有人研究过大量外贸业务精英，发现他们与客户沟通都有三个共同特点：背调强、洞察强、表达强。
背调是为了能更清楚客户的需求和特点，以便在和客户沟通时“把话说到客户的心坎上”，所以除了客户的行业、产品、联系方式之外，还会了解更多信息，如这家公司目前的供应商、采购的产品和数量，甚至通过地图判断客户的规模和实力等等。
举个例子，对于那些含金量特别高的客户，会通过海关数据调研：了解客户是不是在中国有过采购记录，采购的频率是多少，采购的信用度怎么样，客户的在中国原有的供应商是谁，原有供应商的核心优势是什么…
如果同类供应商特别有竞争力，还需要针对同类供应商做出一份详细的调研。在这样的基础上做出的价格报价和市场分析，最终客户成交的成功率自然比较高。
Top sales 的第二个特点“充分挖掘客户信息”，指的是与客户沟通时有没有挖掘到客户“要求”背后的“需求”。
有些外贸业务员是“客服式销售”，客户问什么就答什么，客户问某某规格的产品有没有，就去问问工厂，然后回答有或没有，客户问价格，就答价格，客户说贵，就给点折扣，如果客户问的不详细，就认为客户需求不明确，不是有效客户。
举个例子，你收到一个询盘，问产品A有没有，什么价格，这时候如果你回复产品A有货并报价，就很有可能丢掉这个客户，为什么？
因为你只看到了客户的要求，而不是需求。外贸精英会怎么做？他会通过背调获得信息，发现这个客户是北欧的零售商，而公司在北欧零售市场最有竞争力的产品是B。
对此，Top Sales会针对性地回复“我们产品A有货，不过北欧市场销量产品A占20%，产品B占80%，主要是产品B在北欧零售市场认可度高而且非常有竞争力，产品A和产品B的资料和价格都发给您了，您对哪款产品更感兴趣呢？”
这里的关键点就是要在销售过程中引领客户，通过有价值的信息和提问了解客户真正想要的是什么，才能更精准地沟通，减少客户沟通的次数，增加客户对你了解的深度，不用聊多久就能选到最合适的产品。
Top Sales最后一个特点是“将信息充分表达”，这个点说的是在基于充分的客户背调、挖掘出客户的需求后，能够满足客户的需求，充分展示自己的实力，让客户从“心动”变成“行动”。
客户在听完业务员的“实力展示”之后还会询问很多细节，这些是TA判断供应商最关心的维度。如果把这些问题收集起来，按照频率排序并按照客户类型分类，得到的不仅仅是一个问题列表，还是在众多供应商中脱颖而出的“秘密武器”！
试想一下，当同行的业务员们还在“客服式销售”时，你能够迅速完成客户背调，然后一边用问题挖掘客户的真正需求，一边在客户最关注的问题上给出明确地答案展示公司和产品实力，不仅缩短了与客户的销售进程，更能够大大增强客户信任度。
如果客户关注的点重复率很高，你甚至可以把这些点直接放在官网和阿里国际站店铺的产品介绍中，客户靠自己就能获得所有信息，不用发询盘找业务员，直接下单就可以了，销售阶段直接缩短到“没有”，把To B的生意做到和To C一样省心。
世界上没有无缘无故的成功，那些Top Sales之所以比你强，绝不是因为运气，而一定有客观的原因：也许是他们比你拥有更好的心态，也许是他们比你拥有更好的习惯，也许是他们比你拥有更高的工作效率。
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