要想物联网项目谈得成功，8件需要停止去做的事情

Erica 采编制作

致物联网营销人员

要想物联网项目谈得成功， 8件需要停止去做的事情。

-据调查有74% 的物联网项目未能获得成功， 建议你停止做下面的事情从而赢得挑战！

物联网、大数据、云存储、区块链， 这些火热的名词正在从风云人物的口中逐渐冲击着芸芸众生的大脑。关注物联网的人越来越多， 从业人员自然也越来越多。作为与物联网行业息息相关的一份子，在推广物联网的过程中， 我们容易陷入一些误区， 下面根据2017年与物联网相关的排榜单首位的的文章推荐， 总结了几个陷阱， 深入地思考会让我们更懂得客户的真正需求， 摒弃虚假的面纱，离客户的距离更近吧！

大家都知道物联网预示了突破性的转型和颠覆性的创新， 分析家们预测， 到2020年几十个亿的物联网设备会彼此互联。 那如果没有人购买物联网会发生什么？

当今买家收到的解决方案仍然是随着新涌现的应用案例和推进中的技术标准而变化的， 因而还是不成熟的。 而且， 很多这些解决方案是由新兴的创业公司创造的， 离现在或多或少要大约一到两年。 最后， 基于市场中的动态变化， 物联网解决方案面临着早淘汰的可能。

面临这种现实， 物联网解决方案供应商们要怎么做才能销售得更多？ 这个帖子介绍了8件供应商们停止做的事情， 和接下来应该做的事情。

要想在物联网中赢得成功，请停止做下面的这些事情：

1. 停止称其为“物联网”

物联网是在过去十几年中技术行业市场上最热的词汇， 但是不幸的是， 大多数你的未来客户们不在这个技术行业内工作， 许多从来没听说过物联网这个词， 或者听说过， 不感兴趣。

想一想你的客户通常描述他们关心的问题时用的语言是什么样的！然后用同样通俗的语言开始描述你的解决方案。 举个例子来说， 你的客户们关心国内运输车队的运作成本优化。 你没有一个物联网解决方案， 你有的是一个能帮助他们把卡车故障时间降到最小化的解决方案， 且保证路上跑的车辆达到最多， 投入最少的人员， 把每辆车操作成本控制到最低。

2. 停止销售技术

物联网是很时髦新潮的。 从使用低功耗广域网进行传输数据达几公里的智能设备到云端的物联网平台， 到解释数据的机器学习算法， 在边缘进行做优化的推荐， 很不幸的是， 客户们不买“酷”的技术。

开始向你客户所关心的针对真实世界的问题推销解决方案。 发现他们的首要问题， 激活这些应用案例， 围绕这些建立你的技术和服务解决方案。 然后用你的解决方案证实之。

3. 停止光顾物联网大会

物联网大会对于学习物联网来说是很棒的。你可以了解最新的物联网技术，结识物联网供应商， 倾听专家畅谈下一个大事件， 遇见志趣相投的专业人员， 其他哪里还有比这更好的地方呢？ 可惜你的客户他们不会去光顾这些物联网大会。

去光顾你客户列席的大会吧！ 有车队管理的物联网解决方案吗？ 参加NAFA车队管理协会学院 和展览会。 对矿产行业有一个解决方案吗？ 参加国际矿业和资源大会。 在这些大会上你不会发现很多物联网专家或设备供应商， 但是你会发现许多需要你的解决方案的客户！

4. 停止寻找有预算的客户

在一个新兴的市场里， 对你的解决方案有预算的客户是早期采用者。 他们花时间来理解你的技术， 给你反馈来改进你的解决方案。尽管功能和性能有限， 还愿意购买。 不幸的是没有那么多早期的支持者来挺你或其他供应商。

开始去寻找那些为你的解决方案腾出空间的客户！ 你的解决方案对这些客户来说有着难以抗拒的价值， 以至于等不得而马上拥有之。 他们是矿业公司， 需要预测性的保养， 因为一个坏了的矿产挖掘机意味着每天百万美元的损失。他们是车队经理， 要主动派车去满足客户的需要， 在竞争对手还没反应之前，保证有新的皮卡派上运输线。

5. 停止让你的客户感到迷茫

想像你自己作为客户的一员。 面临着市场上350多个物联网平台， 对于什么是物联网平台没有标准化的定义。 你不得不在多个竞争的无线连接选项中选择： （低功耗广域网、高速数据网络4G技术、无线、蓝牙）， 还不包括待发布的5G。 你查看供应商的网站获得更多信息， 但是却被像网关、边缘计算、人工智能、机器学习、数据分析“作为一项服务”等这些时髦词语蒙圈了， 即使你想购买， 想像在这种环境下怎样做决定啊！

开始教育你的客户。 一般迷茫期和缺少认知度存在于早期的市场中。 为你的客户提供必要的和不带偏见的基础知识， 以便懂得什么是物联网， 她是做什么用的。 物联网的组成部分， 以及怎样通过在线研讨会、内容营销、和其他培训发挥作用。 为客户提供一种策略， 把物联网并入到他们的组织和框架中去， 帮助定义他们所需要的东西是什么。

6. 停止向客户营销

你的客户每天淹没在市场信息的海洋里。 邮件、电话、短消息和传真、在线广告和社会媒体贴文、播客、视频、 免费的网路研讨会等等轮番上场。 而且当前的市场物联网供应商数量庞大， 比市场最终能支撑容纳下的更多， 加剧了这种状况。 在这种环境下， 你的客户不仅比以往更加迷茫， 而且对你的营销变得更增强了免疫力。

开始去向行业大咖营销并与之为伍吧！通过行业领袖、分析家、咨询师打破这些杂音， 传递到你的客户。当你不能完全停止传统的营销努力时， 分配你的一些资源到这些渠道。 一个为什么这些渠道更管用的原因是这些行业大咖是被公认为无私和无偏见的，比任何单个供应商更能提供一个更广阔的视野和画面。

7. 停止与你的渠道反其道行之

你设计了一个特别适合客户的完美产品市场解决方案， 但是忘记了销售和安装你的解决方案的人群。 当你的解决方案对终端客户产生了有形资产价值， 这反过来影响了经销商的收入和利润， 越过他们， 或者让他们跟你做生意变得更艰难。 基于这个事实， 经销商没有动力来推广你的解决方案。

开始去与你的经销商和服务供应商为伍吧！ 降低渠道摩擦， 重新和你的渠道共创解决方案， 以此来抓住符合他们前景的产品市场。 开发市场程序，激励你的渠道获得新的可持续发展的机会。 帮助你的渠道在现有的客户基础上，辨别出不与他们当前利益冲突的合适的小众市场。

8. 停止销售给IT

尽管物联网解决方案是基于连接的本质的， 他不是信息技术。 他更像是工业技术， 或者作业技术， 而不是什么信息技术。 物联网解决方案是融入一个组织（产品和服务）的主要创造价值的活动中， IT信息解决方案支持这些活动。

开始去找到和销售给物联网购买者吧！ 他们不属于一个像IT一样的单独的集中式的组织， 但是散布在众多组织内部。 来自于市场、服务、生产和运营。 他们有着不同的使命和动机来购买，而IT是融入到购买的决定当中。 IT也许不是最主要的决策人。 为了促成购买行为的发生， 物联网和IT购买人会在双方之间针对角色和责任、预算分配、转移和资源分配进行沟通。

作为与物联网在物流中的应用相关的一名营销人员， 我对上述深有体会， 参加物联网大会确认能开阔眼界、认识更多的专家、学者、供应商， 但是他也会使你离你的客户越来越远。 所以深入客户始终是我们的首要任务！

集世迈GESM深耕于智慧物流解决方案和物联网在物流中的行业应用， 以新能源锂电汽车和锂电搬运车为载体， 将自主研发全球领先的Y-SPACE核心技术应用在仓储搬运、堆高拣选、输送分拣、城际派送、冷链运输、机场线路接待等的物流场景和细分市场上。为物流供应商节能增效、保驾护航、预测保养。 在物联网应用的同时， 集世迈还输送堪舆德国一线品牌相媲美的仓储搬运车质量、日本著名47年设计师定义的车辆外观、美国博士专利发明的智控技术， 以智能网联新能源汽车的视角切入智慧物流， 并以自身18年累积的国内外物流行业出口经验为依托， 为人类带来物流从硬件到软件质的飞跃和将为国内外世所瞩目的贡献！