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Nancyzhong
2021-12-28 13:21

客户说价格高,最终还能以比预期价格更高拿下订单?

大家好,发现课程真的需要实践才行,在圈里厉害的人很多,比如@嘉驰jacky 每天刷他们的文章

以前在SOHO总是觉得我怎么学习了没有用呢?原来是实践太少,看来我觉得出来上班是明智的选择。在谈判中得到乐趣了。因为不是拼价格成交的

好了废话不多说,给大家讲讲一个最近案例。

最近刚成交一个意大利的客户。数量不多,最初是2000个,最终以比预期价格高0.07美金成交2400个。

这个客户打过样品,打样阶段也是一波三折,很折腾。样品没有按时交出,因为各种原因。采购辅料买错等。折腾了大20几天的样品。

样品寄出后20天进入订单还价环节。 已经做好一切准备和客户谈判价格。每次谈判都是一次提升自己的机会。

客户说要下单了,出现问题了。

1. 交期:无法满足年前交货

2. 包装袋:起订量少,无法做可降解

找采购确认交期,原材料的明年3月份才能交货,4月20号成品才能完成。

于是找老板申请一个最好的交期,老板方案如下:

1. 换原材料, 3月份完成

2. 不换材料, 4月份才能完

3. 老板看设计多,数量不多,在原来业务经理价格A 0.5美金。

也没意识到什么,直接邮件客户。学习冰大的思维,给方案。

客户说接受不了涨价。要保持原价A。

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才意识到被老板坑了,加太多了吧。 无理由加价。幸好价格不会太离谱。

于是向业务经理套了一个最好的价格。结果可以在原来基础上降价A-0.2美金。

这会再次意识到价格太水了。怎么谈判?

直接降价到A肯定不能。牢牢记住冰大的话:不能无理由降价。只能以A和A 0.5之间的价格去成交了。

回去和自己老公请教了下,发现家有一宝。哈哈。再去问冰大。感谢冰大的指导。@毅冰HK

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结合老公和冰大的意见。再次温习了下课程,和冰大的{十天搞定外贸函电}那本书,周六早上又再次认真的给客户发了封邮件,给方案。

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客户选择了,在客户选择之前就有预感客户会选择这个方案。哈哈

太幸运了,价格是A 0.04美金。数量还加上去了400个。最后面塑料袋有些变化,所以加了0.03美金。客户也加了Barcode,但是给客户免费支持客户。自己有一个价格空间,就很有主动权,聪明面对领导和客户哦。

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接下来等钱入账

总结:

1. 老板无理由加价和降价时,一定要慎重

2. 向上级领导套一个最低的价格,有时候在上级报的价格上加些也可以,给自己谈判争取更多主动权。但是确保自己价格合理哦

3. 制定一个价格谈判计划: 目标成交价格B,最低价格C,目前报价A

4. 给客户做选择题

5. 和客户谈判之前一定要考虑清楚

6. 降价时,要有条件,这个条件得是客户可以接受的条件。以上为什么会用2400个的数量当做条件呢,是自己又把握客户可以接受这数量。

7. 做好下一步谈判的计划

感谢华哥提供这么好的平台,感谢老师细心的指导加上这么好的课程,谢谢@阿拉蕾小编


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Nancyzhong 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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冰大铁粉,汪大铁粉,沉浸在学习的快乐中

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