因为凭着对英语的喜欢，还有自己职业的规划，早在大学就知道了FOB福步论坛，虽然在很多外贸前辈看来这个论坛貌似落寞了不少，但是即使在现在，也有源源不断涌入外贸岗位的外贸新人从哪里知道了很多外贸大神，例如:毅冰老师，料神，索菲等等......(大神实在太多了，就不一一罗列了，希望各位大神不要吃醋哈)，中间前前后后关注了很多外贸大神的公众号，然后又间接注意到米课，我这个萌新看到米课的第一眼就像刘姥姥进大观园，哈哈哈，激动......
在卧虎藏龙的米课圈，我应该是属于fresh不能再fresh的freshman 不对是freshwoman，第一次发现那些遥不可及的大神如此近距离的出现在我的眼前。
我记得在2018年做年终汇报时，自己也很是不确定的，总觉得大单子，大客户对我来说很是遥远。尤其是在整理自己的客户表的时候，觉得自己的客户简直惨不忍睹，每次看到别人接到大订单，大客户时自己只能投以羡慕的眼神。所以在年终汇报时，希望自己能开发到客户，不求很多，3个。当时自己才工作不久，拿的只是最基础的底薪，每个月的业绩KPI，总是是完不成，很多次都因为工作不理想快要放弃，但是多亏了几个很好的同事鼓励和支持，所以才决定立一个小目标，咬牙坚持下去。
2018早已过去，2019年也匆匆而过，如果2018是积累阶段，那2019年才是自己收获的阶段，这期间自己的工作和生活也很是丰富。
2019年成绩：
成功开发5个新客户，销售额近60万美金
相信这应该是一份最简单的成绩单了，但是中间经历的酸甜苦辣只有自己清楚，2019年这一年过的并不好。
但是过去了就都过去了，回望2019年，有太多的东西可以分析，趁着这几天打算复盘一下自己的2019年工作。
2019年客户开发&维护总结：
1，面对情绪化的客户，在处理争端的时候要学会先安抚客户，而不是和客户争锋相对。等客户从这些负面情绪中抽离出来，我们在用一些间接的手段和客户说明事实和解决办法。面对投诉，要学会自我调节，不能因为客户的冲动的言论中伤。人无完人，工作中我们要尽量弱化自己的个人情绪，减少私人情感的牵扯，双方在一种平衡的情况下沟通。
2，客户定位清晰，学会多个角度的分析客户，尽可能多的了解客户情况。准确的客户定位，辅之以正确的开发手段和开发计划，及时进行汇报，争取公司和领导的支持。大客户免费提供样品，免费的接机服务，国外陌拜等，要尽可能快速的和客户取得最直接，最全面的联系网。
3，客户开发的过程中要有自己想法和计划，不要被领导带偏，也不可以急于求成，不是所有的客户都好客户，也不是所有看似无法成交的客户都是坏客户，做好风险把控。同时要了解客户在意的方面，比如：产品质量，服务水平，订单货期，样品质量，大货质量，验货标准，售后需求等。
4，工作的规范化和细节化，在跟进客户的时候要极可能细致，邮件标题的正确命名和订单报价的命名格式，客户追踪记录等可以帮助你临时有事，他人可以快速接手跟进。定时等更新客户管理表格，尤其是公司没有数据化平台化支持的情况下，要自己手动电脑整理备份。
5，客户的礼尚往来，行业大客户的交际圈质量肯定不会差，有时候服务好一个大客户，能够树立一个良好的公关形象，用大客户的形象做为公司的客户开发背书，也能吸引很多客户的目光，这就是为什么很多公司在利润微薄的情况下愿意接Walmart,Carrefour等的订单，如果客户介绍客户，适当的时候也要学会礼尚往来，比如年底提供折扣价格，免费的接机服务和差旅费服务，节假日的小礼物，VIP客户专属定制服务等,中间可以操作的东西太多了，唯一的宗旨就是绑定客户，转化客户的订单率，和自己的品牌。
简简单单的写了五个方面的总结，这些总结是对我2019年整整一年客户开发的总结，希望2020年能开发出更多的客户，不管2020年国际形势如何，但是路总在脚下，但是一定会越来越好。
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