学习笔记-毅冰老师：为什么客户要下单给你
感谢毅冰老师昨天下午的分享，昨天下午的我，在毅冰老师磁性嗓音的感动中和狂记笔记的忙碌中充实度过！学习笔记、学习感悟与大家分享一下，欢迎大家的指正和“添砖加瓦”。
一、成交
成交：合适的场景下，互相匹配的结果。为什么匹配，可能会有多种因素，比如印象不错，或者客户没有时间比较，或者我们的价格可以接受，或者我们带来的风险不高。要知道，成交的决定因素绝对不只是价格，我们价格之外的、能为客户带来的价值，是我们需要了解的重中之重。
二、买手的三问与六问
我们发了客户邮件、信息，总是疑惑客户怎么不回复我呢？买手也会有疑惑。
买手的三问：你为什么联系我？我为什么回复你？你可以为我带来什么价值。这三问之后又有六问：你的内容是否吸引我？你的优势对我有用吗？你的价格是否合适？你跟同行有什么不同？你是否让我感觉靠谱？跟你的沟通是否方便？
外贸业务开发，绝对不是客服，不是只是按照自己的想法发邮件、介绍自己的产品、说出自己所以为的优势，更不是客户来了询价我就报、没有询价就等着。
我们需要转换一下角度，站在买手的角度，他每天收到的邮件无数，他凭什么不回复他/她而是回复我？他现在需要什么，我们的内容、优势、价格、沟通是否是他想要的、能否帮到他什么，我们是否让他觉得我们靠谱、哪里和同行不一样，让他觉得有兴趣、值得百忙之中给我们发一封邮件看看？
三、转变思维的五个步骤
1. Positioning做好自己的定位: 做业务，要先学会放弃，懂得放弃不适合自己的项目，放弃不匹配的客户，强化自己的优势，寻找自己的赛道。
2. Aim明确开发目标：result-我们希望完成什么样的既定目标？或者达到什么样的预期结果？ process-为了这个目标或结果，你愿意投入多少的时间、精力、人力、物力？从result到process进行推导过程，从process到result进行推导结果，若双向可实现、而且符合我们的定位，才是匹配我们的目标客户。
3. Impression构建良好的第一印象：专业Profession 效率Efficiency 服务Service。举个例子：买手发出询价，会有很多同行都收到了，但是你要第一时间回应：询价收到，和技术部门核对，预计3天内给您报价。之后的报价和跟进要结合自己的mail group, 用组合拳来打造我们在客户心中的第一印象，以买手三问和六问为前提。
4. Value价值传递与内容渗透：站在对方的立场思考，我可以为客户带来什么？想向客户传递什么，如何传递？老师举了个例子，假如客户是德国apron客户，我们需要给客户发邮件：
案例：We supply apron with good quality and moderate price
We supply apron-买手：那又如何，有什么特别吗？ With good qualitu and moderate price-买手：呵呵，你们所有供应商都这么说
如何价值传递（注意要了解email背后的思维逻辑，这些逻辑是我自己理解的，供大家参考）：
We supply apron to a majority of customers in Germany, and all of them are satisfied with us.(引起客户兴趣--我们有很多德国客户而且都对我们满意)
I will show you some comments and appraised in separate emails from our current clients.(证据--客户好评给你看，我们说的都是实话，注意客户公司名字等敏感信息马赛克）
Our clients are stricktly according to the regulation of LFGB, to enter into your market.(专业与不同：LFGB是德国对Apron的要求标准，而且好多同行是不知道的，所以我们是专业、不同的)
Would you like to evaluate our samples first?(检测：看看客户是否符合我们的目标，或者看看以上的内容是否已经打动到对方，为以后的跟进策略制定打基础)
5. Last Push临门一脚，尝试最后的推动。忌：任何情绪化的不理智；宜：我们底线内的最后努力，保留客户对我们的好印象，给客户台阶下留有体面。
举例：客户回复已有可靠的供应商。
感谢您的坦白，告诉我们您已经有供应商，也恭喜您能有自己可靠的供应商，真的特别好。但是，出于善意，我们也提醒，在商言商，现在这个供应商特别好，
以后他们生意好了，排产排不上怎么办？是否有Plan B, Plan C会比较稳妥？我们很乐意成为您的备用供应商，如果您觉得我们的质量还不错、服务也可以，您也可以先试一个小小的订单来看一下我们的质量，以备后时之需。
今天复习笔记的时候，有了很多当时没有的感悟，而且对于当时不懂的点也有了进一步理解，特别是那封apron email的背后逻辑，自己也是在今天的复习中才明白的，这就是温故知新吧。再次感谢冰大的分享！
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