Hello，大家上午好呀。一转眼2020年就快走到头了，这一年你收获了什么？失去了什么？每个人可能都有很多很多的故事，我有酒，你有故事吗？
这一年，米课圈的老师们和KOL们，在米课圈日历陪伴了我们一年。感谢他们一年的陪伴，带给我们的知识，带给我们的价值，带给我们的鼓励，带给我们的认知～
这篇文章，我总结了汪晟老师这一年的米课圈日历盘点。请大家查收。
没有买日历的小伙伴们，你们可以打印出来，倒上一杯酒，抑或一壶热茶，在一个阳光明媚的午后，细细品读～
提前祝大家圣诞节快乐，元旦快乐。
---------------------------------------------------------------------------------------------------------
汪晟老师@汪晟
开发信的第一句话作用是让潜在客户继续看第二句话,第二句话的作用是让对方继续看第三句话。不要浪费了每封邮件的第一句话。
比如很多时候你是在Google搜索客户的时候找到了对方,那就完全可以直截了当告诉对方: Hi XXXX,
Google brought me to your site when I was doing
my research.至于你是谁,可以留到最后。
客户的订单反映ta现在的能力,好的sales会判断客户未来能力的变化。自报信触合
3买两厅格子。
我们可以从几个角度来切入。
这个客户本身身处怎么样一个市场?是否有什么独特的资源?客户在这个市场中通过什么渠道销售?客户的团队情况怎么样(可以试试http://www.glassdoor.com之类的网站,去看下员工自己对自己公司的评论)?
不要群发无价值的垃圾邮件,然后抱怨转化率低。
大家可以这样想象一下,你扔给1000人1000堆垃圾,你会收获什么?
当然不排除有人会在垃圾中扒拉扒拉,欣喜若狂地说,“看！这。就。是。我。想。要。的。”
我做什么,你做什么,我们一起怎么做。这些都是需要和客户清晰明了、不拐弯抹角进行沟通的点。
When I say "let' s work TOGETHER", I mean it.
1’ ll take care of the XXXXX for you, so you don’ t have to. And I know you' Il take care of the XXXXX, so we don' t have to. Now that is "work TOGETHER".
找到行业中和你基本情况差不多但是做的比你好的公司,研究他们,想尽一切办法收集相关信息,看看他们做的好的原因可能是什么,有没有什么是可以借鉴的。
如果这一步工作的推进就遇到问题,说明你还没有深入了解自己的行业,或者整个行业确实都比较艰难,但是再艰难,总有做的相对好一些的公司,不是吗?
很多朋友都害怕与客户面对面的沟通,总觉得没什么可说的。其实用简单的语言也可以出彩。
比如: You started small. /You worked hard. /And you made it big. /I didn' t know you then. /But thank God, you are in front of me now. /I know we are gonna do something big together. /No doubt about it. /l am ready to take the first step. /You?
此时你可以兰花指指向客户,你和客户间有蓝色电波滋滋作响.
想象你所有的资源都汇集变成了一根针，你现在需要用这根针去刺破一个市场。
你肯定不会用这根针去戳水泥墙,你肯定不会用这根针去戳玻璃窗，当你看到纸糊的窗户,你一定会去戳。
所以我们的工作重点就变成了找那个纸糊的窗户。
因为毕竟那个针一时半会儿不可能变成炮。所以,找那个纸糊的窗户先。
当客户发你其他公司的报价,但你又无法降价时,可以怎么说? Thanks for sharing the other
supplier' s price sheet with us. Our industry is a small industry, so pretty much everybody knows everybody' s price. Here are two reasons why our price is higher than the other party.+理由1+理由
2.I wish I can say "Yes, we will match the price.but there is no way for us to lower our quality standard to get your frst order. One time deal is not what we are looking for. We are here for the
long time cooperation.
你的产品可能与其他友商的产品相近,但是“你”是不一样的。
展示高大上并不一定就是最好的选择,因为不可能大家都是高大上，所以你也可以突出你的真实的状态,比如“我才创业三年，虽有自己工厂,但是并不大，
可我靠着自己的拼命努力,在XXX产品上取得了一点小突破,我对这个XXX产品非常有信心,也相信可以帮你赢得市场竞争”等等。
都说If you chase two birds at the same time, you' ll miss them both.
遇到面对同一市场个户难取舍的情况,很多时候我们只能专心抱住一条大腿,并且清晰且明确地告诉大腿“我的眼里只有你这条腿”
我们在亮出“金表”的时候,需要做一个连接,连接的是客户的切身利益。也就是说,每次亮出金表,我们要指出这个金表对于客户意味着什么。
其中的一个技巧是,利用which means来做进一步的解读。比如:我们公司1984年就成立了, 这是我们30万平方厂房的照片, 你可以看得出巨大的变化, which means,你不用担心会遇一些在新成立经验不是很足的公司会遇到的问题,该走的弯路我们都走过, 你遇到问题的概率接近为0。
每个客户都不一样，所以即使结果都一样，比如他们在收到你的样品后都失踪了，每个人失踪的原因可能都不同(当然也有可能都相同,比如确实是因为你的产品太差了)。
尽可能的去了解背后的原因.
从客户的视角看,有些供应商的销售属于High-Maintenance sales,也就是说这一类sales都比较pushy，沟通质量偏低，和他们打交道容易耗费更多时间,维护成本较高。
我们需要避免自己成为High-Maintenance那一类销售。能够用一封邮件讲明白的事情,不要发两封邮件; 能够用一句话说清楚的事情,不要用两句话。
现在大家对于标新立异的东西看得多了,有些标新立异变得没那么新和异,所以回归平凡不见得是个坏事。
比如我们可以玩点小聪明把邮件标题写成: This isgonna be my last email to you.客户一看,怎么回事,点开看看。结果发现内文里写着: This is gonna be my last email to you. This week.
是,客户是打开邮件了,但是给人感觉并不好。
关键词选择的美妙之处是天高任鸟飞。
我们可以自由选择任何关键词组合。比如有时你可以使用这样的关键词组合:客户公司名字+Case No..
因为在各种官司的pdf文件中,通常都会显示CaseNo.,通过这个关键词组合,有时我们可以找到与客户有关的官司文件,然后从中又可以挖出更多信息。
我们在研究潜在客户的时候,一个很重要的研究点是:这家公司的竞争对手是谁?客户最不希望哪些公司比ta自己获得更优质的资源,更好的机会?
从这个点挖下去，你会有很多有价值的发现,而且可以帮助你更好地进行谈判。很有意思的是，不少客户自己其实都没有想明白这个问题,而我们作为供应商,因为接触的市场和客户繁多,往往看得更清楚一些,前提是你用心去研究自己的行业。
如果收件人户A名字,你的开发信可以马上用于另一个客户B.
说明你没有认真去研究这个客户A,或者你没能把研究的结果融入到开发信中去。
鲁迅老师通过一句话教了我们一个重要的谈判技巧:(中国人的性情是总喜欢调和折中的)
譬如你说,这屋子太暗,须在这里开一个窗,大家定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶他们就来调和,愿意开窗了。
榨不出订单的客户,就从ta身上榨出些信息来。
我们需要明白大部分客户其实都不会下单,很多客户在得到他们想要得到的信息后都不会再理我们。
有了这个心态调整后,就不会经常有受挫的感觉了。
面对客户恶意压价，每个人的处理方法不同。
有苦苦哀求型,有快速降价型,有去你的滚蛋型,有抱歉爷不伺候你型等。你也可以使用礼貌拒绝型,“抱歉,根据我们未来XX天的生产安排,我们暂时无法接你的订单,希望未来有机会合作。如果你与其他公司合作时遇到问题,也欢迎随时与我联系,我一定会尽力帮助你,毕竟我在这一行也XX年了。祝福。”
是的,这其实也是Walk-away Method
When you make a company, you make a utopia.
It' s where you design your perfect world.
Customers don' t care at all whether you close the deal or not. They care about improving their business.
The way we see the problem is the problem.
Why talk about what we want?
That is childish. Absurd. Of course you are interested in what you want. You are eternally interested in it. But no one else is. The rest of us are just like you: we are interested in what we want.
Hire character. Train skill.
The single easiest way to find out how you feel about someone. Say goodbye.
In the beginner' s mind there are many possibilities, but in the expert' s mind there are few.
A leader is one who knows the way, goes the way, and shows the way.
Most people think 'selling' is the same as 'talking' . But the most effective salespeople know that listening is the most important part of their job.
查询客户公司信息比较好用的网站有: opencorporates.com, 目前收录了全球1亿8000万公司信息。
你也可以通过各国政府网站来进行查询,比如美国的各个州务卿网站(secretary of state),英国的http://www.gov.uk/get-information-about-a-company等。
当你在电商平台上发现一些有意思的产品,但是苦于找不到这些产品背后的公司时,从这个产品的商标的所有人信息入手会是一个捷径。
以美国为例，你可以去USPTO查询商标所有人。
写邮件写到崩溃?想找找Copywriting的灵感?可以试试Swiped.co,这是一个整理收集了各种优秀Copywriting案例的网站。
通过产品关键词或其他关键词搜索文字、搜索图片、搜索视频是大家每天都在做的事情。但是通过产品等关键词搜索音频很多朋友都还没有尝试过。
audioburst.com就是这样一个工具,你可以输入各种关键词,比如eBike,然后就可以很方便地找到含有这些关键词的Podcast,talk radio,news等进行收听。
为了避免自己的邮件有时被误伤进入客户的SPAM文件 ,我们可以用一句话提醒客户:
Just in case, check your SPAM folder and whitelistXXX@XXX.com (你的邮箱) (add to your contacts).
不管是参展前，还是参展后，甚至是暂时没有条件去参展的朋友,都可以多看看各个展会官网的ExhibitorList,因为这是一份很有价值的资料。
有些官网会提供PDF版本下载，有些只允许在线查看，但是我们可以通过外包找data scraping的人抓下来。
很多工作不需要从0开始,我们可以从0.5开始。
比如我想要在2B的基础上发展一下2C,从0开始建设自己的网站是一个方法,从0.5开始的做法是直接买一个现成的网站。Shopify旗下的网店交易平台exchangemarketplace.com可以直接调取在售网站的Shopify后台数据,信息真实性有一定保证,值得想从0.5开始的朋友学习和研究。
今天想和大家分享几个我自己常听的英文Podcast:
How I Built This with Guy Raz
The Joe Rogan Experience
Masters of Scale with Reid Hoffman
Noah Kagan Presents
The Tim Ferriss Show
有时坐在电脑前你也不知道自己想去哪个网站,Google也解决不了你的无奈。
这个时候可以让Mix.com带你去一个你想不到的互联网角落。
注册设置完自己的兴趣后，Mix会带你随机在浩瀚的互联网漂流，惊喜无限。
通过有意识地限制,扩展自己对现有资源利用的想象空间。
比如告诉自己只能用三个句子来写一封开发信，怎么写?只用五张A4纸和一个手机怎么来拍摄一个有吸引力的产品视频?
当客户已经有供应商,但是你还是想争取一把,最直接的开场白可以是: Although I know you already
have a supplier, I would appreciate the opportunity to show you our products.
当这个客户给了你一些有价值的信息或者只是简单在邮件中交流了一下，但是最后还是婉拒了你,你可以这样为下一次联系做铺垫: I appreciate your information/reply, I hope I can email you in the future for your insights if possible.
激活一个久未下单的客户最直接的开场白可以是: I thought I would reconnect with you to let you know about new XXXX (changes/products/program).
激活一个展会上侃侃而谈回去就没有动静的客户,也可以用类似的句子: I thought I would reconnect
with you, following our discussion at the XXXX trade show.
一个业务员如果建立了个人品牌,业务是会越做越轻松的。
要打造个人品牌,头像很重要,如果你的头像端庄,客户就会信任你，如果你的头像同时还能兼具特色,客户就会记住你。我有很多朋友,他们最喜欢用自己产品做头像,比如公司做消防灯,她的头像就是个消防灯。实际上这样很愚蠢,用产品做头像,永远也没法积累业务员的个人品牌,一个冷冰冰的产品图片,是远不如一个真人头像真诚、真实的。
添加表情
分享至微信
