一）黄牛
海运费猛涨，供求关系失衡，正巧看到一个朋友的真实案例，他对此义愤填膺。
他找货代订舱，心急火燎想尽快安排出货，越快越好，谁知道接下来价格还会不会继续涨。货代回复了他的邮件，里面冷冷地写着一句话：“目前缺柜，需要找黄牛么？”
这都是什么事啊，都是多年的老外贸人了，外贸做到今天还是第一次碰到，订舱居居居居然找黄牛？
相信他那时候舌头都打结了，就连吵架都不知道该怎么吵。
怎么办？
二）市场的选择
其实，严格意义上，从经济学角度看，存在即合理，dT>0。
以前春运的时候，火车票难买，就有了黄牛。明星演唱会，门票难抢，就有了黄牛。医院的专家号，正常很难挂到，或者也不想一大早排队，就又有了黄牛。
所以黄牛的存在，其实是一种经济杠杆的调节。
需求的迅猛增加，供给的缓慢增长，必然会导致价格的上升。而价格上升到一定阶段，客户减少，需求走弱，那价格就会回落，会出现新的承接位。这就是所说的均衡点，equilibrium point。
假如我手中这款产品，明明可以300块卖出去的，320块也能卖，那我为什么要180块出售呢？如果不是为了广告或者营销造故事的目的，就找不到理由去降价，也没有必要。
尽管很多人会认为，动不动涨价，太可耻了，太无耻了，毫无节操，这一点我当然同意，我也会有这种情绪上的发泄。前阵子给美国客户出一批散货，最终的价格……哎，别提了。
只是静下心来思考，这个货代的做法并没有错。或许真正错的，只是他的谈判策略不是那么高明，没有让客户感到舒适而已。
三）换一种谈判思路
同样的结果，是可以用不同的方式来实现。
古人说：殊途同归。就是这个道理。
没有人愿意被人强迫，没有人喜欢这种被趁火打劫的感觉。所以哪怕你要打劫，也要找一个冠冕堂皇的理由，找一个让别人相对开心的方法。
“目前缺柜，需要找黄牛么？”
——摆明了我就是趁火打劫，宰你一刀，我就是割你韭菜了，你能怎么样？
虽然说，货代如今不缺客户，船公司如今不缺客户，这个柜子你不要，这个价格你不接受，有的是人来抢。你找别家，欢迎，或许价格更高。
可有没有相对双赢的方式呢？也是有的。换一种谈判思路就行，比如改成以下的这种沟通话术。
“目前缺柜，最近真的太紧张，完全定不到舱位。要不这样，我给你安排一下，看看能不能疏通下关系吧？”
——走后门、疏通关系，给人的感觉，亲疏远近就不一样了。好比我们是很好的朋友，你才会特别照顾，专门帮忙。这还要感谢对方，感觉欠了人情。
假设同样都是支付五千块，你愿意给所谓的黄牛五千块，订舱成功？还是愿意通过货代，以所谓的疏通关系，支付五千块最终搞定？
四）另一个货代
结果虽然一样，但是过程不同，手法不同，谈判思路不同，给人的感觉也是大相径庭的。
同样是收钱，同样是涨价，那如何让客户心甘情愿掏钱，或者至少内心没有那么抵触，不是更好么？
能够让人开心舒坦，问题最终解决，为什么要给人一种被坑的感觉？
所以谈判能力，决定了一个人的长期价值。采用第一种谈判方式的，或许客户有别的选择，就会迅速抛弃你。而采用第二种谈判思路的，或许你把人卖了，人家还替你数钱，还说你好。
当然，这个形容或许有些夸张，但仔细想想，也真的就是那么回事。所谓的谈判，不就是为了给自己多争取利益，尽可能达到目的么？
说起这个案例的时候，另一个学员回复我，说他们的货代就比较聪明，也是我的学员，用的就是我这套谈判手法，反而很能收拢人心。
看，实践证明了。
毅冰
2021.6.28
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