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奇三石
2018-10-06 16:30

让订单排到三个月以后的寻找精准客户工作流

本篇优秀文章被收录在“做外贸你离不开的工具”专题
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上一篇讲的是学习方法,“四两拨千斤,打造完美外贸Workflow之学习篇”,今天我想分享下自己正在用的一套寻找客户的Workflow。“工作流”是一把利器,使用得当不光是能斩获订单,提升专业度并获得用户青睐,甚至能优化我们的思维方式。去年下半年,我用这种方法,让我公司订单排到了三个月以后,去年虽然累,却是收获满满的一年。

ANALYZE

a. 定位客户

需要了解下游用户的特点,也就是找到客户的“线索”,一般就是公司名、域名、邮箱、电话之类的,具体联系人可以暂不做进一步深挖,后面会讲。

b. 定位产品、应用

整理出主要的产品应用,下游客户买我的产品来做什么。获取渠道:B2B平台、搜索引擎、同行网站、产品手册等。

PREPARATION

查询相似网站工具,比如similarweb.com,moz,semrush等。这种方法往往能让你获取一串结果,筛选后继续录入到客户线索的文档中。

CRM

曾经用过不下五款CRM,最后还是用回了Excel,但去年接触到hubsopt,便一发不可收拾。因为它可以让用户变的足够懒。这里就不展开细讲了,以后会写一篇文章介绍我使用hubspot的工作流。回到我们的工作流上,此时需要把ANALYZE中收集的线索录入到hubspod中的Companies,我一般是录入域名,没有域名的就录入公司名,接下来hubspot会自动生成它的数据库中匹配的企业资料,有些生成的企业资料中带有linkedin company page,这会带来很大便利,直接在公司人员列表中找到关键职位联系人。

SNS

在ANALYZE中,我们已经搜集了客户以及产品的文档资料。以Linkedin为例,通过下游客户产品或应用关键词,找出相关用户,接下来做筛选---踩点---群发---反馈筛选。这里偷个懒,借鉴了颜Sir推荐的Linkedin无敌工具,好用到炸,详情请去买课学习,此处省略一万字。

通过Linkedin工具,让我们最终锁定一个或是多个目标联系人,当然每个企业能多添加几个联系人也是不错的,说不定和某个好看的小姐姐聊的不错,也许从她嘴里可以套出一些有用的信息。

FIND EMAIL

这里找Email, 我们运用了几个Chrome的小工具来做筛选。不能确保某个工具好用,但几个工具分别筛选一遍,能找到的概率有70%左右。

1. RocketReach

打开某人的Linkedin page,点击RocketReach小图标,暂时未找到。

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2. FindThatLead

再用FTL试试看,结果出来一个email,马上记录在案。

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3. Snoi.io

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Snoi.io初始页没找出。不着急,我们在把这个人加入list看看。

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键入姓名和域名后,意想不到的结果尽然也找出一个email,结果与FTL的不一样,同样没关系,给他记录在案。

4. Adapt

很遗憾,这里没找到。

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此类工具网上有很多,然鹅工具用虽然方便,但大多数却是要收费的,免费账户搜索有次数限制,如果用的顺手投入一点也是极好的。

CRM

返回hubspot,补充Contacts,有多个联系人就录入多个联系人,有多个邮箱就录入多个邮箱。然后返回conpanies,使用内嵌的Email模块开始发邮件吧,hubspot的email模块可以方便追踪打开情况,算是比较贴心的一点。不过免费版会在签名栏附带一个sent from hubspot的小标签,如介意可升级付费解锁更多功能。

至此就完成了寻找客户的一套流程,其实还可以有更多完善,比如寻找邮箱时可能工具都无法找出,也可以尝试下料神推荐的穷举法,或直接来一通cold call也会有意想不到的效果。用好“工作流”并不难,贵在坚持记录CRM,一定要去形成你自己的销售漏斗。

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奇三石 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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#Electronic materials, #Engineering plastics, #Marketing, #Website, #Wordpress, #Graphic design

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