我们是一家小型贸易公司，最近接了一个66万美元的订单，希望通过整个订单从接单和完整交货的复盘，能在风险控制方面给大家一点启示。毕竟对于小的贸易公司来说，风险控制是最重要的一个方面。
在5月底一个美国老客户来了一个询单，一个学校的项目，需要8个柜子的产品。首先我们对此客户进行了新一轮背景调查，从之前两个次订单客户对产品质量反馈（比较满意），客户的规模（在当地算是比较有实力的进口商和项目承包商），付款条件（都是在发货前结清尾款），由此几点决定去努力拿下这一订单。
给客户报了价格之后（相对比较合理的价格），客户提到价格稍微有一点高，因为数量算是比较多，我们又给客户了一点折扣，客户同意了价格，但是有一点特别在意，就是交货时间，客户要求8－10天发一个柜子，也就是接近三个月的时间完成订单，客户担心不能按时完成订单，耽误了他的项目的交期。此时我们立即沟通了三个供应商，如果全力做也就40天左右就能完全生产出来。此时我们考虑到很重要的几个风险问题：一、客户不让一次性发货，因为客户仓库空间有限，这样如果我们全部做出来，客户项目出了问题，即使不给客户退还订金，因为客户只付了整个订单20%的订金，依然会有相当大的损失。二、原材料的变化，如果我们没有在最短的时间让工厂生产出来，很有可能原料会大涨（事实最终价格大幅度增长），这一点就和第一点考虑有所矛盾。第三：运费和汇率的变化。
基于以上三点的考虑，我们最终决定先给客户去谈一个价格维持期限，不过也只有一个月左右，所以只能最终先做一个柜子发一个柜子，然后再做一个柜子的预存，以防工厂因为各种原因交不上货。
订单如期进行，再生产到第二柜子准备发货时，客户突然来邮件，让暂停生产，说数量有可能会有很大变动，此时的风险还是可以控制的，因为生产数量还相对较少。在此期间与客户保持了较好的沟通，过了一个周之后客户回复按原订单进行。
在我们做到第三个柜子之后，依然感觉到风险很大，因为此时原料已经开始增长，如果按这样的趋势走下去，后几个柜子的利润会大幅度降低。此时想到一个很重要的点，客户订单之前提到过两点，一是仓库大小有限，要间隔发货，另外一点是客户需要加工的时间，所以交期8－10一个柜子，不能快也不能慢。既然客户要加工，为什么我们不能找加工厂给客户加工，一是我们给客户节省了加工的时间，另外还能增加一部分加工利润，用来减少原料成本增长以及汇率和运费的风险。
接下来就给客户进行了沟通，客户也非常感兴趣，立即给出了图纸和加工细节，此时我们立即联系了加工厂在两天之内加工好了样品，一周之内客户拿到了样品（效率很关键），客户对样品非常满意，随后决定让我们去加工一个柜子。此时又来了另外的风险，如果全部给客户加工了之后，因为全部是定制产品，客户如果有变化，风险甚至比不加工还要大，所以此时给客户说明情况，收取多一些的定金，客户也理解，又付过来10%的订金。
接下来就是生产、质量把控、发货的问题。因为疫情原因，加工厂不容易过去验货，所以改成了线上验货。海运特别不好定仓，也多找了了几家船公司。另外公司建立了一个群，里面有负责给客户、工厂、加工厂、货代沟通的人员，形成一个对外沟通窗口。群内人员每周至少两个沟通衔接，把进程全部捋顺。
这样经过接近三个月的时间，基本在客户要求的时间内完成全部交货。也基本完成既定利润，以及对于此订单的执行理念：风险控制大于利润控制。
自己平时学习了毅冰的业务课和管理渴@毅冰，料神老师的开发课@料神。一直认为外贸是一个过程，也是一个知识和经验全面的体验，非常感觉自己从两位老师和米课圈的朋友。@阿拉蕾小编
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