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毅冰HK
2021-06-28 18:35

(毅冰原创)海运费涨价,也是有谈判学问的

一)黄牛


海运费猛涨,供求关系失衡,正巧看到一个朋友的真实案例,他对此义愤填膺。


他找货代订舱,心急火燎想尽快安排出货,越快越好,谁知道接下来价格还会不会继续涨。货代回复了他的邮件,里面冷冷地写着一句话:“目前缺柜,需要找黄牛么?”


这都是什么事啊,都是多年的老外贸人了,外贸做到今天还是第一次碰到,订舱居居居居然找黄牛?


相信他那时候舌头都打结了,就连吵架都不知道该怎么吵。


怎么办?



二)市场的选择


其实,严格意义上,从经济学角度看,存在即合理,dT>0。


以前春运的时候,火车票难买,就有了黄牛。明星演唱会,门票难抢,就有了黄牛。医院的专家号,正常很难挂到,或者也不想一大早排队,就又有了黄牛。


所以黄牛的存在,其实是一种经济杠杆的调节。


需求的迅猛增加,供给的缓慢增长,必然会导致价格的上升。而价格上升到一定阶段,客户减少,需求走弱,那价格就会回落,会出现新的承接位。这就是所说的均衡点,equilibrium point。


假如我手中这款产品,明明可以300块卖出去的,320块也能卖,那我为什么要180块出售呢?如果不是为了广告或者营销造故事的目的,就找不到理由去降价,也没有必要。


尽管很多人会认为,动不动涨价,太可耻了,太无耻了,毫无节操,这一点我当然同意,我也会有这种情绪上的发泄。前阵子给美国客户出一批散货,最终的价格……哎,别提了。


只是静下心来思考,这个货代的做法并没有错。或许真正错的,只是他的谈判策略不是那么高明,没有让客户感到舒适而已。



三)换一种谈判思路


同样的结果,是可以用不同的方式来实现。


古人说:殊途同归。就是这个道理。


没有人愿意被人强迫,没有人喜欢这种被趁火打劫的感觉。所以哪怕你要打劫,也要找一个冠冕堂皇的理由,找一个让别人相对开心的方法。


“目前缺柜,需要找黄牛么?”

——摆明了我就是趁火打劫,宰你一刀,我就是割你韭菜了,你能怎么样?


虽然说,货代如今不缺客户,船公司如今不缺客户,这个柜子你不要,这个价格你不接受,有的是人来抢。你找别家,欢迎,或许价格更高。


可有没有相对双赢的方式呢?也是有的。换一种谈判思路就行,比如改成以下的这种沟通话术。


“目前缺柜,最近真的太紧张,完全定不到舱位。要不这样,我给你安排一下,看看能不能疏通下关系吧?”

——走后门、疏通关系,给人的感觉,亲疏远近就不一样了。好比我们是很好的朋友,你才会特别照顾,专门帮忙。这还要感谢对方,感觉欠了人情。


假设同样都是支付五千块,你愿意给所谓的黄牛五千块,订舱成功?还是愿意通过货代,以所谓的疏通关系,支付五千块最终搞定?



四)另一个货代


结果虽然一样,但是过程不同,手法不同,谈判思路不同,给人的感觉也是大相径庭的。


同样是收钱,同样是涨价,那如何让客户心甘情愿掏钱,或者至少内心没有那么抵触,不是更好么?


能够让人开心舒坦,问题最终解决,为什么要给人一种被坑的感觉?


所以谈判能力,决定了一个人的长期价值。采用第一种谈判方式的,或许客户有别的选择,就会迅速抛弃你。而采用第二种谈判思路的,或许你把人卖了,人家还替你数钱,还说你好。


当然,这个形容或许有些夸张,但仔细想想,也真的就是那么回事。所谓的谈判,不就是为了给自己多争取利益,尽可能达到目的么?


说起这个案例的时候,另一个学员回复我,说他们的货代就比较聪明,也是我的学员,用的就是我这套谈判手法,反而很能收拢人心。


看,实践证明了。



毅冰


2021.6.28

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,香港贸发局智库专家,Philotimo合伙人,前500高管,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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