我们都知道有海淘、有国外代购，其实房产也有代购，这就是新型的房产购房管家服务，根据客户的自身收入、名下资产、现金储备等情况量身制作购买方案，相对于只购买一二套房产，专业中介长期泡在房产市场中，在整个广州范围内淘笋，熟悉每一个小区的价格，出现笋盘可以第一时间判断，具有先发优势。
低于市场价的房子你要不要？
一、需求
元旦过后，XXX心思开始浮动起来。之前虽然有一套广州的小三房，但是苦于地段比较偏僻、小区环境一般，所以一直想再买一套市中心的房子。
于是她找到我，让我帮他找找适合她自住的合适的房子。她的要求很简单，只要离市区近一点的房子就好了，小区品质要好一点，最好近地铁口。
接受了她的委托，于是我开始帮他找合适的房子。过了半个月，我们公司拿到一套天河公园的房子正好适合她，这套房子隔壁就是板块的楼王，这个小区和楼王用的是同一个物业，房子是电梯房3房，南北通透的3房。一般这种户型，外面市场价在750万左右，这套房子由于来源渠道特殊，只在很少的几个中介店挂过牌，挂的都是市场价。但我们拿到的价格，是590万。这个价格来自于给我们这套房源的特殊渠道，他们之前已经和房东压过一轮价格了。凭借那么多次帮客户谈判买房的经验，我估计如果付款方式好的话，应该还能再谈掉点价格。
二、特殊房源
很多朋友可能要问，这种低于市场价100多万的房子是哪里来的呢？下面我们先解释一下
这种房源主要来源途：来自银行/信托/民间借贷公司的贷后管理或催收部门。上面说的这套房子，就来自于某银行的贷后管理部门。
大部分房子，是房东欠钱还不出，债权人逼着房东卖房还债。很多房东由于不愿意让邻居知道自己欠债，甚至连去中介挂牌都不愿意，都是托朋友偷偷的卖。我们见过的欠债房东，就有三甲医院的主任医师、市政府的公务员等等。而即使房东去传统中介门店挂牌，由于要的资金量大且比较急，大部分中介不懂如何为买家做风控，更无法为买家提供专业的金融贷款支持，所以成交的机会也很低。
可能有人会问，既然房东欠钱还不出，为什么银行不拍卖房子呢？ 首先告诉你结论：不到万不得已走投无路，银行是不会走司法拍卖这条路的。原因有一下几点：
1.如果一个信贷员经手的贷款走司法拍卖来追债，这笔贷款就会被标记为坏账。那对信贷员的处罚也避免不了，轻则内部记过、扣除年终奖、内部罚款、被银行开除等等，严重的话信贷员还有可能被追究刑事责任。
2.不单单是信贷员个人会有处罚，银行的这笔坏账，也会被计入央行对该银行的考核，分管行长副行长的业绩也会受影响，坏账比率高了，还有可能被央行罚款甚至直接被央行托管（参考包商银行）。
3.通过司法拍卖，周期长，涉及多个部门耗费资源多，且还有可能被流拍，不确定性大。
4.欠钱的房东如果房子被银行司法拍卖，对他本人生活也有很严重的影响，高铁、飞机不能坐了，星级酒店等各种高消费也不行，而且还有可能影响到子女上学，所以房东本人不到万不得已，也不愿意房子被司法拍卖。
所以，综合以上几点原因，房东借钱还不出之后，银行第一反应肯定是让房东尽快还钱，不要把事情闹大，而最简单的办法，就是把房子用比市场价低很多的价格，尽快卖掉还款。这样银行、房东、买家，都是受益的。这个过程中，只要有客户确定要买这套房子，银行的人肯定会站在买家角度，帮着买家压价以求尽快卖掉。所以我们拿到这套房子的价格，就已经比市场价低了很多了。
看到了吗？因为有以上几个原因，所以市场上“法拍房”，其实都是被人挑剩下的房子。无法通过正常二手房渠道卖掉，只能让法院拍卖。
除了欠钱还不出的房东会便宜卖房，还有一些类型都的房子也会比市场价便宜，比如夫妻闹离婚的、拆迁户卖房买别墅的等等类型，那些情况不太多，主要还是欠钱的房子会比较便宜。
三、看房-谈判前的准备
XXX看了这套3房之后，觉得很不错，无论小区还是房子都感觉挺满意，特别是小区旁边就是一个天河公园，适合晨练，周末带小朋友去玩。所以最后下定决心，打算找房东出来谈一谈。
于是我们打算约房东出来面谈。但是这个时候，却发现房东迟迟约不出来了……
我们公司业务员再和房东电话沟通后，发现房东心态变了，觉得既然有客户，就不想卖那么便宜了，万一拖一拖能卖的更贵呢？反正银行给他一个月时间卖房。
原来房东心态有点变化，可能银行那边没有那么大压力了，所以现在不是特别急着卖。
另一方面，我们打听了一下银行那边采取的措施。房东和银行求情，保证尽量凑钱去还款，看在这个份上，信贷员已经为这个房东申请了暂缓还款，也给了一定时间的宽限期。
明白了房东心态的变化，那我们不可能陪着房东等下去的，一定要想办法让他出来谈。我们直接和房东接触是没用的，只有让债权人（银行）给房东施加压力才行。毕竟，人性都是贪婪的，没有一个房东不想多卖价格。但是我们只能站在买家的角度，必须维护买家的利益，既然那么多朋友信任我们并委托我们买房子，我们就必须想办法把价格谈下来！
所以，第二天早上，银行信贷员特意打电话给我，告诉我电话另一头是他的领导也因为这笔逾期，承担着很大的压力。因为年底要考核坏账率的，坏账多了会影响到领导的晋升。于是我和副行长电话简单沟通了几句：
“您好啊，X行长，我是XX（信贷员）的朋友，我的朋友正好看中这套房子，付款方式是全款，基本全款在手，一个月内可以走完流程的。但是我们约这个房东，好几次都约不出来啊。他跟我们说现在不急着卖房。是他这笔钱已经还上了吗？还是您这边不急着让他还款了？”
听到我说的话后，行长在电话那头比较激动：“怎么可能！我们为了他这笔贷款逾期，都开了2次会了，我和分行好不容易申请下来尽量不罚息，给他时间去卖房。你说的情况我了解了”
电话打完，我就等房东那边的消息了。
也因为这笔逾期，承担着很大的压力。因为年底要考核坏账率的，坏账多了会影响到领导的晋升。于是我和副行长电话简单沟通了几句：
“您好啊，X行长，我是XX（信贷员）的朋友，我的朋友正好看中这套房子，付款方式是全款，基本全款在手，一个月内可以走完流程的。但是我们约这个房东，好几次都约不出来啊。他跟我们说现在不急着卖房。是他这笔钱已经还上了吗？还是您这边不急着让他还款了？”
听到我说的话后，行长在电话那头比较激动：“怎么可能！我们为了他这笔贷款逾期，都开了2次会了，我和分行好不容易申请下来尽量不罚息，给他时间去卖房。你说的情况我了解了”
电话打完，我就等房东那边的消息了。
果然，下午业务员告诉我，房东来电话了，问什么时候能和买家见面谈。事后，信贷员告诉我，接到我的反馈之后，他们领导当天中午就给房东打电话：“房子已经卖2个月了，如果2周内再找不到买家，就去法院查封房子！”
四、谈判
第二天下午，我和XXX，我们公司的业务员、谈判专家，还有债权方银行的几个人，一起去了房东家里谈判。在谈判之前，我们开了个小会商量策略，我们的优势是付款方式快，但是价格要再谈掉一点。谈判前的小会主要是商讨一下谈判的具体策略与话术，则我们专业的谈判专家主导。
经过3个多小时的谈判拉锯，最终我们把价格谈到了560万，朱闪闪觉得价格比较满意可以签字了。当所有人都觉得势在必得时，房东的电话铃响了……
房东回应对方说：“这里已经在谈了，现在低于600万我不考虑！”
听到这个电话，我就觉得坏了，一般如果中介知道房东正在其他地方谈判，无论如何都会想办法破坏你的谈判。比如编造一个客户告诉房东要买这套房子等等，反正客户有没有无所谓，把你的谈判搅黄才是目的，房子没卖掉，他们以后才有机会。
果然，20分钟之后，电话又来了，对方说上次看过房子的那个客户，决定要这套房子了，600万，4点半就赶过来。
听到这个消息后，房东的嘴角瞬间上扬，一股“坐地起价”的得意扑面而来。用高八度的声调和我们讲述了对方乐*家地产的客户情况。
这个时候，无形的压力瞬间倒向我方。我们从中午12点开始已经谈了3个小时，房东好不容易妥协，把价格让到了560万。这个节骨眼上有人来捣乱，哪怕是假客户，房东也宁可信其有。我们业务员和房东说这个乐X家地产肯定是骗他的，但是房东意思是，反正就4点半，要么再等一个小时吧。
我们很清楚即使等到了4点半，如果真没有客户乐X家地产可能还会找借口说什么客户堵在路上，或者能不能改成明天之类的借口拖延；如果真有客户，那我们的努力就白费了。
此时唯一的出路就是让房东对乐X家地产失去信任，必须当天搞定这个事情！
其实在经历几百场谈判后，我们应对此类情况早有方案。此时启用“兵不厌诈”策略：让谈判专家借口出去买咖啡，到房子外面，作为乐X家地产店长的身份，给房东打个电话。房东和谈判专家接触不多，也没有谈判专家的电话号码。
谈判专家出去后，给房东打电话：“您好啊，房东，我是乐X家地产刚刚给您打过电话的业务员的店长”
“嗯，你们那个客户什么时候到？”
“嗯~是这样的，这个客户的情况呢，我们刚刚又和他沟通了一下，现在客户手头只有4成首付，另外的钱，要3-4个月后才能支付，另外，价格还想您稍微再让一点，您看这样可以吗？”
“神经病！你们就是骗子！”
当时房子里，按照560万拟的合同都已经填好了，债权方的人、我们公司的业务员等人，都催促房东尽快签字收定金了。这个电话打完之后，房东也放弃抵抗了，直接签字，并签了50万定金的收据。
XXX终于成功的买入了一套心仪的市区核心地段的房子。
当尘埃落定后，我们在楼下恰巧遇到了风尘仆仆赶来的乐X家地产的业务员。房东见到对方后，破口大骂：你们就是骗子公司！对方业务员一脸蒙B……
五、风控
可能又有人会问了，这种欠钱的房子，有没有风险呢？
其实，没有一套房子的交易，是100%没有风险的。就像开车可能会出车祸，但并不是说因为会出车祸，所以我们就不开车了。重要的不是有没有风险，而是要设计合理的交易风控流程，把风险降到最低。并且，万一出一些意外问题，比如产权人死亡、被抓等等，还有一系列的办法去解决。
具体到这套房子，由于房东本身借的是银行的贷款，资质还是不错的。但即使这样，我们还是需要为客户把风险控制到“0” 。这当中涉及到大量的沟通协调工作，各个环节不能出任何错误，每一个交易操作节点每一个资金流转环节都是环环相扣，“牵一发可动全身”，此时就需要有丰富的实战经验才能制定风控措施，让风险存在于无形。
六、贷 款
其实虽然对于房东是全款拿到钱，但是XXX这套房子还是要贷款的，560万买入，最后经营贷贷款贷出来540万，期限20年，利率4.9%。这些信息，在和房东谈判之前，我们就已经核实清楚，并让XXX知道了（前置经营贷即首先取得银行一个授信，放贷，房产过户后再抵押，如此可以全款报低价过户节省税费）
七、总结
以上就是一个典型的帮我们客户抢低于市场价房子的案例。广泛的信息渠道+专业的行业知识+优秀的谈判能力+高质量的金 融 方案+全心全意为买家的责任心，才能让委托我们的客户轻松买到心仪的房产。
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