二次订单的转化

如何让Not possible for business的客户回心转意，二次下单。

疫情当下，工厂不能正常开工、价格趋势不明朗、交期船期不定、客户担忧导致不正常下单......一系列的问题，实际最重要的是如果报出合理的价格和交期，但是牵扯到业务员在家远程办公，不能及时沟通交流、找出问题关键点，再加上一些谣言和三两个客户的订单取消，致使焦虑情绪上涨，毕竟这才是2020年第二个月。

However, 在这种大环境下，我们作为一个业务员，就像我们普通民众面对疫情一样，我们做不了更大的事情，我们只好少出门、不聚集、勤洗手、多通风、不谣言一样，我们能做的就是一些基本的事情，比如打理好平台、安抚好客户、认真去回复每一个询盘、听从公司的信息和指挥等等。就像中国机长中乘务长所说：飞机给您您会开吗？

在此给大家分享一个客户首次订单出现大问题，经过沟通，又下了二次订单的事情，希望能抛砖引玉，给大家一点点的借鉴。

下面是出现问题沟通最不顺畅的时候，客户的回复。

当时看到这些回复的时候也是自己心情最复杂的时候，因为意识到根本不可能有以后的合作，所以造成自己脑子有短暂的短路，做出了错误的决定......

还是从头说起......

本人19年5月离职，开始SOHO，自己是本着要把公司每一个客户服务好的基本点出发的，在7月份联系到了A国（各种原因不能公布国家）客户B，在确认完样品，短暂的价格谈判之后，客户很快确认了一个柜的订单，这个订单是两个工厂的货拼的一个柜，1厂和2厂，1厂的货生产完成之后要拉到3厂去加工，然后在2厂装柜，随后3个工厂沟通生产计划，一切都非常顺利，两个周之内，1厂生产完成交给3厂去加工完成，2厂也生产完成。期间给客户沟通生产情况，只等着装柜。

中间由于客户仓库空间问题，延迟了一个月发货，到9月中旬的时候，客户给了货代联系方式，要求发货，按合同约定，给客户要尾款。客户提出一般都是先装柜才付尾款，因为是第一次合同，出于风险考虑，坚持让客户付了尾款，客户也同意付了尾款。但是没有想到正是因为坚持让客户付了尾款出了很大的问题。

收到尾款，让3厂发货到2厂装柜，因为是刚开始创业，自己在时间允许的情况下，基本都会去监装。

装柜的时候，出现自己没有想到的问题，客户晚发货的一个月期间，济南正值雨天，连续下了两个周，3厂加工了货之后，没有及时放入仓库，造成产品大量淋雨。

由于之前在公司发货之前也经常遇到各种突发问题，自己短暂的气愤以及和工厂3交流之后，马上自己做出决定把淋雨的产品全部拿出，让柜子先走，然后自己做了LOADING REPORT给客户，给客户说明情况，剩下的货尽快做出来，拼箱发走，运费我们承担，没有想到客户的回复让自己意识对A国家的不了解。

通过与客户的沟通，了解到A国海关对于付出的款和收到货一定要严格一致，客户在付款时要同时给银行和海关收货合同。

因为此时离开船日期已经很近，而且马上国庆假期，与货代沟通如果把柜子拉回来，等补货，需要特别高的费用。此时就试着与客户沟通，看能不能我们出一份文件给海关，补货拼箱过去，客户立马说NO，客户一在强调不想装柜前付尾款的原因。客户此时已经到了爆点，也说了很多生气的话，不得不承认自己也有一点不够理性，不考虑客户的情况强行让客户接受自己的建议。

沟通无果之后，自己已经有了一点意识，客户再合作的可能已经不大，所以自己的想法就是赶紧把事情处理掉，去安稳的过个国庆。事实证明，这种想法大错特错。事情根本没有严重到不能处理的地步。自己就立马做决定，在还有一天半截港的时间内开柜补货，当天下午把2厂的货找车拉到1厂，给工厂付了1500元去加班整理，要求当天晚上一定装车开始走，计划第二天早上7点，青岛港口开柜补货。工厂也很给力，忙到晚上9点多，把货装上车去青岛。

第二天凌晨货也送到青岛场站，由于12点之前必须要换掉货，自己在当天晚上就给货代沟通7点开始装，自己也通过认识的货代找了5个工厂去现场补货，工人提前到了现场，这时场站不让进，说货代没有给他们沟通好，这时又去联系货代，又不接电话，当时也是很气愤，打了一个多小时电话，终于联系上，工人准备开柜，场站又说必须要用他们的工人，此时没有再多的时间考虑，让提前找的5个工人留下一个监装，货总算在12点之前装完。

此时虽然已经补货完毕，但是雨淋的货有一部分，已经不能给客户发走，还是短了一部分货，这部分金额大概在1500USD. 客户依然不同意，此时自己也非常生气，感觉自己费了九牛二虎之力补了货，客户当时也是同意的，现在又为了这些货还是不同意，此时也出现了开关所说的，NOT POSSIBLE FOR BUSINESS. 沟通的气氛已经不太对。客户就提出让我们把1500USD打到他们帐户，这样他们可以给海关解释。

正常分析这是合理的，但是自己脑子就出现了暂时的短路，觉得客户是无理取闹，为什么不一刚开始就让把所有没有补的货的金额直接退回去，这样也不用折腾开柜补货，客户解释因为当时数量差别太大，现在差别小了，可以让海关解释。自己当时已经完全听不进去，第二天就是国庆假期，当时的短路想法是反正客户不合作了，钱就不打了，因为在这个过程中自己已经损失了很多。