上条状态讲了一个专业的攀岩墙销售，前期花了很多时间精力做设计和预算，最后因为价格高太多被我否掉的案例，这事也不是他的问题，只是我们不合适，就好比我想给村里造个篮球场，却碰到了个专业的供应商，按照NBA球场的标准给我报了个价。
今天再说说一个佛山的岩板销售的案例，我猜她可能到现在都不知道自己为什么丢了这个订单。
这个销售去年就开始联系了，本来她主要销售背景墙，一单也就10平上下，上周我打算通铺卫生间，有50多平，对她来说应该算不小的订单了，她也表现出很认真的样子，坚持跟我要了户型CAD图，说要做一个精细的报价。但最后看到报价的那一刻，我还是有点失望的，首先我的要求是墙地通铺，结果她只报了墙面，也不知道为什么她留着地面不报，是不是有些销售有这种习惯：报价不喜欢一次报全，希望客户能跟你有更多的互动，或者表达出强烈的购买欲后，才有动力逐步完善报价？
其次，她没有仔细去核算加工费，既然她已经跟我要了CAD设计图，那怎么排版，一共要切割多少米，她完全可以算出来，但这个销售，给我的感觉就是，她给自己留了很多谈判的余地，或者说，她想跟我有更多回合的互动，才愿意慢慢把总价算出来。这就让人很难受了，于是我转头就把单子下给了杭州的一个加工厂，其实算下来，杭州加工厂的价格比她还高，因为杭州需要从佛山那边买原材料。那为什么我要跟贵的这家定呢？
首先，杭州这家的价格并没有比佛山原产地高太多，其次，杭州加工厂的总价是确定的，让人心里更加安稳点，佛山这家因为报价有所保留，指不定她后面会找什么理由加钱。
最后，杭州这家的老板跟我面对面接触过，沟通也方便，所以他比佛山高出的10%-15%，是我乐意让他赚的额外利润，也算是花钱买安心。当然了，实际上杭州加工厂的利润远高于此。
这个案例，很好的解释了，为什么你的价格明明比竞争对手，或者比当地公司低很多，客户还是没有选择下单给你。对采购来说，价格很重要，就像上个案例的攀岩墙供应商，当你的价格比我的预期高了好几倍，那即使你公司再优秀，还是对不起，我们不合适。
但同时，价格又不是最重要的，当几个供应商之间，价格差的不多的时候，往往胜出的，并不一定是价格最低的那个，而是最能给采购安全感，相对风险最低的供应商。这种安全感，除了提供专业的服务之外，能把握机会跟客户面谈，也是非常关键的一环。
最后，说说这个销售的不足，一个优秀的销售，应该学会何时该主动，何时要沉住气。当客户还没决定采购的时候，过于主动往往会显得烦人，但当客户已经到了做决定的阶段，一个优秀的销售，会本能的调动起自己的主动性，不断拉近跟客户的距离，就好比这个销售，如果她能用心报价，或者表现出一定的渴望或者狼性，那这个单子大概率就是她的，哪怕最后我因为其他原因选了杭州的加工厂，但实际上，加工厂还是跟她们公司买的材料，如果这个销售能表现的更有亲和力，更主动积极，我肯定会指定加工厂老板找她定材料，但实际上，我跟她加了微信这小半年，丝毫没有建立起哪怕一丁点的私人感情，所以最后我压根不关心加工厂老板是找她，还是其他销售定材料。
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