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moonhime
2021-12-27 15:55

一开始就要crafting

作为一个小白,进入这个外贸这个行业,最开始的工作就是依葫芦画瓢去写开发信,去社交平台上发布一些信息,收获却是少得可怜。可能你费尽心思写了几百封的开发信,结果是石沉大海。在社媒上发布了几百条的产品信息,浏览量少得可怜,不要说和你互动了。

大而全的信息量是我们常犯错误,颜sir的用户画像给了很足够的信息让我们去了解我们的客户群体,从而可以有的放矢地去传递有价值的信息。

一枚伊朗客户的开发过程的确无意间做到了这些,幸运的是这个客人看到我的开发信给了一个照片,说是问我们有做过镀银工艺没有?我问了一下我们的同事,说是有做过,然后顺便要了一些我们做过的图片给到客人,后来几次跟进客人,都没有得到很有价值的回复。我不死心,到处收集客人的信息,客人的市场是什么,我们目前的服务跟他们需求产品那些有关联的,后来我发现客人很多产品时需要塑料外壳的,在跟进客人的时候,我跟客人提到我们对于塑料产品有很丰富的经验,罗列了一些优势,并且附上了我们近期做的产品图片和其它客人的反馈。第二天客人便有了回复,说有一个产品,看我们能否做,并附上了图纸。

第一时间,我跟客人回馈了可以做并且告诉客人我们需要开模来做这个产品,开模前需要客人大致提供市场预期的数量,以及产品外观需求,我们才能提供到性价比高的模具设计方案。在交流中,我发现客人对于产品成产过程并不是非常熟悉,因为客人一开始想到的是运费的问题,要求我们产品做好后一起出运。所以对整个流程我做了比较详细的阐述,譬如说我们在模具开发后回先提供到样品给到客人装配测试,避免设计上存在一些偏差。后来的几次交流都很顺畅,包括模具设计过程中我们发现客人没有考虑到装配的问题,都在我们的DFM报告中给足了客人。这些为我们后续争取到客人的大单打下了基础。客人的痛点是对于产品工艺过程的不熟悉,我们在这方面给到了客人足够有用的信息,包括模具的设计,我们会给到客人可以选择性的方案,并且载明这些方案的优缺点。

细到装配螺丝材质的选择,一开始客人坚持要用强磁性的螺丝,我们提供了两种材质:强磁性的不锈铁和弱磁性的不锈钢螺丝,因为如果从一开始就否认客人,是会让客人有不好的体验。结果客人对强磁性螺丝进行了测试发现这种螺丝很容易生锈,反馈我们的螺丝质量很差,我一开始就预料到会有这样的反馈,跟客人解释到:我知道客人选择强磁性螺丝的原因是为了方便装配,但是,根据我们的经验,强磁性的螺丝会干扰到电子产品的信号,所以我们其它客人都会要求有消磁处理,而且目前市场上的螺丝一般强磁性的螺丝容易生锈,因为材质决定了这个特性。我们建议客人用不锈钢的螺丝,螺丝的装配,我们会给到他方案。客人很爽快地答应了用不锈钢的螺丝,在第二次的样品中,我们提供了不锈钢弱磁性,并且告诉客人用强磁性螺丝刀去装配就解决了不方便的问题。

现在套用颜sir的万能公式:You know the type of screw with strong magetic is easy to rust, well, what we can do is to tell you the method for the accembly of the ss screws with weak magetic, in fact, we'll send the screwdriver and magetic charger to you for the testing.

顺便发了一张视频给到客人,客人直接回复:Very grateful for the cooperation of your team, for the PI, it's not a problem.

复盘这个案列,让我对于颜sir所讲的UPS和痛点有了具象化的认识,从现在开始不管是开发信,文案等需要一开始就对客人的画像有足够的了解,要打磨我们传递给客人的信息,让自己成为那个oranges中的apple.



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moonhime 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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