

Eric-上海-医疗器械:

HR吓得半死

 

毅冰:

VP跟我说过,他不认识我,就是随口应付一下那个德国朋友的

谁知道他那个猪下属,自己脑补很多东西,主动叫我去面试

 

 

Bella  晋江。 鞋子:

人生如戏

 

 

Eric-上海-医疗器械:

 到了HR那里就不一样了

 

Eric-上海-医疗器械:

人家不敢这么想啊

杭州-Claire-礼品:

我觉得正常属下看到那样一个邮件,也只能给你机会去面试了

Flora-深圳-Bags:

其实也不全是运气,这种运气为什么不落到别人身上?还是冰大之前的付出,才得到了面试的机会,又靠自己的实力,进入了公司。@毅冰

杭州-Claire-礼品:

但是德国客户是大的进口商,这个不是一般的客户

 

毅冰:

所以我想说,兜兜转转,我还是表达当初那个话题,如果我没有轻视那个询价两年没有订单的德国小客户,我会有这个机会么?

 

杭州-Claire-礼品:

一般小散客,不一定会那么服务两年

Eric-上海-医疗器械:

由上向下推  下面的人不敢不做 

毅冰:

如果我跟进个十几次就放弃了,也就不会有下文了

也不会有今天

Nicole -深圳-DIY儿童玩具:

领导一有啥指示 管他是随便还是真的 都会紧张的

Bella  晋江。 鞋子:

@毅冰 跟德国客户是不是算朋友也算是你的潜在客户

Rosa-杭州-纺织品:

心态和韧性

杭州-Claire-礼品:

这次经历,从思维上也是一种很好的体验

毅冰:

其实就是潜在客户

杭州-Claire-礼品:

真的想不到。。

Polaris-柳州预应力:

不计回报的坚持,需要勇气也需要信心……

Nicole -深圳-DIY儿童玩具:

正能量满满

毅冰:

我本来盘算的是,跟越多客户打好交道,现在合作不起来,但是我跳槽,去别的公司,可以吹嘘我手里有什么什么客户,说不定就能争取多一些工资,那时候就是那么简单的想法

 

总结: 不要忽视任何一位客人,做好服务,问心无愧。付出总会得到回报的。

Life was like a box of chocolates, you never know what you’re gonna get.

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本人80后,从事五金日用品行业,现于广东江门某外贸公司担任业务经理。我司产品类型多样,是Walmart, Home Depot, Target等大超市的稳定供应商。

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