Hello，大家上午好呀。一转眼2020年就快走到头了，这一年你收获了什么？失去了什么？每个人可能都有很多很多的故事，我有酒，你有故事吗？
这一年，米课圈的老师们和KOL们，在米课圈日历陪伴了我们一年。感谢他们一年的陪伴，带给我们的知识，带给我们的价值，带给我们的鼓励，带给我们的认知～
这篇文章，我总结了颜sir老师这一年的米课圈日历盘点。请大家查收。
没有买日历的小伙伴们，你们可以打印出来，倒上一杯酒，抑或一壶热茶，在一个阳光明媚的午后，细细品读～
提前祝大家圣诞节快乐，元旦快乐。
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颜sir老师@颜sir
想要源源不断获取询盘(leads),有个很简单的公式:leads = traffic * conversion,即“询盘=流量*转化率”。在这个公式的指导下，总流程也变得很简单：
第一步，先做好一个独立站，让这个独立站具备转化询盘的能力,第二步,把免费的、付费的流量导入到这个独立站，让它自行转化即可。
米课所有日均询盘量20+的网站,都是以上公式实践足够彻底的网站。
你有没有发现,绝大多数卖水果的摊位都提供试吃。
你本来抱着占便宜的心态吃了两瓣橘子,但最后总会不太好意思,进而说服自己买两斤橘子。
这种试吃,其实就是利用了人类天生的“互惠偏误”。
在做数字营销时,互惠偏是把锋利的剑,尤其在做SEO外链建设(link building)时,你会频繁用到它。
说不定你花半小时,帮某个网站更新过时内容,就能交换到一条高质量外链,从而提高网站排名.
业务高手都知道，谈判的时候一定要先“狮子大开口",先用一个很离i的价格或服务t客户,后续谈判才有周旋空间。比如你先要求MOQ1万个,再退而求其次，退到3000,这样谈才容易谈成功。这其实就是利用了“锚定效应”,在影响对方的决策。
在营销领域,很多网站或服务商,都把“锚定”玩得特别溜。比如一个东西提供高、中、低三档价格,高档低档明显不划算,客户自然就会接受中档。
之前米课做建站真人秀课程,曾经帮助江苏一家机械公司改网站。
不改不知道，一改吓一跳,这家机械公司,居然和联合国合作过！但这么重要的信息，他们半点都没展示在网站上。所以米课当机立断，把联合国的标志放到网站首页最明显处,后续投放广告,获得非常多高质量i盘。你看,人天生是会受到“权威偏误”影响的,联合国就是权威。
我和太太 婚照时,摄影师帮我们拍了大概300张,到了选片环节,我发现一个很有意思的现象。
选片师不会说,你看这些照片哪些是你喜欢的,你先全勾出来相反，她会说,你看哪些照片你不喜欢的,你一个个删掉。我和我太太删照片就异常痛苦,因为似乎每张都好看,每张都舍不得删。
选片师其实就是利用了人天生的“损失厌恶",在影响我们的决策。
你要永远清楚一点,网络上的潜在客户非常没耐心,他们不愿意等,如果你的网站打开速度太慢,通常不等你加载好,对方就右上角关闭你网站了。
建议你先用gtmetrix.com测试一下你的网站,如果速度得分太低,打开速度过慢,那就要高度重视。
一般来讲,速度得分能平均在85分,网站打开速度能稳定在3秒左右,就说明一个网站还不错。
你要永远清楚一点,网络上的潜在客户非常“白痴”,一个东西绕个弯,他们就没法理解。
大家都知道,外贸网站的logo一般位于网站的左边或中间,但我有个朋友,他把首页的log0专门做到了右边，他觉得这样更漂亮。我就跟他讲,你千万不能挑战客户的原有认知,不能让客户来习惯你的思维,相反,你应该迎合客户的思维,否则就会出大乱子。所以为什么我一看到很多外贸公司设计出来的圆形的按键,就想笑呢。
你要永远清楚一点,网络上的潜在客户非常“自私”,他们只关心自己的生意，在第一时间，他们绝不会关心你是谁，你的厂房有多大，你有多少证书,你有多少员工，你在中国有多大影响力。
做网站和写开发信一样,你要围绕"YOU"来做文章,要强调“你能得到什么好处”,而不是一直围绕"1"说自己有多牛x。很多外贸网站一进去就展示他们工厂的全景 , 你觉得会有效吗?
我知道你不擅长网站设计,但其实,只要遵循设计的两个原则,你的设计能力就能超过90%的人。
1,留白, 2.用色统一。
所谓留白,就是说,你的内容不能挤在一起,你要舍得给看的人留出视觉空白来,千万不要相信“页面寸土寸金”的说法。所谓用色统一,就是说,你的页面只能有一个主色调和一两个辅助色,用色太多,就会显得花里胡哨,让网站看上去low low的。
不要过度追求页面的好看或高大上,我们做网站是用来赚钱的,而不是用来拿奖的,所以,当“赚钱”和“好看"冲突的时候，不用多想，果断舍弃后者。
道理很简单，但不要以为人人都能懂。
打个比方,有次我帮一个朋友做数据分析,发现他有个页面的按键,如果从红色改成绿色,点击率能提高20%。但我朋友纠结了半天,不乐意改,因为他觉得,坏了页面的整体美感......
建网站前先考虑清楚一件事:你有没有必要自己学会建站?
如果不学,那就找人帮你,你把建站外包出去,省下的时间精力全放到业务上。如果学,那就从WordPress (推荐)、wix, weebly, shopify等建站程序里选一个精通,后期有什么营销想法,都可以自己靠工具实现。当然不要过度迷恋和钻研技术,你要拎清重点,毕竟到最后,网站还是要为出询盘赚钱服务的.
想要用WordPress建站,你只要在几样东西上花钱,分别是:域名、空间和模板。
域名是方便你客户访问用的,空间是用来装你的图片、文字、视频用的,模板是把你网站变好看用的。
域名可以在namesilo.com购买,空间可以在siteground.com购买,模板可以在themeforest.net上购买,所有这些,林林总总加起来,每年只要花400元不到。
WordPress之所以强大,就强大在它的插件生态,你只要动动手指,就能在网站上加功能。短
比如网站想有多语言功能,就在后台搜索multi-language,想有在线聊天功能,就搜索live chat,想有弹窗功能,就搜索pop-up,想有社交分享功能,就搜索social share,想有表单功能,就搜索form。如果把网站比作手机,那插件就是手机里的一个个APP
安装太多插件会影响网站打开速度,所以,如果你的网站很长时间不需要某个插件了,建议直接删除,等你哪天要用了再安装回来。上的资源备元
如果想要知道某个WordPress网站用的是什么主题,安装了什么插件,可以用wpdetector.com,这样你就可以参考别人的插件列表,来考虑你自己需要哪些插件了。
有次外包为了贪图便宜,我就找了个委内瑞拉的写手。
便宜是真的便宜,每篇文章只收费20美金,但效果差是真的差，写出来的东西不仅言之无物,还全篇废话,一看就没做任何调研,拿到选题就一通乱写交差。
所以应了那句话,一分钱一分货。
虽然价格并不代表实力,但有实力的人,通常不太可能标个低价。在外包上,该花钱还是得花,一次性找刮专业的人其实省心又省力,长远看,还省钱。
要外包建站,两个角色很重要,一个是设计师,一个是程序员。
设计师专门负责把你想要的效果呈现出来，做成一张张效果图,程序员专门负责把效果图变成线上的代码,改成一个个页面。
当然啦,你也可以只找程序员,给他几个参考页面,让他自由发挥，但这个方法比较看运气。运气好,对审美过关,你的网站就会很好看,运气不好,基本花的钱就打水漂了。
外包有两种结款方式,一种是“按项目付费”,一种是“按时间付费”,前者适合新手,后者适合老手。
但我最开始接触外包时,没人告诉我这个道理,结果我就用“按时间付费”和一个人合作建站。
对方收8美金/小时,看起来不高。但一个原本300美金能搞定的项目,我足足花了700美金才做完,对方磨洋工的功夫实在太厉害。所以我推荐，外包小白都用“按项目付费”，一个阶段一个阶段地打钱。
一个网站刚上线的最开始,是不大可能有SEO流量的,如果你想让网站快速出单,最暴力的方法就是花钱买流量。
你可以从Google购买,你也可以从Facebook购买,还可以从YouTube购买,基本上,全世界各类大平台,都有卖流量的生意。
不要怕买流量会花钱,因为钱花出去,只要能连本带利赚回来，那就必须花。
谷歌广告分为文字广告、图片广告、购物广告、视频广告、APP广告、电话广告和自适应广告。
我建议所有刚开始学谷歌广告的小白,都从文字广告开始学起，因为文字广告不仅简单，而且用的人也多,大部分外贸公司基本都只投文字广告,交流起来方便。
再有,学习不仅要多看视频课程,还有多和你的谷歌客服交流,她们很专业,也很敬业,你连着和她打两个小时电话都没关系,这一定要好好利用。
你想象一下,假如世界上有这么一家服装店,所有进去逛过的客户，不管买没买，在离店后的一年时间里他们都会不停看到这家服装店的广告：
吃饭会在餐桌上看到,上厕所会在门板上看到,等电梯会在电视上看到,打车也会在靠垫上看到..这家服装店生意会不会好?当然会。谷歌广告就有与之类似的强大功能，名叫“再营销"，只要客户到过你网站，它就能让广告跟客户走,时间越长，客户在你这下单的可能性就越大。
邮件营销最强大的点在于，它能把大部分营销工作都自动化。
比如，客户刚关注你时,应该给他发什么邮件,过了7天,应该给客户发什么邮件,客户回i了网站, 应该给他发什么邮件,客户没有回访,又应该发什么邮件...等等等，你只要前期把所有邮件都准备好，那不管来100个客户，还是1000个客户，他们都会按流程收到你的邮件，直到被你转化成订单。
很多朋友经常把邮件营销理解成发开发信,但其实,这两者有很大区别。
邮件营销更像公众号,通过好内容或好福利,让客户主动订阅，订阅之后就先养着，保不齐哪一天客户就会找过来下单。发开发信更像直接发私信,不管客户认不认识你,先把销售内容推给对方,如果对方恰好“ready to buy”，那就皆大欢喜。
两者各有利弊,就看你想经营“公众号”还是“直接发私信”了。
你知道有多少客户到了你的网站后,点击了"quote"按键?你知道有多少客户虽然点了"quote",但最终没有给你发询盘?
这些数据你很有可能不知道,但它们太重要了。
因为，一旦有了精准数据,你就可以优化存在问题的页面，你就不会莫名其妙地，损失询盘和客户。
Data is leads, Data is money,学好数据分析不容易，但值得你下功夫学
谷歌推出了一款非常强大的工具, 叫"Google tagmanager",它可以帮你安装各种追踪代码,让你网站的方方面面。
不管你想统计询盘量,还是想统计某个页面的访问甚至想统计某个按键的点击量，你都可以用这款工监测。
安装了这款工具,你的独立站才开始有无限优化的可能性。
SEO的作用是把你的网站尽量往前排,客户搜索关键词，就会看到你的网站，从而点进来发询盘。
像这类询盘的成本几乎是零,只要排名上去,网站就会成为源源不断产出询盘的机器。
想做好SEO，要从两方面入手,一方面是站内优化,一方面是站外优化。站内优化相对好做,你只要把关键词放到对应的地方,就完成了大部分工作,站外优化相对难做，因为涉及到和陌生人的互动，你没法单方面完成。
经济时局未到最坏之时(指外部大环境),投资依旧以防御布局为主。
此时期,不论你买什么,都要有实际价值做支撑,如果能用相对更合理的价格入手,那便是这个时期的“赢”。好听的故事，强大的概念，编织美好的故事,都不是这个时期可以盲目相信的。
如果找不到好货怎么办?除了继续耐心找,你能做的就只是安静而优雅地观察这个世界。
不管站内优化还是站外优化，你都要先做关键词调研(keyword research),选对合适的词。
若是选的关键词竞争太激烈，排上去要和千万个页面竞争,那难度太大做不上去,相反,如果选的关键词竞争太弱，没人搜索也没人竞争,那做到第一也没半点意义。所以选到竞争适中的词特别关键。
推荐两个调研工具:付费工具用ahrefs.com,免费工具用谷歌官方出品的keyword planner。
站内SEO很重要，因为它牵扯到你网站排名的难易，做好了,排名又快又简单,做不好,排名又慢又难。
要做好站内SEO,推荐你先用woorank.com,对你的网站做一次全方位检测，这个工具会告诉你，当前网站哪里有问题,哪些地方缺失了什么元素。
你只要照着它的建议逐一修改即可。
注意，这个工具只有第一次免费，所以要谨慎,域名千万别填错了。
做好内容营销的关键点在于，你要努力创作出具备传播性的内容，而不是一出生就死掉的内容。
我推荐所有的内容营销小白,都从清单体(listicle)入手，像“和中国消防灯供应商合作的9个方法”、“采购儿童玩具一定要避免的9个坑”，就是清单体。
清单体写起来简单,而且自带阅读量,写完了发到自已网站或各类社交网络平台,我猜你会看到很明显的区别和效果。
要做SEO,你是没法绕开外链建设(link building)的。
很多人以为外链建设就是注册各种B2B平台,然后一个个发链接。这种方法以前或许有用，但现在完全没用了。
现在的外链,更多是常规网站给你的链接,比如你行业的大网站，比如你行业KOL的网站。从这些网站过来的链接，才是真正作数且能帮你提高网站排名的链接。记住，绝大多数时候，外链是“求”出来的，而不是‘发’出来的
想做好站外SEO的外链建设,有两个概念要清楚,一个是“outreach”，一个是“pitch”
前者的意思是,你要找到行业内各个站长的联系方式,然后和他们打好交道,搞好关系。
后者的意思是,你要让他们心甘情愿地链接你网站的某个页面。
outreach考验的是你搞关系的能力, pitch考验的是你的推销能力，你看，和我们外贸业务多像。
有个很常用的SEO外链策略，叫“坏链建设”。什么意思?我打个比方。
假如有100个美食博主,逢人就推荐A餐馆特别好吃,推荐了不知多少人。但有一天, A垮了,这100个博主还不知道,依然向其他人推荐A, 这时, 你就该马上告诉这100个博主,说服他转而推荐你的B餐馆。外链建设也是一样,总有几个页面会悄无声息地消失你要做的就是找到这些消失的页面,然后说服站长,让他们把链接给你。
有个很常用的SEO外链策略,叫“好上加好”法。什么意思?我打个比方。
假如有100个美食博主,逢人就推荐A餐馆特别好吃,推荐了不知多少人。你去A吃了下,发现不过如此,于是你做10倍好的菜,跑去说服这些美食博主,让他们推荐你B餐厅。
类比回来,我们先在谷歌找排第一的文章,写出超它许多倍的内容,然后找链接它的人来链接你。就是好上加好，业内也叫“摩天大楼”法。
有个很常用的SEO外链策略,叫“客座博客”。什么意思?
我打 ti。f4有个美食博E特别火,很多人看他的视频。为了推广你的餐厅,你就帮这个美食博主做了一期视频,全程干货。作为回报,美食博主允许你在视频里打几秒钟广告。
类比回来,我们可以先找到潜在客户常去的网站,然后联系这个网站寻求合作,帮他们创作内容,作为回报,让他们给你个链接-这就是“客座博客”。
我很喜欢YouTube上一个博主,专讲数据分析, 叫Julian (频道名: measureschool),他每周发一个视频,连续创作了4、5年。到现在,基本只要有人想了解数据分析,就会被推荐去看Julian的频道。
你看,内容营销是很强大的,只要你能输出知识,分享知识,它能让你的品牌,成为行业里的权威。一旦形成权威，客户就会信任你,说过分点,客户甚至会“无脑" 信任你。
你有没有听过“浙江温州黄鹤带着小姨子跑了”这段录音?现在去18线小城市,你肯定还能在街上听到这段魔性录音。
为什么它能一直有效?因为它很巧妙地利用了人爱占便宜的心理,所以,如果你在做营销的时候,也能设计一套方法,让客户有占到便宜的感觉,那这套方法就会非常管用。
做营销一定要学会利用人天生的“贪婪”。
我在请烧饭阿姨时,一个很重要的考量标准就是,这个阿姨能不能自己把事情做得妥妥帖帖,如果能在我不操太多心的情况下，就把家务做好,我宁愿高于市场价雇佣她。
外贸业务员这个职务,是“销售+服务”的结合体,销售先不谈，至少在服务领域，你必须要让客户“不操心”,所有细节都替他考虑找到,让他懒得想。人天生都是懒惰的,我们搞营销,就是要通过文案、设计,巧妙地利用客户犯懒的心理。
有个米友写了一篇7000多单词的"xxx权威指南”,结果发在Linkedin上被转疯了。我敢保证, 80%看文章的人都不可能全部看懂,但为什么他们还是会转载文章?
因为，转载的核心动力并非“分享”,而是“炫耀”,有句话是这么说的:我们从小受到的教育,不允许我们欣赏自己完全理解的东西。人天生喜欢炫耀,这是进化遗留下来的本能，要做好营销,你要时时想着怎么利用客户想炫耀的心理达成你的目的。
我在携程上订高铁票的时候,没勾选“退改签保险”,结果携程弹窗提示我:“您历史发生过5次退改签,您确定这次不购买保险吗？可能会多损失xx元。”
几乎从不买退改签险的我,那次老老实实购买了退改签险。
人天生都有畏惧损失的一面,时间也好,金钱也好,生命也好，只要是损失，人就天生不想面对。你必须学会利用客户这种“怕”的心理,达成你的营销目的。
我洗发水大部分时候只用“清扬”,因为好多年前,市面上所有洗发水都是主打修复和去屑等功能时,只有清扬主打“男士”的概念。
这么多年用下来，市面上各种男士洗发水冒出一大堆,但我记住的只有清扬。
所以,舍弃一部分市场有可能得到另一部分市场,瞄准一个细分市场也有可能占领整个市场。
我有个学员，每次发社交网络的动态时非常痛苦,因为要拍照，要写文案,还要考虑这次发的东西,前几天是不是发过重复的。
我说,营销不是你这样做的,你一定要每次周一时,就集中花2小时,把这一整周7天要发的动态一次性准备好,这样更有计划性,发动态也能变成一件愉快的事。所以,提前准备些即将发射的“子弹” (备弹),对营销工作非常关键。
我有段时间特别爱喝luckin咖啡,因为它们的宣传实在是无孔不入，同样一句广告词“这一杯,谁不爱”,我就在电梯上、爱奇艺上、公众号上、小米电视上、知乎上等等各处看到听到。
但你想想,如果没有渠道, luckin是不可能推广得开的。对应的,我们外贸人有了内容,也要找渠道把内容“射击”出去。不管渠道免费亦或付费,你不推,就没人看，没人看，就没询盘。
2019年流行一个词,叫做“私域流量”。
大概意思是,做生意的要把潜在客户都引到自家的公众号或APP,然后在APP里做营销,转化率会非常高。
我们做外贸也应该用“私域流量”的思维来做生意,把潜在客户引到自己的社交账号或邮件列表里,然后再持续不断地营销他们。
是不是有点像“圈养”客户？
我朋友有阵子痴迷学日语,就在B站上关注了一个从沪江网校出来的老师,天天收到她推的免费视频,后来这个老师推出了付费课。
但付费课除了调整了顺序,课程的内容和免费版几乎没区别,但我朋友还是毫不犹豫买课了。
你看,这就是营销者持续“投食”的好处。潜在客户看你的内容看得多了，那就只认你,最终也很容易在你这儿买单。
每个潜在客户的购买欲望都有“窗口期”。我太太有段时间特别想买雅诗兰黛的333枫叶色口红,但一直断货没买到。
于是在接下来的几个月,我亲眼见证了她购买欲望不断减小的全过程,直到某天,我们一起逛日上免税店,她拿起333,马上又放下，因为那一刻她已不在购买的窗口期,她一点都不想买了。所以我们做营销的,要在客户采购欲望最强的时候及时收割,否则错过窗口期,客户就很难再被吸引。
有次和太太去杭州的外婆家吃饭,我们点了个叫花鸡。
菜本身不贵,也就58元,但上菜的一刻,整个餐厅的服务员都停下手里的工作,一起喊“外婆给你做叫花鸡啦! ",我太太惊喜得眉毛都笑弯了。
之后我在许多场合都推荐外婆家。
所以你看,客户成交之后,交易其实才刚刚开始,你提供的体验越好,你取悦了客户,客户就会推荐你,给你的隐形回报也越巨大。
营销里有个很重要的概念,叫客户终生价值(CLV,customer lifetime value),顾名思义,就是一个客户这辈子能给你赚多少钱。
比如,小米电视非常便宜,但小米电视开机有广告,里面的特殊节目需要开会员,总的算下来,一个买1000元电视的客户,最终能给小米带来1200的利润。
所以小米电视就算亏一点卖,也半点问题没有,毕竟它总能在客户购买后,再一点点把客户“喂肥”。
有年国庆我回长沙，看到街边的“茶颜悦色”奶茶店特别火, 每家连锁店外都排20多个人。
后来我和我几个朋友买了几杯尝鲜,发现味道似乎一般般,但颜值极高,乌龙茶叶上下翻腾,上面铺了层白色奶盖,奶盖上似乎还撒了点抹茶粉,我朋友立马掏出手机分享朋友圈。
你看,即使客户成交了,你还是有办法让他帮你创造价值,催他发出声音(催声)吸引更多人来买单。
想要Facebook做出不错的营销效果,我建议,你一定要强迫自己把Facebook当成微信玩。
你花多少时间在微信上刷朋友圈、给朋友点赞评论、看订阅号文章,那你就应该花同等的时间在Facebook上做这些事。
一方面能让自己英文能力提高，另一方面,用久了,你自然就知道Facebook应该怎么做个人号推广。那些一上来就狂发广告的人,就和微商一样,客户从来都是深恶痛绝的。
据我观察,很多朋友在想品牌名的时候,很在乎品牌名背后代表的含义,比如, 自己姓程,老婆姓邱, 自己品牌就叫程邱,对应英文品牌名CHQ,如果是做LED灯具的,域名就会买chaledlighting.com像这样的品牌名,客户是完全记不住的,离开你网站,3秒钟就忘掉。你要搞清楚目的:品牌名不是给你取的,品牌名是为客户取的,要是你为客户着想,那品牌名就应该怎么好记怎么取。
要做好个人品牌,持续且高水准地输出同一类内容非常关键。
不管发动态也好,发文章也好,发视频也好,你一定要坚持发，每次发的内容不能跑题,且质量也要保持高水准。
用中医的话来说,就是“药不能停,药不能换,药量不能减”。一直投资你的个人品牌,它就会慢慢积累,到最后,客户就会主动来找你谈生意,你就能被动地赚到难以想象的钱。
不管做SEO也好,打造个人品牌也好,你的文案能力都非常关键。我写了很多年文案，如果只能分享你一条建议,那我会选择告诉你不管怎样,写完再说。
很多人之所以坐在电脑前两三个小时，还只憋了几十个字,最根本的原因在于,他们太追求完美,心里有“要是别人看到这些东西我就丢脸了”这类想法。但管他呢!先写完!哪怕写出来读不通也没事,大不了写完再改。
在用文案拿询盘这件事上,完成永远大于完美。
推荐你一个修改法错误、单词拼写错误的神器:Grammarly.com,不管你语法再差,拼写能力再差,有了 Grammarly你基本可以放开了写,因为它总能月Al帮你做全面检查,一键帮你修改好。
同时我也强烈推荐你安装grammarly的浏览器插件,安装好后,你在网页上用Facebook或Linkedin和客天,都能自帮你正法和单词拼写错误,让客户觉得你的沟通水平高。
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Hey Jeff,
I just came across your profle and was interested in learning more about what you do! I' d also like to introduce you to my network and add value any way I can. Let me know when would be a good time to have a quick chat!
Sincerely, Charles.
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