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深度好文，与大家共勉！

各位好，我是小东，80后，重庆人，目前从事IT类安防行业销售。很高兴能跟大家分享交流，说的不好的地方，还请大家多担待，我们一起进步。

一、曲折的人生经历

1、说话结巴让我找不到工作，在码头和车站做搬运工

我刚出社会的时候，在重庆的码头和车站做搬运。那是最低层的工作,工作性质和民工差不多。那段时间我在民工房睡，一排通铺上面和下面可以横着睡十几个人的那种。

每当外面刮大风，我这铺位吹小风。外面下大雨，我这床上就下小雨。我找过很多工作，比如给一些小公司去网吧推广电脑维护，柜员等都没有人要。

因为我说话结巴，这种与人沟通打交道的工作根本做不了。我开口要说明一件事情，嗑嗑巴巴说了很久，人家才能够明白我的意思。除了起到搞笑的效果外，只能是浪费时间。

我在屡屡碰壁之后，我只得先做搬运工和民工挤在一起睡。那时候没钱吃饭，每天只有中午吃一碗面条，早上和晚上不吃饭就饿着。辛辛苦苦工作一个月下来，也没多少钱工资。

2、羡慕电脑技术人员，通过努力成为一名技术员

有一次，我送货到一个电脑公司，看到维修技术员在键盘上运指如飞装系统。在DOS系统下面输入指令，那个情景羡慕死我啦。我在想我要是这辈子能进入这样的公司，当个技术员我就非常满足了。

从那之后，我下班就有意识的去电脑城周边转悠，希望能给电脑公司送上货。我心里想万一有机会我能在电脑城工作，哪怕当个学徒也好。

随着时间的推移，我在电脑城里面也接触到了一些技术人员。还有一些开店的电脑城商户，我偶尔帮他们送送票据，收收帐，他们也会教我一些技术。慢慢的我对电脑也开始了解了，也能够帮助别人解决一些简单问题了。

通过我的努力，最终进入了一家科技公司工作。开始了我的技术员职业生涯，这是我工作历程中的一次转变。我在这家公司做了两年的技术员，明白这种电脑技术其实是一种低层次的技术，工作是很容易被取代的。

3、转岗做销售5年，创业失败欠下20万债务

我就想向业务方面转型，然后从技术转岗做销售。可当我做销售时，我又遇到了我死穴大结巴。

这该死的结巴是我永远的阴影，如影随形，阴魂不散，如果不解决结巴问题是没办法与人交流的，所以我开始了对我来说很意义深远的一件事情，念说话。那时候每天都要花费时间在学习说话上，后来渐渐有了效果。

2006年我在电脑行业打拼了5年，认为目前我可以运用前期的客户资源去自己创业了，就自己开公司了。那时候就我自己一个人跑业务，在包里装上工具，光盘，墨盒就去扫写字楼，用磕磕巴巴的语言和客户交流推销自己的产品。

由于我的行业经验非常丰富，客户有什么问题，现场我就马上为他们解决故障，因此快速积累了一批客户。后来招了七八个技术员，公司慢慢做大起来了。

2009年，我买了属于自己的房子。慢慢的我感觉生活过得很膨胀，我天天和一帮酒肉朋友在一起玩，不是出去吃饭就是唱歌、跳舞，连本带利无节制的消费。

我维护客户要么就是给客户回扣，要么就是请吃客户吃和喝。我有一段时间没去维护客户了，他们开始对我有意见了。公司的发展缓慢下来，甚至开始出现了萎缩的现象。

后来电脑这个行业已经衰落，做配机和耗材的利润已经大不如以前了。而且渐渐我很多客户的熟人，家人也开始做这一行，甚至在地摊上就能买到U盘，鼠标。

行业的不景气，客户的拖款让我危机重重，我需要大量实际你去维护客户。我开始渐渐的与商家打交道，可是商家付帐不及时，出现拖帐期现象。拿货又要现金，欠款又收不回来，导致我资金周转不灵。

就这样耗了一年多，我实在坚持不下去了就解散了公司，清算完发现我欠了20万外债。过了帐期我拿不出钱来，债主就组织一帮人在家里来堵我。

当追债的人找上门时，我的女朋友才知道我混成这个样子。女朋友拿出自己存的两万块钱，又是哭着给她同学打电话凑了4万块钱给债主，收款人才让我离开。

那段时间，我整个人都陷入了迷茫和焦虑中，整天想欠的钱怎么还？想的整晚的不能入睡，我在阳台上一坐就是半夜。第二天又照常去摆地摊，抢摊位。就这样我背负巨大的经济和精神压力，煎熬的过着日子。

总结：创业的本质就是卖货，我不懂得维护客户，没有高手带着我而且还不会给客户做人情。随着行业的衰退，最终导致我创业失败。

二、结缘雨总，从此开启一片人生新天地

创业惨败落魄的这段日子里，我在天涯上找兼职项目，不经意见看到了雨总写的《3年挣850万，你可以复制！》的连载帖子。我一口气追着看，看到雨总拿下家具商城的广告业务，看到他去面试做了大量市调，在报社北京的冬天出去跑客户的苦干精神。

这些镜头片断，让我记忆深刻。那时候我把自己面临的困境及未来的方向在帖子里进行留言，期望能够与雨总进行交流。不久之后雨总回复了我的回复，给了我很多鼓励和指导。那段时间雨总就是我的精神食粮，一直支撑着我。

创业失败后，我做过很多份销售工作。中间灵光一闪的时候，我偶尔也会想到雨总的案例也会借鉴。但没有形成系统，不会玩组合拳导致自己的业绩一直平平。

2016年3月份，我运用雨总的面试方法，进入现在这家公司。我是以业务员身份进来的，刚进公司的时候公司在陕西，宁夏两地哪儿的项目，领导就让我去搜集下信息，去给客户资料和讲讲产品。

这个时候我进入了雨总的读者交流群，开始大量的看群里的分享资料。我开始在大量的分享资料里开始找销售规律，我注意到了很多关键词汇，比如做人情，写写画画，送礼，分析自身优劣势，市调。

当时公司在宁厦有一个项目，经销商带着市局的领导一行到我公司考察，对我方产品初步认可。经销商用我公司的产品去投标，如果中标后公司会有600万的定单到手。

我运用在雨总的读者群里学到的知识，搞定了后期招标出现的问题，成功拿到了680万的合同。7月份，公司决定调我到华北区+华东区做大区总经理，但是只有一个人，一杆枪。

公司分配了一个河北省区经理给我，但其余人马需要自己组建。我刚到公司的时候给我培训的人是小张，此人是公司老员工，业绩不能说没有，也有谈过一点点小单，但是大项目基本谈没有。

小张主要负责公司的河南市场，业绩在公司属于那种不上不下的。销售业绩很一般，但满嘴牢骚极具有负能量，总是报怨。你说不专业，他又懂点，你说很懂么，他不也见得。

当时公司通知到他我成为他的上司，他非常吃惊，一脸的不相信。以至于后来我上任去分公司的时候，和他交流工作时他对我很抵触，而且从语言上感觉对我很不屑。

8月份我刚到分公司，一是面临区域团队需要临时组建，二是客户的资源几乎为0，而且还有一个对我时不时冷潮热讽的老油条员工，在后面对我磨刀霍霍准备随时对我补刀。这一趟赶赴华北上任，真是困难重重。

到了分公司之后，出于对老同事的尊重，我对小张一直都是非常礼貌。我、平时的交流我表示虽然领导把我安排过来，但我啥都不熟还是以你为主，我配合你。

还跟小张说你以前怎么干，现在就怎么干，空了多指导下我。我在工作上的交流也征询他的意见，以请教的态度交流居多，一直都是持对尊重忍让的态度。

小张看我在石家庄找房子很慢，人员招聘也慢，非但不帮忙配合我，还一幅高高在上看笑话的态度。我刚到这个地方锁事多，也就顾不上他了。我一边要开拓市场，一边又要对付在背后补刀的同事。

论单打独斗我是个好手，但如何做大区管理，我还没有经验。我又像往常一样打开雨总的读者群看分享，看到雨总的716团队要招募学员了，可以跟着雨总贴身学习。

说实话我心动了，结合眼下我这个复杂的工作情况深思熟虑之后，我决定加入“716团队”为自己充电提升销售能力。

三、运用三大思维模式开单280万，把提成给公司的老油条收服刺头

有一次小张给我打电话，问我今天有没有事情，没事儿的话就安排我一个事。我心想这谁是领导，没办法谁叫我新来的呢？我接受小张给我安排的事情，原来是承德有一个项目，他说他没有时间，让我去跟进一下。

挂完电话之后，我马上打电话与客户金总进行简单沟通，才得知招标已经结束。经销商用的另一个山东品牌SR公司的参数中标，SR公司的业务跟这个项目特别紧。

金总说SR公司业务员往返了他们公司好几次，对此次投标的技术参数和标书制作提供了技术支持。金总还表示公司基本敲定了采购SR公司做为此次项目设备，而对于我们公司要进入的态度，表示基本上不可能。

跟金总通话完之后，我才明白小张不是明摆着挖一个坑，让我去跳嘛。但我刚到一个新的区域，对管理层急需一个案例证明自己的能力，对团队内更需要树立威信。不管这个坑有多大，我决定就往坑里去。

雨总常说没有做准备就出发，出门准备失败。我们遇到陌生的问题，不会的先进行市调。所以在拜访金总之前，我开始做竞品的市调，如何市调SR公司呢？

716销售招数：冠军级市调+麦凯66

市调有分为线上市调和线下市调，所以我第一件事情是现在线上对公司进行市调，包括SR公司成立的时间、产品、客户评价、客户群等等这些信息。整理好这些信息，就开始进行线下市调。

我是在商场里找相关的公司进行拜访，对电子市场里大一点的商户和电子公司进行拜访。连续三天我都没有了解到什么有效信息，只知道SR公司主要是做部队的项目，在华北地区还是很有品牌影响的。

我跑了一大半市场，挖到的市场干货不多。基本上就知道SR公司是一家上市公司，实力是有的，做北海舰队的项目多，主要是做红外，热成像军方项目。可是这点信息怎么够用，我决定再次挖挖。

第四天，我又跑到五楼一家很大的电子批发商上门进行拜。我递上名片后，简单的寒暄和自我介绍，老板便邀请我一起喝茶。

刚聊了一会，他有一个哥们要投标请他帮忙围一下。这哥们过来跟批发老板说话我才知道这个老板的哥们也是开公司的叫高总，于是他也坐过来一起喝茶。

从他们的聊天当中，我才知道高总对SR贵公司的品牌还是比较熟悉的。高总是北方人的爽快个性，我无意中提到这个品牌时他说这个产品不行，只是红外行。对于光学这一块儿不行的，他们家没有平台软件。

我花了四天的时间去电子市场进行拜访，要的就这些干货呀。这个高总说的东西，就是我想要的。于是我运用“麦凯66”跟高总进行聊天，他从中透露了很多关于SR公司的产品情况。

当天喝茶聊了两个小时，回到公司之后我马上写写画画进行分析，从自身、竞品的优劣势如下：

1、自身优势：

（1）品牌名气行业第一。

（2）光学识别方面第一。

（3）该细分行业的案例最多。

（4）公司给我的价格权限最大。

（5）维护周期短，运行稳定。

2、自身劣势：

（1）红外识别产品我方没有；

（2）产品定价普遍高于对手；

（3）无高手带，无借力，无团队。

3、对手劣势：

（1）对方对光感设备不专业；

（2）这个细分行业不是对方的主业；

（3）安装复杂，维护周期长，维护成本大；

（4）对方只有前端设备，无后端管理平台。

通过我的初步分析，这些是我目前掌握的所有信息。我运用《提问思维模式》进行提问，问题如下：

（1）在想在见到该公司老板金总时，我该如何去激发自身优势？

（2）如何突出差异化？

（3）如何谈价格？

（4）如何找对方的痛点？

（5）如何做麦凯？

（6）能为对方提供增值服务吗？

通过写写画画锤炼好了销售话术之后，我就打电话邀约上门拜访金总。约好见面时间之后，我周末就踏上了去承德的火车。

716销售招数：厌恶损失战术

到了承德火车站的时候，是金总开车接我去他们公司的。到金总公司之后，金总就问我：“设备带来了没有。”

我直接就蒙圈了，问金总：“啥设备。”

金总说：“小张不是说要带个样品过来，我看看的吗？”

我又吃了小张的亏，不过得怪自己市调做得不透。没有啥技巧可以圆场，我直接干脆坦诚的说：“小张是有和我说过，但是我要周转好几个地方带在身上实在不方便，而且我们的成套设备只能是发货，还需要后端全套调试。”

后来和金总谈的时候，他说SR公司的业务经理不错，而且前期SR公司一直进行技术支持。我知道SR公司已经抢占对方心智阶梯，怎么办呢？我只能转换话题说：“金总，贵公司在当地项目做得挺顺的呀，这种项目都能拿到。”

金总说：“当地领导都熟得不得了，很多局里领导都是他哥们儿。”

我说：“金总那么厉害，你能操作这样的项目肯定是深得信任啦。我有个建议金总你可以听听，不一定合理但我们可以探讨一下。你是玩项目的高手啦，又有这么深的领导关系。这种项目一般立项是经过省厅，或者是上报至国家总局的。很多领导下来考察指导工作，都会和媒体人员一道去指挥大厅走走，看看使用情况拍拍照什么的，这是政绩也是形像工程，很多领导把这个视为政绩的。”

金总点头，让我继续说下去。我说：“我们想想，如果正好某个领导下来，到指挥大厅走一走是必然，正好这个系统出问题了，关键时候掉链子是啥感受。如果设备运转不畅，下面却在这个空白期出了紧急情况，你知道这种事情一出必是大事儿，轻一点儿是要被问责。重点儿的话乌纱帽不保，谁愿意冒这样的风险。”

金总说：“你说得太严重了，人家SR公司又不是没有做过你这样的项目，再说哪有那么巧合。”

我马上用手机翻出新闻给金总看，就在上个月甘肃陇南发生险情，动用陕甘川三省警力才解决，历时六天。事后地方局长及分管领导下狱，地方主要领导被问责，他们也是上了系统但就是这么巧合，在维修的时候出了问题。

后来我说：“当然我并不是说你用了SR的产品就一定出问题，只是觉得这要重大的项目，你对品牌的选择真的要认真对待一下。”

他又转换话题，跟我聊价格。我直接就说：“金总，我这次来不是和你定价的。其实坦率的说如果只是为了利润最大，我根本没有来的必要。只是为了赚钱的话，我私人劝你不要用我们的产品就用SR公司的，因为他便宜嘛，你赚一次就不管了完全可以这样做，但是如果你还想后期拿更大的单子，更多的此行业的项目，你就得认真选择一下啦。”

金总也在思考，我继续说：“领导们如此信任你，把这样的重大项目交给你做。如果我们玩砸啦，首先是对不起哥们，另外还有你苦心经营的这个圈子也基本上算是完了。”

我的话引起了金总的思考，他说他也并不只是看价格，他肯定是在这个区域，这个行业想长足发展。他知道现在投标运作一个项目不容易，首先会关注质量。

然后我给他讲我们的产品是如何来保证这些问题不发生的，我们的产品为何会故障低，为何会那么稳定，就算是出现故障是如何一小时内排除的。他们的原理是什么，又分析我们的价格构成，别看似我们的采购价贵，但是你后期没有风险。

我们的客户用我公司的产品就是图省心，设备上去以后高枕无忧，他们买的是无后顾之忧，而做项目，验收，收款是很头疼的。还有几年的质量维护期，这个阶段完全可桶把你前期看似赚的钱给吐出去。

我边讲边在纸上给他写写画画，算这种帐。他非常认同，这个时候他打开冰箱给我一瓶矿泉水。和他交流了两个小时，最后达成尽快把我们的设备运过去，他看看我们设备测试效果。

在送我回去的车上说，金总说他和环保局，科委的领导关系很好，我们可以一起操作做个展示间把我们的设备架在那里，让其他局领导过来参观，以后可以开始其他项目。

这是在和讨论我战略合作的想法啦。下车后，我故意看看金总的新车说：“这车不错，挺稳的。”

他说：“才买的新车，大切，得70多万。”

我马上赞美几句说金总真能干，这么年轻就开上这样的好车，向你学习。和金总友好的道别时，我说到时候让我让下面的人与您交接测试时间。

716销售招数：利益驱动

回到公司，我让小张跟金总对接设备到位测试的事情时，小张很吃惊马上答应下来。与公司总部勾通后，反馈回来的消息是设备测试可以，但技术人员往来的交通费，吃住都由商家负责，公司不承担这个费用。

我继续运用《提问思维模式》进行提问，然后在在纸上写写画画进行，把各种话术给推演一道。准备好话术，我就开始给金总打电话。简单的在电话里寒暄和打招呼之后，我跟金总说明来电的目的。

我说：“金总，这是公司的规定没有办法，希望你能理解一下。你给我们买火车票，我就让坐火车，你买长途大巴，我就让他坐长途大巴。到你这边后，你随便找个地方让他住就是吃啥都无所谓，有碗稀饭就成。我们来就是为了干事儿的，主要是你觉得满意了就成，如果你采用了设备，我在价格上给你申请一下，不就把这费用给省出来了吗？”

金总一听连忙客气说：“这个不是大事儿，可以为你们定机票。”

当我把这件事情告诉小张的时候，小张在电话里给我抱怨一通说怎么可能嘛，让人家付差旅费。然后接着抱怨公司的政策很奇葩，表示不好开口。我说你不用为难了，我已经和他沟通好，金总同意了，你和他再约下去拜访的时间吧。

小张又很意外的语气，接下来我交待了他与金总对接时注意好几点。我们测试时最好安排在SR公司后面，看当天SR公司能否也参加测试，一定要好好观察SR公司的测试效果。主要从画面精细度，识别距离方面对比，他满口答应。

此时小张慢慢的没有对我的嘲笑，发出不屑的笑声了。第一次对我交待的事情，有认真的语气。

几天后公司的全套样品设备发过去了，但对方迟迟没有订票。也不见通知我们的人到位，两个星期后还是没有动静，我让小张打电话，小张说电话里对方就忙。

我对小张说：“这个项目是你告诉我的信息，但公司上下都知道全是我在对接，你的影子在哪里？到时候签合同，你也是推给我去签吗？”

小张说：“行吧，那我去一趟。”

结果小张去沟通的效果很不好，小张回来很郁闷的跟我说金总报怨我们贵公司产品的外观不好看。SR的外形看起来很炫，很有科技感。领导们喜欢SR公司的外形。

又说金总觉得SR公司前期对他有很多帮助，做人做生意得讲个信誉，得有个诚信......小张说了一大堆，总结一句话就是完全没有我当初去的勾通效果，局面朝不好的方向发展。

我马上提炼了一下金总说我们公司的外形比不过SR公司，换产品心里不能说服自己，觉得有违良心的本质。提炼好问题的本质之后，我打电话和金总进线沟通。

我说：“金总，您觉得我们外观不行。我认为设备是放在野外，根本就看不到的耐用就行，外形并不重要的。我认为不违背我的良心，是为领导们提供更可靠的设备使项目稳定，让业主用得安心省心，这才是最大的诚信，最大的良心。”

讲完这一段话之后，在电话里金总显示出还是顾虑。我说：“金总，我安排个时间过来。如果领导们对我方外形不感兴趣，你帮我引荐一下，你方便带个路。或者你不方便出面，我直接去和领导说外形这个结，我来帮你为领导解来，我去给他们讲。”

金总想了想说：“可以。”

在电话里面约定好见面的时间，我又坐上去承德的火车。见面沟通的时候，金总说：“”我也觉得你们公司的外形也不怎么样。”

我说：“大众车外形几十年就这个样子，但是国产车外形一天比一天漂亮，大众车比不上国产车吗？”

金总又说：“我答应了人家用SR产品的，这样换从商业诚信上讲不过去。”

我说：“金总，首先你们没有签合同，从法律上来讲你们没有违约。另外你只是觉得这样有违良心，但是我们对比一下最大的良心在哪，经商最大的良心不是为朋友提供更好的产品，这个产品是朋友最需要的。自己赚的是良心钱，有什么有违良心的呢，这就是最大的诚信。”

金总说：“这样，他也分析过我方的产品觉得我们的优势是在传输。可否采用传输部分和识别部分用我们的镜头，防雷等其他主要部分用他们的，这样拼凑着用。”

我一听肯定是不可以，两套独立的系统完全拼不起来的。我说：“我回去问问公司技术部，看怎么拼最省钱好用。”

从承德回来后，我和金总通了好几次电话，他反复问各种技术参数，问接口标准等等。其实这些数据都是我编的，为的是让他觉得我为此事情，费了很大心思在努力协调，做最大努力帮他。

果然沟通数次，好几天后我说我真的尽力的，因为这样拼凑起来很不好用，后患是无穷的。以前我们这样用过，但是现在基本不这样啦，举例讲故事说明。我们在新疆、烟台的案例就是为了省钱，组装在一起导致项目失败的例子。

金总一听我说完例子，就说这次就算了吧，说是下一期还有项目，要不二期的项目再用我们的。我则很干脆的说可以的，这几个项目只是小项目，我们后期还有合作机会，这次没有帮上你。

716销售招数：借力

挂了电话后，我反复在想各种办法。因为历时一个月，我在石家庄这边有了省厅的领导，省会城市市局的接触多了也有了一些领导资源，我在想能否从这些领导资源方面着手呢？因为这些领导机关和我都在一个城市，我经常会去聊聊天送小礼物、提供增值服务做人情。

有一天我在省厅的一个处级办公室里看到桌面上一个文件，是关于2017年XX行业省区大项目和各地项目申报的概况的文件。我问领导这个文件可不可以拍个照片，领导说可以。

我就照了相之后，就把会议资料截了个图发给金总。然后打电话给金总说：“金总，我边边前两天和省厅的领导聊天，他给我看了份文件。明年在承德地区有很多重大项目落地，参会人员有财政厅领导说明有资金预算。分别是XXXX项目，XXXX项目，XXXX项目.......”

金总一听立马来了精神说：“黄总，这样你做上层，下面地方的关系我负责。你这边随时跟进上层的项目进度，明年我们好好合作。”

我说：“没问题的金总，这边的领导们和我还是比较熟悉的，这些会议详情都告诉我了，相信明年下面你的项目做起来更好推动，咱们一定要提前做好布局。”

金总很是认可，然后我问了问测试时间。我说：“金说，你看用不用其实不重要，我们做大项目的只是看重你这个区域的长期合作，后期如何把项目做大才是我关注的。这个项目你实在太过于为难就算了，我也理解你，我只是为你着想。怕你随便上套设备，影响了后面这么大好的局面。不过没事，我也不好意思让你这么为难。”

他一听说：“黄总，这样吧！就这几天我给你们订机票来技术人员测试，我请领导来看看。如果领导当场认就行，他说他一直也担忧。”

于是我又安排小张与他对接，有我的前期扎实的工作，技术人员到位，设备测试终于通过了。领导也满意，接下来就是签合同。我想这个事情到现在为止，基本算是圆满了，又安排小张去签合同。

结果小张出马差点连合同都谈不下来，签合同时双方反复纠结于一些细节问题，比如首笔订单多少，帐期多久，供货期多久。有些小配件是需要对方自购，但对方坚持要我方提供。我们负责安装的日期和数量等等这些繁杂的问题可把小张急坏了，耗在那儿几乎没有进展。

后来金总也直接给我打电话，我通过运用《三大思维模式》来抓问题的本质，先解决关键问题来入手。基于我平时在公司内部对同事也做了人情，全部给小张摆平了，最后合同顺利签订。采购价280万，小张提成5万元。

   开单过程到这里就结束了，我总结一下开单过程中运用到的716销售招数：

1.冠军级市调：通过线上市调和线下市调，了解SR公司产品的优劣势；

2.厌恶损失战术：告诉金总SR公司产品存在的问题，在告诉他我公司产品的优势、好处。

3.利益驱动：去金总公司测试技术员的机票住宿费用，给金总的谈的时候说后期可以帮金总申请价格优惠；

4.借力：因为和省领导比较熟悉，看到项目的文件借力发给金总，提高公司的形象。

我耗时一个月到分公司负责新区域客户开发从无朋友，无任何资源，无团队可用，背后还站着一个随时对我放暗箭的同事。谈定项目，从一个死单成功抢单成功，变成把对手逼死。此笔项目提成我一份钱不要，全额发送给小张。

从此后小张对我言听计从，那种嚣张不屑我的态度完全消失，天天给我打电话汇报工作。回头还要附一句玩笑加尊重的话，黄总，你看还有啥要指示的没。

就在项目签订之后的一个星期后，小张出差到我办事的地方，看我在忙临近中午还主动跑下楼买菜，开火做饭，还给我带了我最爱吃的大骨头。晚上非要请我喝酒，他说他算是彻底服我了，有以下三点内容：

第一是这个项目我做成了；

第二是对内签合同的协调上，他怎么都谈不下来，我居然在电话就就把合同协调定了；

第三有点意思：他告诉我他在办事处有一次找纸记录事情的时候，走到我的办公室里看见我抽屉里有个记事本，就想撕张纸下来记录。

结果看到我上面密密麻麻的全是分析我大区的优劣，劣势，团队的组建思路，从哪此方面吸纳从才，从哪些方面去培训业务员。

和省厅的领导见面话术，和某某领导沟通的反复修改的话术，关于承德项目我就做了十几篇提问和项目分析导图，这下他明白和我之间的差距离是必然的了。

有一天我进小张休息的房间里，看到在纸箱上压着三页纸上面也写满了郑州项目的面临问题，密密麻麻写满三页纸。这个月小张在我的带领下在郑州的项目800万基本上是我们的菜，12月份的时候唐山的某个项目400万基本是他的菜，预计年底可以成交。

通过在团队学习的100天，我自己招兵买马临时组建销售团队，目前已经把整个河北市场拿下。我今年的目标是把华北区域拿下，相信通过自己的努力实现这个目标指日可待。

在结束分享前，我把716团队一个大神的话送给大家，希望大家喜欢。一个人的奋斗是孤独的，是迷茫的，而一群人一起奋斗，是幸福的，是温暖的，但求一知己，相伴50年。

​最后，感谢雨总给予了我们这样一个平台，一起奋斗和成长，同时也感谢所有耐心听我分享的群友，谢谢大家。