昨天聆听2个人的年度计划，都是企业高管或是top sales，明显的感受到Top sales 和普通销售的或者说不是一个好销售人的区别。一个是高压开关的TOP sales A, 一个是食品厂的总经理A。A一个人一年做3000万的业绩，B一个厂100号人一年做3000万业绩。 A为公司创造几百万的利润，B的工厂连年亏损。几个地方的比较很有意思：
A:2020做3000多万，2021年预计6000万
B:2020年2500万，2021年预计6000万
1.关于年度目标的制定出发点
A：制定翻翻的业绩是基于从1产品角度：传统产品大概3000万，明年新产品2个大约各1500万，2从市场角度：目福建区域3000万没问题，经过这几个月连续全国各地跑市场的情况，客户基数至少可以翻2翻。所以通过扩大市场范围可以实现目标翻翻。3从自身努力的角度， 之前一年出差150天，计划在2021年至少250天的出差量以保证实现高目标 （产品，市场，客户数，自己努力程度）
B; 制定翻翻业绩目标是基于6000万才能略有盈利，否则就是亏损。 目前在谈一个大客户，如果谈成可能会有上千万的订单。其它没有什么特别的。（大家的疑问是万一这个大客户没谈下来呢？目标如何实现，而且如果没有具体的方法和计划，哪能是你想保本就能保本的）
2.关于年度规划的时间点
A.6000万的目标分解在1-9月执行，具体金额参考往年数据翻翻，10-12月没有设置具体目的是用来查缺补漏的。（留有充足的时间余量）
B.6000万的目标没有落实到具体时间月份，（完全没有时间规划）
3.关于对自己对他人的要求
A.说了要发表年度规划，正在准备了好多页PPT,往年数据一目了然， 好多张演讲稿一字一句写下来。（对自己严格要求，认认真真）
B.说了要发表年度规划， 财务报表由于财务人员反馈最近太忙数据太多了20号实在没办法整理出来，所以只是有大致的一个数据展示 （对团队没有严格要求，管理太过温和是不可能有高绩效产出的）
从以上三点不难看出为什么A是top sales,而B连年亏损。
作为外贸人的我们该如何做年度规划是个值得好好思考的问题。
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