3月17日，今天我们公司参加了华南国际缝制设备展，趁着这个机会，我想总结一些自己个人对展会的理解和经验。对于参加工作多年的老外贸，甚至有些参加工作不久的新人都知道什么是展会，但是，在此，我们还是先从展会的定义开始。
我尝试查了一下汉典和汉语大辞典网站在线词典，但是都没有找到这个词的条目，还好我们有百度百科，在其中找到了定义——展会(Exhibition，Trade Fair)是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。在实际应用中，展览会名称相当繁杂。在以英语作为母语的国家中，有general exhibition, industrial exhibition, agricultural exhibition, consumer exhibition, international exhibition, regional, exhibition, local exhibition, private exhibition, major exhibition, minor exhibition, solo exhibition, peripatetic exhibition, exposition, show, trade show, moveable show, road show, boat show, plane show, catalogue show等等。
作为一个外贸人，我想大家都知道展会对自己的重要性，我们自己心中应该也对展会有个理解和定义，经历这么多年的展会，在我看来展会应该是一种高效寻找优质客户，有力促成成交，促进维护客户关系，快速锻炼业务员成长，宣传公司品牌的一种重要而又昂贵的活动。看完我的定义，我相信外贸新人应该对展会的重要性有了更加具象、更加有画面感的了解。
好，既然展会即昂贵又重要，那么，今天我们先谈谈关于参加展会，作为一名外贸新人应该要注意的地方。
1. 德建名立，形端表正
这句话出自《千字文》，原意是“养成了好的道德，就会有好的名声；就如同形体端庄了，仪表就正直了一样。”
第一，在这里这个“德”，我主要讲其中“职业道德” 的部分。听上去优点说教的意味，但是，绝对不是书本上的教条，而是我个人的实实在在的经验之谈，德，一定是摆在第一位的。
一个新人来到展会，可能会发现有很多客户，很激动、很开心，所以，就和积极地去接待客户，然后，以为接待的客户以后跟进，成交的都是自己的。但是，一个公司的发展，在营销方面可能会有大方向上的规划，例如，划分市场、地区或行业等。这就意味着，某些地区、某些行业是有专门的部门或者人员负责的，如果，我们不遵守公司制定的游戏规则，不顾大局，先做自己的，自己跟进，报价出去再说，那很有可能会造成和其他部门人员的冲突。有时候情况可能会比较严重，例如，报价方面，某些地区签署了独家代理协议，如果不经过该地区负责人的同意私自成交，那很有可能就会造成违约。如果在审合同的时候小心谨慎，可能会避免情况发生，但是就怕意外发生嘛。或者说，有的老客户的报价因为配置或者特殊定制等情况，价格和标准价格不一样，你不知道情况，展会上给他报了标准的价格，那可能也会造成不必要的误会。
总之，我们作为新人，首先要遵守职业道德，遵守公司大方向上的规章制度，顾全大局，不要只顾个人不顾集体，否则，后面大家都知道这种情况后，你的名声就不会好，以后公司其他同事也不会轻易信任你。名声不好，朋友就少，以后的路就不好走。如果我们能够行为举止合乎本分，把握分寸，那就比较容易让大家信任，后面的发展也就会顺。我们副总苏检以前说过一句话，“做销售，首先是销售自己。”
第二，形端表正，这里我想“望文生义”，是想让大家参加展会要注意自己的形象。我的定义里面说了展会是一种昂贵的活动，大家要重视，从着装上外表上就要体现出来。如果公司有统一着装的，那就按照公司的统一穿戴标准进行穿戴；如果没有，那也要穿得比较正式，不需要过于死板，可以让自己看上去更加sharp，更加nice一点。
一定程度上，从一个人的对自己穿着细节，可以看得出来这个人的品味，这个人的气质特点，看得出来这个人对细节的追求。因为展会上接触的时间有限，并不可能和你“路遥知马力，日久见人心”，更多的时候客户只能通过第一感觉、firt impression，建立对你判断。所以，要给人一种靠谱的展示，何况，穿着也是对他人的尊重，也是对自己的尊重。在展会上，就尽可能地高规格的表达你对客户的尊重，对客人山长水远、不远千里地过来与你相见表示一种热情与恭敬。当然，这也是对自己的一种尊重。
2. 空谷传声，虚堂习听
空旷的山谷中呼喊声传得很远，宽敞的厅堂里说话声非常清晰。这里的“习”是接二连三的重复的意思。
所以很明显，我想要传达的是，对于新人，一定要虚心学习。不论你以前多么优秀，哪里毕业，或者在什么地方上过班，来到一个新的环境，接触一个新的产品，就保持空杯心态，尽快地吸收新的知识。而展会，绝对是一个不可多得的学习机会。在这里有不同的客户过来，他们会提出各种问题，各种挑战；这里还有不一样的业务员，拥有不同风格、不同职位，新人可以快速观察、倾听、对比不同的人是怎么接待客户的，各自的优点又是什么？然后，就去模仿，不管理解多少，前人怎么说，你也就跟着怎么说。例如，服装“对条对格”，真皮"全自动排版"、“自动避开瑕疵”，“精改”、“二次净裁”；对于梭织不覆膜切割4-6层……等，可能一开始觉得很难，但是，放空自己，学会接受新的事物。坚持积累，反复操练，展会上是可以快速学习，快速实践的绝佳考场，新人有一段难得的“成长福利期”，要珍惜这段时间。
3. 生非异也，善假于物
登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。——《劝学》
我们公司做设备的，产品本来就是一种“物”，依靠先进的工具可能比天生的资质效果还要好。例如，一个人天生资质再好，手工的精度，可能怎么样也难以达到机器的程度；一台设备，也很可能超过4-5个优秀的手工的效率。我们自己在工作中，也要学会善假于物。
第一个需要利用的工具是笔记工具，在这里推荐印象笔记和Notion，展会上一天接待的客户可能超过十几个，几十个甚至更多，如何记住这些客户曾经跟你说过什么？我认为可以把收到的名片拍个照片，上传到笔记上，在下面备注好和客人谈过的内容要点，甚至可以与客户拍照合影，加深彼此的印象。
第二个是微信，使用微信的人太多了，哪怕是做外贸，也需要充分利用这个工具。这一天，你可以把自己展会的信息发个朋友圈，最好是上午发个图片的，中午发个小视频，我发现视频的效果比图片好。内容应该包括，展会名称、地点、时间、展馆号、展位号、产品、公司logo甚至是你自己或团队的照片，这样，能够方便展会上添加你的好友迅速找到你、想起你。
例如，你可以发一个邀请函。
为了方便客户过来参观，你可以把进展馆的扫描二维码先发给客户，这样他们在等待的路上，就可以办理好入馆证了。
为了方便客户能够快速想起你的产品性能，可以放一张产品细节的图片：
当然还可放一张团队的图片，方便客户能迅速想起你们这个团队，还有你。
展会上，需要注意的要点很多，远不止这些，我们留着下次继续讲。我是刘长林，广东瑞洲科技外贸部总监。非专业写手，只是记录下自己的思考和经验总结，难免有疏漏不当之处，欢迎大家指正，谢谢！
刘长林于广东佛山
2021.03.18 凌晨
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