上一篇讲的是学习方法，“四两拨千斤，打造完美外贸Workflow之学习篇”，今天我想分享下自己正在用的一套寻找客户的Workflow。“工作流”是一把利器，使用得当不光是能斩获订单，提升专业度并获得用户青睐，甚至能优化我们的思维方式。去年下半年，我用这种方法，让我公司订单排到了三个月以后，去年虽然累，却是收获满满的一年。
ANALYZE
a. 定位客户
需要了解下游用户的特点，也就是找到客户的“线索”，一般就是公司名、域名、邮箱、电话之类的，具体联系人可以暂不做进一步深挖，后面会讲。
b. 定位产品、应用
整理出主要的产品应用，下游客户买我的产品来做什么。获取渠道：B2B平台、搜索引擎、同行网站、产品手册等。
PREPARATION
查询相似网站工具，比如similarweb.com，moz，semrush等。这种方法往往能让你获取一串结果，筛选后继续录入到客户线索的文档中。
CRM
曾经用过不下五款CRM，最后还是用回了Excel，但去年接触到hubsopt，便一发不可收拾。因为它可以让用户变的足够懒。这里就不展开细讲了，以后会写一篇文章介绍我使用hubspot的工作流。回到我们的工作流上，此时需要把ANALYZE中收集的线索录入到hubspod中的Companies，我一般是录入域名，没有域名的就录入公司名，接下来hubspot会自动生成它的数据库中匹配的企业资料，有些生成的企业资料中带有linkedin company page，这会带来很大便利，直接在公司人员列表中找到关键职位联系人。
SNS
在ANALYZE中，我们已经搜集了客户以及产品的文档资料。以Linkedin为例，通过下游客户产品或应用关键词，找出相关用户，接下来做筛选---踩点---群发---反馈筛选。这里偷个懒，借鉴了颜Sir推荐的Linkedin无敌工具，好用到炸，详情请去买课学习，此处省略一万字。
通过Linkedin工具，让我们最终锁定一个或是多个目标联系人，当然每个企业能多添加几个联系人也是不错的，说不定和某个好看的小姐姐聊的不错，也许从她嘴里可以套出一些有用的信息。
FIND EMAIL
这里找Email, 我们运用了几个Chrome的小工具来做筛选。不能确保某个工具好用，但几个工具分别筛选一遍，能找到的概率有70%左右。
1. RocketReach
打开某人的Linkedin page，点击RocketReach小图标，暂时未找到。
2. FindThatLead
再用FTL试试看，结果出来一个email，马上记录在案。
3. Snoi.io
Snoi.io初始页没找出。不着急，我们在把这个人加入list看看。
键入姓名和域名后，意想不到的结果尽然也找出一个email，结果与FTL的不一样，同样没关系，给他记录在案。
4. Adapt
很遗憾，这里没找到。
此类工具网上有很多，然鹅工具用虽然方便，但大多数却是要收费的，免费账户搜索有次数限制，如果用的顺手投入一点也是极好的。
CRM
返回hubspot，补充Contacts，有多个联系人就录入多个联系人，有多个邮箱就录入多个邮箱。然后返回conpanies，使用内嵌的Email模块开始发邮件吧，hubspot的email模块可以方便追踪打开情况，算是比较贴心的一点。不过免费版会在签名栏附带一个sent from hubspot的小标签，如介意可升级付费解锁更多功能。
至此就完成了寻找客户的一套流程，其实还可以有更多完善，比如寻找邮箱时可能工具都无法找出，也可以尝试下料神推荐的穷举法，或直接来一通cold call也会有意想不到的效果。用好“工作流”并不难，贵在坚持记录CRM，一定要去形成你自己的销售漏斗。
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