《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》，这本书是有行走的外贸百宝箱之称的毅冰老师外贸系列丛书的代表作之一。书中毅冰老师无私分享了自己亲身经历、感悟和思考后的55个典型案例，以此来引导我们思维的更新迭代和能力的不断优化，或许这些才是长期生存的不二法则。
读书的过程，仿佛对面坐着一个老朋友娓娓道来，很多案例像一面镜子照见了十多年外贸一路跌跌撞撞经历的那些事，让我印象最深的是老师书中关于人设和思维突破的部分。
一）你希望在客户心中是什么样的人设？你怎么做呢？
很多时候我们和客户，相隔着屏幕，互相看不见，不像线下，一见面，相互间有个基本判断，没有丰富形象人设的外贸业务员，只是一个类似客服的角色，类似一个冰冷的机器人。如果我们不能让自己人设丰满起来，更形象，客户如何与我们链接呢？而这走的第一步就是要让客户感觉你是专业的，有效率的，服务差异化（与众不同）。
专业：需要日积月累，长期训练，人为去完善。
效率：在客户需要的时候，事事有回音，件件有着落。反馈要及时，先完成再完美。
服务：除了自身意识的觉醒，同时也需要将服务量化到工作中严格落实和执行，而不是仅仅给人感觉停留在口号上。做别人做不到的，别人能做的做到优化，深入人心，让客户一直记着你，心心念念继续光顾。特别是遭遇危机，更需要用心为客户解决问题，让他觉得被重视，觉得你是个靠谱的人，值得信赖的人。
关于效率和服务，让我想起在S公司开始做业务遭遇的一次B客户的投诉危机。
B客户是2011年底业务经理开发的，第一年营业额做到了150万美金左右，听同事说B客户是最近几年碰到的难得的好客户，跑量产品要求不高利润非常不错。这个客户产品是重货，每次集装箱都会空约1/3的空间，有一次也许装箱没有按要求装好，到客户仓库后货物全部倒了，客户发来照片箱子破损严重，里面货物受损，需要空运部分过去。业务经理核算了下费用约10万人民币，最后对客户的投诉没有理睬，理由是客户自己有验货员来验货和监装。后来B客户派了美国大货部品控经理L来厂里协商。当时业务经理和我正好在广交会，他直接安排了刚来工厂不到一周的一个新业务助理接待，接待时这个新业务员开着一辆比较老旧的手动桑塔纳，听说中途熄火多次。由于新业务员没有什么经验，接待中也没有就问题有进一步的实质解决。最终这个问题搁置，客户后续订单也一直下着，工厂也没有再当一回事。2013年B客户的品控经理L转到销售部，替代以前的买手，工厂业务经理也换了新的，订单开始陆续减少，中途我们也多次特意到B客户国内办公室带着诚意去走访，L来国内也去参加他们的供应商大会，然后2013年底B客户所有订单全部停止下单。后面也有另外客户多次拿着B客户的产品来询价，但最终都无疾而终。这次读这本《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》，再次感受到没有专业，没有效率，服务没有真实的行动，只会把客户推向竞争对手的怀抱，变了心的客户想再拉回来真是难于上青天。
二）如果别人都在这么做，我如何做得更好？如果别人都在这样思考，我如何变得不同？
无论是面对客户抱怨价格高，还是面对买手换人，还是订单量达不到或是面对高昂模具费的时候，我们只有突破思维局限，不逃避不抱怨，理清谈判思路，探讨客户需求，做多个方案了解客户背后的真实想法，一起找解决方案，平衡彼此的利益而共赢。
2014年F客户的开发到最后成单算是比较成功的。面对数量达不到起订量和高昂的磨具费用，业务经理和我没有抱怨和逃避，用体验式的服务完成了订单裂变。从2014年的不到1万美金，到2015年的20万美金左右，再到2016年的285万美金，2017年以后每年稳定的500万美金左右。现在回想很多点正好和毅冰老师的思维不谋而合，2014年和2015年都是小单，起订量达不到，客户要求高，很多订单都是重做3~4次才达到要求。正是通过这些小单向客户展示诚意和配合度，积累了信誉跟合作基础，有了彼此的互信，客户后续的常规订单他完全可以考虑我们，不用担心。
学完这本《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》，并不是说我们外贸中的难题就不会出现，只是当这些难题再次出现的时候，我们懂得怎样去平衡自己的情绪，怎么用良好的心态去看待这些难题，怎么去比以前的自己更有方法去积极解决。只要我们一步一个脚印去慢慢实践，相信我们一定可以在外贸的路上和客户共赢。
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