一个客户跟进的案例剖析

背景：之前去过店里，因为我家现在做楼梯扶手还早，所以虽然现场聊得很好，但加了老板微信后我就没说过话。(像不像你在展会碰到的那些老外😄)

差不多10天后，老板开始了第一次跟进，如下图，一看就是有经验的老销售，不像新人销售，只会发你好，过节祝福，或者就单纯的问我最近有没订的打算，这些对客户来说都是无意义的跟进~写到这里我突然想起以前手下有个业务员，实在想不出跟进的时候说什么，就发邮件给老外说：最近天气变冷了，你要注意身体多穿衣服哦......

看到老板发的折扣信息，其实我是有点心动的，因为超白玻630这个价格跟我目前了解的最低价580已经很接近了，接下来老板也发了详细的流程，既然是高手过招，那就没必要拐弯抹角了，我直接就跟老板说了目前的考虑，只是没有直接告诉她我的目标价是600.

过了很久老板又发过一大段话，给的价格是598，正好是我的心里价位，而且她还详细说明了工艺标准和优势，潜台词就是，虽然我比你问的最低价贵，但我值~(一个优秀的销售，不仅要会跟客户谈价格，更要会输出价值。)

谈到这里，这个单基本就ok了，接下来正常流程就是预约测量然后付定金，但作为一个专业的采购，我又问了一个问题，结果发现安装费运费这些都不含在报价里，要额外加10%，这个时候我不得不佩服老板的机智，这就是典型的双十一先涨价后降价的逆向操作。当然为了确认这行是不是都是分开报价，我特地去问了之前报580的那家，结果他说580是包含运费和安装费的~

虽然后面老板又给我输出了一段价值，但这些价值在近15%的差价面前已经不管用了，因为她强调的都是木质扶手的价值，而在这个报价里，扶手只占了成本的10%，另外90%是玻璃。

不知道这个跟进案例对你有没有启发，下一篇我再结合其他案例总结下客户跟进的要点。