前两天阿里客户经理帮我们组织了一场年底复盘冲刺大会，学到了很多东西也看到了自己身上很多不足，这里记录一下。
不得不说阿里铁军称号不是白来的，也由衷觉得要想做好销售背后努力的事情很多，也更加坚信了外贸销售这一条道路要继续学习，早日实现财富自由。
年底了，也是时候逼自己一把完成年初立下的flag或者吹过的牛。
我是第一次参加这种会议，在这里跟大家分享下整个流程和感受。
第一part:客户经理介绍了他在阿里5年的发展历程，从刚入职的3500底薪到初期的迷茫以及第二年的单月连续签单11单成为TOP Sale然后到现在成为经理开上了奔驰，住上了别墅。
这中间有很多艰辛，比如没有过过双休，残酷的淘汰机制，每人必经的扫楼推销之路，每天861(早上8点出发陌拜潜在客户去扫楼一天3
到4家，晚上6点回办公室整理客户信息，凌晨1点从海关数据或者工商检网录入新注册公司系统客户，同事之间PK大战，输钱的就不说了，还有剃头剃眉毛在有些人看来近乎变态的赌注。
正如之前看到的一句话一样，所有真正的成长都要经过退层皮的痛苦。
有些细节值得分享:
1.明确每日的工作计划，细化到每个小时早会晚会少不了，这样会倒逼自己变得越来越高效，避免无意义的加班和延迟。
2.处理事情分清优先级:重要紧急，重要不紧急，紧急不重要，不重要不紧急。
这个每小时对我来说有些困难。
现在我的工作大体流程上午11点之前:主要在线回访联系南美北美和东南亚客户，同时整理资料库
11到12点:查缺补漏，了解重要客户进度电话沟通
下午1点:新客户处理和报价，下午回访非洲，中东，欧洲的客户。
下午5点:重点跟进没有回复客户直接cold call优化报价资料，学习技术产品知识。
第二part:外贸经理业务分享
询盘-沟通-报价-解决问题-成交，这是一个订单完成的必备的5个阶段，我们很多是死在了第四个阶段，报完价以后客户不回复也好，不能满足客户价格付款方式也好，都是因为我们没有找到客户的痛点，没有帮客户解决问题，甚至心心念念只想让客户付钱，忽略了客户的利益等等。
这里还提到一个点报价前期的筛分，这个地方我这个老业务竟然也没有做好，前期也是急于求成想把握每一个客户不管小B小C还是大B,大C，结果前期在小c上面投入过多精力却没有拿到结果，我们要懂得二八定律，80%精力去攻克20%潜在的客户，至于那些很难拿到结果的客户留个我们的竞争对手去消耗他们的时间和精力吧，我们机械行业小订单和大订单有时候付出的精力是一样多可是结果相差很大。
下面我来说下具体的几个细节。
1.第一封邮件永远都是尊称
Dear Mr * .I am * from *
company .
每封邮件的标题也永远加上自己的公司名字，让客户看到邮件就知道你是谁。
2.比如如何跟客户保持同频，让客户信任你
比如有个客户标题会写明日期，邮件字体是蓝色，那我们回复的时候可以保持一致
还有的客户喜欢电话沟通，那我们也要电话沟通，沟通以后把主要内容做成memo的形式跟客户邮件确认。
3.对客户的信息足够敏感，尤其是面对不同阶段比如快到采购期那就需要快刀斩乱麻，面对客户犹豫不决一定要诚恳沟通到底是哪个环节做的不够好。态度要诚心
4.放下偏见不要戴有色眼镜，这里我也栽了跟头，我以为的非重点客户原来是有钱的创二代。
5.保持好良好的心态和初心，这点非常重要，隔着屏幕的客户能感觉到你是心平气和还是在焦虑，这也是困惑我很久，虽然年龄一年比一年大可是业绩确还没有前几年好，到底是为什么呢，真的是少了前几年无条件的付出不问收获只耕耘没有急功近利的的心态。
6.多问多请教总结，别人拿到结果肯定有超过常人的办法，我们要多学习多总结。
所有的焦虑和不自信都是内心的不坚定，坚定自己所选择的，选择自己所坚定的，多从客户角度考虑问题一直走就对了。
第三part:共创
针对我们boss布置的目标80天部门目标1000万我们分成两个小组，30分钟讨论然后5分钟阐述
第一小组拿到的题目:如何实现目标和需要的支持
第二小组的题目:如何提高订单转化和需要的支持
第一组我们同事经过讨论步骤如下
明确个人目标
新老客户两步走
需要的支持:
技术支持
价格支持
交货期支持
电商询盘支持
这里再一次夸下阿里客户经理，我们的思路很简单没有深入，铁军一下下指出问题所在
80天有没有明确到每个时间节点，如果发生意外有没有PLAN B.
比如第一个月保底400,第二个月保底400,最后20天200
自己老客户如何转化，如何深挖这些都需要深入研究。有没有数据统计增加多少询盘可以完成目标，交货期提到多少可以有助于成交。
第二组:
1.筛选80天内有望成交的客户，注意分层
2.老客户一周内整理出来，再次联系以促销或者年底老客户酬宾等形式
3.明确每日工作内容做好统计每天汇报讨论，有过程才有结果，具体到每天多少个电话，多少报价小组成员pk制度
3.每周总结4星级客户，疑难客户或者大客户小组制大家集思广益，火力集中攻克。
4.支持跟第一组基本一致。
第四part:明确个人目标，每人自己的目标以及自己的计划
同时两两PK
奖惩环节，公司激励政策等
3个励志视频片段:
第一个:我们对抗美军以少战多
第二个:队员挑战背140斤的队员爬完整个足球场，颠覆了之前以为的不可能。
第三个一个没有胳膊和腿的洛奇演讲，如果你一直在意自己失去的东西你就没有办法拥有更好的东西
最后宣誓词:战士是不会被打倒的
最后的最后印象很深:如果你觉得你没有拼尽全力融入其中，你觉得在看别人演戏，最后的最后是你自己在唱独角戏。
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