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linbinbei1988
2021-04-06 22:53

从一个丢单案例得到的启发

上条状态讲了一个专业的攀岩墙销售,前期花了很多时间精力做设计和预算,最后因为价格高太多被我否掉的案例,这事也不是他的问题,只是我们不合适,就好比我想给村里造个篮球场,却碰到了个专业的供应商,按照NBA球场的标准给我报了个价。

今天再说说一个佛山的岩板销售的案例,我猜她可能到现在都不知道自己为什么丢了这个订单。

这个销售去年就开始联系了,本来她主要销售背景墙,一单也就10平上下,上周我打算通铺卫生间,有50多平,对她来说应该算不小的订单了,她也表现出很认真的样子,坚持跟我要了户型CAD图,说要做一个精细的报价。但最后看到报价的那一刻,我还是有点失望的,首先我的要求是墙地通铺,结果她只报了墙面,也不知道为什么她留着地面不报,是不是有些销售有这种习惯:报价不喜欢一次报全,希望客户能跟你有更多的互动,或者表达出强烈的购买欲后,才有动力逐步完善报价?

其次,她没有仔细去核算加工费,既然她已经跟我要了CAD设计图,那怎么排版,一共要切割多少米,她完全可以算出来,但这个销售,给我的感觉就是,她给自己留了很多谈判的余地,或者说,她想跟我有更多回合的互动,才愿意慢慢把总价算出来。这就让人很难受了,于是我转头就把单子下给了杭州的一个加工厂,其实算下来,杭州加工厂的价格比她还高,因为杭州需要从佛山那边买原材料。那为什么我要跟贵的这家定呢?

首先,杭州这家的价格并没有比佛山原产地高太多,其次,杭州加工厂的总价是确定的,让人心里更加安稳点,佛山这家因为报价有所保留,指不定她后面会找什么理由加钱。
最后,杭州这家的老板跟我面对面接触过,沟通也方便,所以他比佛山高出的10%-15%,是我乐意让他赚的额外利润,也算是花钱买安心。当然了,实际上杭州加工厂的利润远高于此。

这个案例,很好的解释了,为什么你的价格明明比竞争对手,或者比当地公司低很多,客户还是没有选择下单给你。对采购来说,价格很重要,就像上个案例的攀岩墙供应商,当你的价格比我的预期高了好几倍,那即使你公司再优秀,还是对不起,我们不合适。

但同时,价格又不是最重要的,当几个供应商之间,价格差的不多的时候,往往胜出的,并不一定是价格最低的那个,而是最能给采购安全感,相对风险最低的供应商。这种安全感,除了提供专业的服务之外,能把握机会跟客户面谈,也是非常关键的一环。

最后,说说这个销售的不足,一个优秀的销售,应该学会何时该主动,何时要沉住气。当客户还没决定采购的时候,过于主动往往会显得烦人,但当客户已经到了做决定的阶段,一个优秀的销售,会本能的调动起自己的主动性,不断拉近跟客户的距离,就好比这个销售,如果她能用心报价,或者表现出一定的渴望或者狼性,那这个单子大概率就是她的,哪怕最后我因为其他原因选了杭州的加工厂,但实际上,加工厂还是跟她们公司买的材料,如果这个销售能表现的更有亲和力,更主动积极,我肯定会指定加工厂老板找她定材料,但实际上,我跟她加了微信这小半年,丝毫没有建立起哪怕一丁点的私人感情,所以最后我压根不关心加工厂老板是找她,还是其他销售定材料。
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linbinbei1988 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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