毅冰老师精彩答疑整理大放送干货不断 pure and dry

毅冰老师的课讲得非常精彩，答疑区的精妙回答更是层出不穷，连绵不断，醍醐灌顶，发人深省，略作整理，以供大家参考。。。大家也可附加。

**1.**老师，一个事情想听听您的意见：
以前上班的公司，在意大利有公司A，中东有公司B，宁波有办事处C。大老板都是I，当时他侄子H负责宁波事物。公司主要职责就是找供应商采购产品出口，但自己无出口权，都是通过代理公司Y 出的。他们都是穆斯林，包括Y公司负责人，关系很好。

我在那里上班的时候和H 还有质检F（也是外国人）关系非常好，也曾经解决了几件同事解决不了的事情。后来H回中东去了，一直都没再来中国。但是F一直都在宁波办事处。上个礼拜H突然在SKYPE上呼我，和我视频了下，主要是回忆往日的美好时光，又把我大大夸奖了一通，说他一直都和公司员工说起我，是如何如何做ASSISTANT 的。

他自己现在是中东的GM，后来又说让我去宁波的时候打电话给I， I会很高兴的。得知我自己注册了外贸公司也做同类产品后，他说我有什么好的产品价格也可以发给他，因为我对工厂比较STRONG，可能会找到更好的价格云云。后来就发了2个产品他们现在在找的，其中一个告诉了我宁波公司的报价。我帮他找了一下，价格比他宁波的要好。他昨天让我寄样品到他宁波公司 if I want，就是说进入确认样品阶段了。

我现在纠结的是：
1.如果样品寄给宁波，对以前同事F是不是不好？我觉得他不会拿回扣，但好像他们没有尽心？我是不是应该直接问F.

2.你觉得他和我合作的可操作性如何？我觉得我和他算是差不多的公司。而且一般出货前F都是要去工厂验货的。

3.这单很可能要亏。我找的这个产品货值很低的，虽然我加了10来个点，如果指定起订量扣除手续费，基本想赚钱是不可能的。我也想如果有合作前景的，亏一单也是无所谓的。

4.是不是告诉H，把工厂信息给他，让他宁波公司直接联系。我想的是做他另外产品Z的业务（那是我的主营）。还是应该一步一步，按他指示去做就行，不要多想呢？谢谢！

**毅冰**
1）你应该私底下见一下F，好好聊聊，也聊起H现在找你报价和样品，看来接下去会有机会合作，然后暗示一下他，需不需要给他留一部分？

2）一定要尝试过才知道，现在说这个为时过早。

3）亏一单不要紧，关键是把门先敲开。

4）不要，这个有违商业规则的，你是贸易公司，自然没有理由share工厂信息给他。

**2.**毅冰老师，老客户的付款由以前的50%预付到现在的20%，尾款由见提单的一周内付款，变成货到港前一周付款。甚至见提单分两次分清。一方面可能是自己的财务压力大。（欧洲小工厂的老板），这样下去的话，是很不好的发展趋势，请问我如何给客户上上课？挽回现在的被动局面？

往往谈好预付50%的付款方式，从而我做了3%disount的让步，但是到付款的时候，就变成了25-30%，说是他现在账户上没钱，只能付这么多了。我也很严肃的批评一次，但是现在收效并不太好。请您支招。

**毅冰**
其实关键在于，一开始怎么谈。一开始是50%预付，改成现在20%预付，我相信有一个过程，比如一点一点降下来，也正常。如今生意难做，太多同行虎视眈眈，你很难维持50%预付，能够有20%-30%其实已经不错了。

当然，客户的压力必然也是有的，欧洲这几年生意都不好做，大家在艰难生存。如果你这边，并非财务压力巨大，而是担心风险的话，我建议你做一下信保就可以解决这个问题，根本不用去逼迫客人，何苦呢。

**3.**毅冰老师，我有个东欧的客户。09年开始合作，我去年开始自己创业，他没有任何犹豫的选择了和我合作。我是做船用的钢结构件贸易，客户在他的国家有一个家族型的工厂，自己完全可以决定订单归属，参数的确认专业并及时。我帮他做的项目往往是非标的，或者半成品，或者他做成本太高。或者批量我价格有优势的产品。但是现在付款方式让我很为难。客户去年就开始说我现在的职位不一样了，付款方式要给予他更大的支持（以前都是预付40-50%，发货前付清，最多见提单一周内付清）。今年的几个单子，有与交货期非常着急，PI 签署后，就建议我抓紧生产，他的预付款很快就打过来了，（他的预付款也降低到20%左右）。之前我故意延长交货期，表面答应生产，实际等预付款到账后，开始安排。这次的订单需要在上海宝钢订购非标尺寸的钢板加工，宝钢大企业有时间节点，每个月23号之前下单并付预付，才能保证下个月第交货，否则顺延一个月。客户非常着急，（本来这个订单最终客户也下的仓促），我在还没收到客户预付款的时候，就打给宝钢2万作为定金锁定价格和交货期。客户的水单过了两天才发过来。我的意思是：遇到这种老客户，又是非标产品，在定金没有准确到账时，交货期又很着急，利润又还不错的情况下，自己是垫资冒着风险做下来？还是有其他更好的本法控制，或者怎么和客户谈更合适。客户反复强调：他们和最后客户的合同都是没有一分预付，90天交货后，验收合格才付款，他的最终客户告诉他：如果想做生意，就必须自己想办法把整个项目的资金解决掉，这是做生意的条件。（当然客户脾气暴躁，为人霸道，自尊心极强，喜欢控制，但是整体还算是比较优质的客户），想听听毅冰老师的指点。

**毅冰**
其实你现在的问题，更多的是资金压力所致。一方面客人这边，维持订单很必要。另一方面，跟宝钢这样的航空母舰，你没有任何谈判的余地，只有答应或者不合作。我建议你跟客户好好谈谈，明确告诉客人，你给他做的产品，都是top quality，因为你的合作方是宝钢，你非常重视他，你不希望你们生意出现任何问题，你要保证他的利益和他客户的满意。所以你选的供应商，是全中国独一无二的。

正因为如此，所以付款方式上，请他多支持一下。如果实在客户压力过大，也可以退而求其次，尽量谈信用证。你也可以做打包贷款，缓解压力。

**4.**我有个加拿大客户，也是好几年的老客户了，去年七月份有票货，快到港的时候，收到了客户的银行水单，就把正本单据寄出去了，后来银行迟迟没有收到尾款，然后给客户确认，他们说银行那边有点问题，会近期重新付款，一直到年底了还是没有收到尾款，我在2月份美加出访的时候还拜访了这个客户，也是说会近期付款。但是一直到现在也没收到汇款，其实这个也是老客户，我也不好意思一直催，您说我应该怎么处理呢

**毅冰**
首先吸取教训，以后收到水单后，还需要等钱到账了，才可以给客户放提单。虽然老客户不会骗你，不担心这个问题，但是偶尔也可能有失误，比如填写收款方的时候输错一两个字母，银行最终核对不符，是会退回去的。

你也不用不好意思，写邮件去催就可以了。然后用电话配合。

补充一个好消息给你，关于催款邮件的写法，主题写法，老客户和新客户催款邮件的不同等等，这类课程刚录完，这个月和下月初会陆续更新。

**5.**毅冰老师，谢谢您详尽易懂的讲解。
1.东南亚大金额（USD50W左右）付款，客户往往要做LC，但，例如台湾，菲律宾等地，3-4天就到港，然而LC交单和审单就需要1周，客户要求正本提单先给他们提货，否则在港口的仓储费我们承担。客户是大船厂和大的承包商。你这边建议我们做信保？还有其他更好的建议？
2.对于东南亚三方提单，（而且客户要求我们提单上的shipper改成客户名字），最保险的付款方式可能是发货前全款收回，但是金额太大客户不一定会同意，还有其他更好的能相对保护双方利益的操作方式？

**毅冰**
1）信保是必须做，而且提单不能先给。因为LC是客人要求，那就要根据LC规矩来，交单银行。如果客人要提单直接给他们，那行，做TT好了。规矩不能乱，客人要求什么付款方式，那就严格按照规矩来操作，都是标准作业，客人找不到挑刺的地方。
2）三方换单是可行的，但是付款方式就需要注意了。

**6.**毅冰老师你好。请问如何评估客户的付款能力？如何尽可能降低拒付风险？
案例背景：我们是工贸公司，有个客户是欧洲的分销商，2年以来都是做0预付，余款付清再电放提单。由于欧元的贬值和市场不好，几个柜子滞留在目的港，客户还有联系和表明还要货，但是货款一部份一部份付。工厂积压几个柜子他的柜子货还没有出，现在公司的资金已经无法运转了。请问如何适当处理？

现在的贸易付款，我们公司处于劣势，0预付，5%预付，如果不接受，客户的订单就没有，应该在那方面改善？

**毅冰**
没法评估，最好的办法是找专业的第三方机构，比如中信保，他们自然会做这个工作，接了你的保单，客户拒付，保险公司赔咯。

虽然不会全赔，会根据客户所在国家和客户本身的信用情况制定赔付比例。比如德国，一般能赔到80-90％，美国是90%左右，瑞士有些客户能到95%，所以不一定的。

我做业务的原则就是，小到1000多美元订单，大到百万美元订单，全部投保，一个不漏。风控一定做好。

**7.**毅冰老师，今天客户只采购了0.3kg，却支付了1kg的美金货款，而且已经结汇成人民币入帐了，客户要求退回多出的款项，并且愿意承担手续费用，但是银行说已经兑换了不能退，要购汇的话还得提供新的合同作为依据。。。因为客户这边有个中国联系人，我就问能否将多出的人民币转账到联系人账户，再让他们内部进行处理，但是对方一直没有回复。请问有什么好的解决方式吗？

**毅冰**
这就是在岸账户的麻烦所在了，因为中国外汇管制，美元进来容易，出去难。其实还有变通办法，找有离岸账户的朋友，给客人转账，然后你付人民币给朋友就行了。

哈哈，不用辣么麻烦了，客户终于答应直接要1kg的货了，看来他们也嫌麻烦啊~

毅冰
这次问题是解决了，但是要未雨绸缪，预计一旦下次碰到这类情况，如何应对。

嗯嗯，好的，谢谢冰大大~

毅冰
不谢

**8.**我们有个乌克兰的新客户，付款方式她当时有2种给我们选：1.无订金且出货后shipment date 后60天付款；2. L/C 120天，只能是120天L/C。本来是准备投中信保然后做60天账期的，合同PI上个月都和客户签订了，约定2014年12月20号交货物10x40HQ个柜子（货值USD20万）。这个客户一年能做USD 200万的生意。结果12月2日今天中信保审核下来说这个公司资信非常好，每年从中国采购5个亿RMB，但是由于乌克兰目前政局不稳定，拒绝为我们投保（她以前的供应商也有投中信保），今年新增的投保无法审批。老板今天说中信保投不了的话，这个客户不做了。只有再和客户再谈付款方式，老板说要么改做60天信用证，要么让利6个点给客户改做出货前TT结清货款。而且老板还不让现在和客户讲改付款方式的事，让过几天再讲，快出货的时候讲的话客户如果改其他供应商的话，其他供应商也没多少时间生产，到时候只能还是和我们谈，我们10天左右可以做完货，材料都有。我认为客户60天账期改为60天LC是绝对不可能的，最好的结果是L/C 120天谈到L/C90天；这个公司上个月谈价格的时候有问过如果出货前TT付清的话，可以让利几个点，我们当时说价格可以低5个点，后来客户仍然采用的是60天账期和我们签订的合同，感觉客户当时这样讲似乎是为了套我们的底线价格，你觉的是吗？你觉得客户有没可能出货前付清款（我们让利6个点）有这种可能性吗？碰到这样的事情你怎么看？谢谢老师。

**毅冰**
你这里面连续出昏招。你老板说让利6个点，这张王牌你要拿手上，不能让客人知道的。你为了争取付款方式，要让利6个点，客人怎么想？当然觉得你利润好啊，一定会砍你价。如果我是这个buyer，我先去货比三家，互相砍价，然后用别人的价格，来压你，再给你目标价，降价15%，看你怎么办。这时候你为了不丢掉我的订单，一定会尽力降价，降到底价为止，或许10%就没了。千万千万要注意，不能轻易降价，我强调很多次，无数次了。

另外，L/C 60天还是90天还是120天，其实风险等级是一样的，这个level没什么差别。关键在于，你们公司是真的缺钱，还是怕担风险。我看下来，发现你们仅仅只是担心风险的问题，而中信保因为政局原因拒绝承保，才让你进一步担心。我建议你，可以分为两部分去谈判：一方面，希望客户预先支付货款，比如30天付款，然后根据银行的利息差，适当让利，或许是1%，或许是1.5%。但是你的5%或者6%，是一定不行的，绝对的昏招。另一方面，做一揽子财务计划。比如说，跟客户商量，10w美元以内的订单，要求LC 60天，10w－20w美元的订单，可以接受LC 90天，20w美元以外部分订单，可以LC 120天。这样可以间接刺激客户多下单。要知道，除了梯度报价，也要考虑到梯度付款。

关注作者，看更多TA的好文章个人展示