上周发布了我在米课圈里面的开篇预告：“首次发文：巴拿马客户惊喜成单”。说好本周发布具体过程和细节，现在赶紧抓住周末的尾巴，完成任务！和大家共分享，共成长！
这次的成单经历，我用四个短语囊括：“意料之外，意外惊喜；全心全意，全力以赴。”
一、意料之外篇。
客户结识是在19年秋交会（三期）的第二天认识的，客户当场在摊位上进行了不到20分钟的询价，以及产品质量、包装等问题，主动索要了我的名片；但是当客户离开的时候，我主动要求”May I have your business card?” 客户居然说，没带！看着我急切又有些怀疑的眼神，客户回头就写了下面的联系方式（敏感信息已模糊），这就是客户的手写名片，而且我一再大声读出来和客户确认字母是否正确！（笔记本，对，用了@zhihua 分享的康奈尔笔记本，好用哈哈
那家淘宝店的笔记本靠谱）
二、意外惊喜篇。
展会结束回到公司后，接下来就是对展会接待客户的复盘，就仅仅是因为客户“手写名片信息”的原因，主观臆断的我按照轻重缓急的顺序，很自然的把这个客户放到最后联系；现在想想也是真够晚的，11月5号回到公司，12号才给客户发了第一份邮件......经过这次经历，以后不能再犯这样的错误！
12号第一份邮件给客户，客户当天就答复。邮件内容如下：
WHAT?? 这是要下单的节奏？？（我当时一下被点燃了，要知道我列为重点联系跟进的客户，到12号为止，依然在磨叽一些包装、花色等等的细节问题）。
接下来是第二封：
注意：22M附件的邮件太大，后面通过WeTransfer顺利发给客户，并且WeTransfer会通知对方有没有下载文件。WeTransfer并不是所有的国家都能用。
然后过了4天，客户发来了订单邮件：
由于当天在工厂忙，没有及时回复，客户还RESENDING...
而且由于客户最终挑选款式太多，本来一个40’HC的订单，追加成了2个
还没等我回复上一份邮件，接下来，接下来，客户来了一份几乎让订单终止的邮件
要知道，我给的报价比客户目标价高0.35美金啊
。客户邮件如下：
通过这份邮件，大致读出这几个信息：
1：客户着急要确认订单；
2：前期的顺利，很有可能是基于客户之前的供应商出了错误或者问题，亦或是原有供应商无法满足客户市场现在的变化，我判断为客户的目标市场消费升级了。
3：后期一旦合作成功，订单应该会很规律，客户不会过多过问订单情况。
接下来就是成单的核心要素：价格达成。
我采取的是：适当让价 + 价格合理说明（但是这份邮件没有在客户首次压力下就主动降价），邮件要点如下：
接下来在第二封邮件里，降价3%，最终拿到了2x40’HC, 将近6V美金。价格达成方面，运用了几个点：
1：客户原来产品和基于原来产品的目标价和我们的产品是否是同一个质量水平？这个要给客户点明；
2：再次强调我们的质量，全流程质量，要有证据支撑，学习了毅冰的3本书籍@毅冰HK ；
3：除了质量我们给客户额外提供的他原有供应商没有的优势；
4：说明我们产品现在的销售市场（要有质量支持的市场，最好有行业影响力品牌）；
5：同样产品，低价差质量的对比照片，附件给客户。
6：从客户的售后角度切入痛点。
然后，当天就发了PI给客户，客户当天就回复邮件说：
但是，将近一周，发邮件，客户不回，问银行，没有DOLLAR到账。嗯？难道是骗取价格的？不能吧，这么费劲，这么长时间，就为套个价格？何苦呢？何必呢？没有订单，不敢囤原料呀！等......
叮铃铃...银行很可人的小姐姐说“贵司账户到账一笔***美金，由于是来自于被我行认为的高风险国家，所以需要带相关资料来办理入账.......”都说做外贸是操着卖白粉的心，一点也不假！真金白银到了，但还要给泼盆冷水“高风险国家”！好，硬着头皮上！
但是这个提醒，还是让我心里一紧。任何生意，落袋为安！
接下来的事情，也就顺理成章了，客户在消失了近1周时间，又出现了，给我提供了定金水单。但是总是躲猫猫似的邮件往来，总是让人心里不踏实。恰好，上周在米课圈里看到了**（抱歉实在记不起来了）美国老客户骗钱的事情，叮嘱我们一定要买信保，所以，马上就联系了信保，准备投保！订单要接，勇敢的接，但是风险兜底意识一定要有，毕竟现在的外贸生意，对大部分外贸人而言，更多的是赢起，输不起。
这次的分析就到这里，此次成单的关键和分享的心得要点，都在里面。
双12买了汪晟@汪晟 老师的课程，准备开始地推，希望2020年，一定要给自己一个全新的篇章！
谢谢大家花宝贵时间，看完排版有些乱的分享，有任何问题，随时在线答复。
还有，就是，一定要多转移时间来刷米课圈
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