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认真思考的Louis
2022-05-23 15:42

基于毅冰老师课程做成SaaS系统的可行性分析

zào wù zhě 造物者

当我们随手拿起身边的任何一个物品,比如目前被你拿在手里的手机,你有没有想过当初购买时为什么打算让它成为一段时间的陪伴呢?又或者是它到底是如何来到我们的生活中来的呢?

我们都感叹着这世间万物的神奇,各种各样的产品丰富着我们的需求,造物 这种在古代神才拥有的能力在历史的长河发展过程中被你我拥有,他们被称之为造物者,这是刻在我们人类基因里的能力,创新力。

0-1阶段的Gembah-共博

书接上回,还没有看过的小伙伴可以考古。 

我眼中的美国宠物用品公司Pridebites和科比我眼中的美国宠物用品公司Pridebites和科比https://ask.imiker.com/question/?id=317567

“19年初,我退出了Pridebites团队,结束了一段从学生时代开始的5年旅程,迈向了G的征程。”之前提到的G就是今天想要和大家分享的【Gembah共博】的故事了。

其实在期间也有过一些分享- 2020年的分享

2019,从0到1,种子轮融资两千万,干杯20202019,从0到1,种子轮融资两千万,干杯2020https://ask.imiker.com/question/?id=272622

那个时候刚完成种子轮$3Million的融资,但还是考虑到我们的“肌肉”还不够强大所以不太自信分享,到之后2021年我们完成A轮$11Million的融资,到2022年的今天,终于我们在做的这个事情可以斗胆的和大家来介绍了。而且希望有更多感兴趣的小伙伴可以共博此事。

2021年我们完成A轮$11Million的融资2021年我们完成A轮$11Million的融资https://techcrunch.com/2021/07/12/gembah-raises-11m-to-democratize-product-innovation/

那么我们先把时间轴拉回到2017年,我们再理理是如何0到1的。

2017年9月10日,米课周年庆在深圳举行,当时做了件非常正确的事情,在没有买米课任何产品的基础上,以¥2K+的低价嫖到了一张VIP晚宴票,结果就是一次性认识了好多米课大佬,超值票价!当时回去就立马买了没有与会的毅冰老师课程,这难道是神秘的力量?(画外音:听说毅冰老师马上揭开神秘面纱)

也是同年,Gembah创立了,那个时候的我们只有创始人团队,而且基本都还是“兼职”的状态。但我们很清楚想做什么 - 国际贸易里面的“嘀嘀打车/Uber”,说人话就是把@毅冰HK 老师的课程做成一个SaaS系统,所有客户和工厂都可以按标准化流程管理和监视生产。

但业务的最开始还是回到了传统的采购办模式,美国团队拿到客户的订单需求,我在中国找生产供应商,和之前的PB没什么两样。期间,最大的订单达到了$8M(如果有义务地区做滴胶的供应商朋友你应该知道17年有个滴胶手腕带包了整个义乌区域内所有滴胶工厂42天的产能。)同期竞争对手基本都是香港贸易公司和美国物流公司,其实继续这样做下去我们也可以过的很好,但这不是我们聚集一起做这个事情的初衷。这其中还有很多关于美国进口商的狗血关系都可以再写篇文章分享了,总结就是美国大买家的商业关系就是资源和关系决定一切,很佩服那些可以直接搞定进口商的企业。其实毅冰老师15年至今的置顶微博也很好的解释了原委。

置顶微博置顶微博https://weibo.com/iceyibing?tabtype=feed

2018年我们还是“外包采购办”的模式,其中通过创始人的关系接触到了当时的亚马逊大卖101-commerce(以下简称101,他们当年有7个亚马逊品牌,150+ SKUs,不过19年就被另外一个大卖收购了), 很有意思的是当时他们当年在三家公司中选择一个采购合作伙伴,分别是Gembah, Jingsourcing, Sourcify。Jingsourcing大家应该比较了解,Jing也是米课圈里的KOL,我记得当时他们已经是50个人的团队,Sourcify实际上是我们当时最大的竞争对手在Sourcing行业做SaaS,他们当时在广州有办公室,而此时的Gembah只能用“呵呵”来形容了,公司的采购,行政,保安,财务等都是我一个人,101的采购/产品开发需求是溢出的,第一批测试的项目就有近30个SKUs,其中60%还是新产品的开发。于是为了拿下101当年8月到11月我基本只吃KFC和M记。

“人不需要有太多的样子。你认真做一件事,会解释所有的事。”

挺意外的是最终101选择了我们,感觉很大程度上只是因为我们是“关系户”,再加上比较特别的模式,但不管怎样101巩固了我们19年的业务。2019年是【Gembah共搏】的团队元年,从开年到就忙到飞起,2019年4月16号凌晨3:39分,身心俱疲的我还给@mrhua老师写下了求助信,希望能快速让更多工厂联系上我们。同月发布招聘广告开始了中国团队的建立。19年至今公司的发展是迅猛的,很喜悦毅冰老师正好推出了MBA的课程,很大程度上解决了一部分团队扩张的困扰。 

19年至今发生了很多事情,无论从公司成长和个人成长上都有很大的提升,其中很感谢很多米课小伙伴的大力相助,对于这段时间的发展我简单用Metrics来总结下,之后有时间再仔细来分享出来,主要还是正儿八经聊聊今后我们的打算吧。

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Gembah共博到底是干嘛的?

产品开发行业里的地图导航。这是一个全新的服务平台,无论您是工厂、造物者,或产品专家,只要致力于产品开发赛道,就一定会对 Gembah 感兴趣。

想象这样一组关系: 有开发产品需求的客户类比为乘客👨,工厂类比为汽车🚗, Gembah 类比为导航🧭,项目管理着类比为司机。

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代入产品开发的场景中,事情就演变为:开发产品的客户(乘客)通过工厂(汽车),在项目管理者(司机)和 Gembah (导航)的指引下,将一个概念(出发地 A )经过设计,样品,生产,物流等过程(千山万水的路程)到实现产品上市(目的地 Z )。


为什么需要导航(Gembah)?

- 导航(Gembah🧭)

导航可以为整个行程提供可预见性。 类比于导航所提示的「 预计车程时间」 , Gembah 🧭会预计出产品开发整个周期需要的时长,帮助客户更好地规划时间。 类比于导航所提示「前方路段拥堵」, Gembah 会提示产品在各个阶段受阻情况(目前项目平均打样数量为 1.76 个),同时会规划最佳的解决方案。 类比于导航会所提示「目的地周边的停车场」,Gembah🧭 会帮助客户判断产品上市的可行性,甚至会为好产品提供融资机会。

 - 乘客👨(产品开发类客户)

乘客需要导航,如同客户需要Gembah,全球 300+ Gembah 认证的产品工程师,助力您打造自己的产品航线,让您的产品拥有专属的ID、专属的语言。 六大产品开发模块让产品开发的过程更有条不紊,事半功倍。 

- 汽车🚗(工厂)

正如每一辆汽车在行驶中都离不开导航(Gembah🧭),每一家工厂在经营中也离不开产品开发的能力,有了Gembah 🧭就相当于工厂在产品制造上拥有了车载导航。 500+ 真实的海外客户,Gembah 实时掌握全球前沿的产品开发趋势,可为工厂提供全球热销品类资讯,帮助工厂可持续化发展,同时为工厂匹配更多优质客户资源。

- 司机(项目管理者)

司机就好比产品开发过程中的Supervisor,目前是 Gembah 的 PM(Project Manager)为主,但实际上理想状态下的司机应该是 - 工厂自己!但根据目前的现状我们觉得他应该是外贸公司,采购办公室,SOHO,或者外贸公司高级跟单,采购办公室Senior Merchandiser,也可以是Freelancer。

无论司机的真实身份是谁,他一定是「会开车」的人,是「了解汽车性能」的人,使汽车在安全行驶的情况下让乘客最快时间内到达目的地。所以,Gembah 要求我们的 PM 都具备超高水准的项目管理能力,作为「导航」和「司机」,Gembah 和 PM 会提前为“乘客”规划,配合“乘客”的想法,以最快地帮助将产品开发完成。

但同时我们需要更多的不同行业的“司机”!文末分享各位SOHO,贸易公司,外贸公司高级跟单,采购办公室Senior Merchandiser如何加入我们。


Gembah共博如何做这个事情呢? 

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首先我们首次提出了订阅制的项目开发管理服务,即我们把自己作为客户在中国的外包采购办公室,以订阅制的形势收费。这样我们可以完全以服务商和服务平台的姿态参与到这个过程中,赋能生产供应链三个大的软管理区域-项目管理;透明化沟通;设计能力

项目管理

在产品开发过程中要真正的和国外客户一起做项目管理目前我们供应商的状态还差很远,但很多供应商并没有意识到里面的潜在问题且认知层面还处于自我满足或者躺平的状态,但即便是今天的很多贸易公司,真正能做到毅冰老师课程所说的香港贸易公司的水平还相去甚远。

所以我们平台里面的PDJ(Product Development Journey)诞生了(5月1号上线),你可以想象当我们把毅冰老师的课程做成了SaaS系统,它就成了客户,工厂,设计师的专业工作手册了。


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(图片还处于非公开状态,感兴趣可以私信来获取)

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PDJ中包括8个大的部分(Current Milestone; Next Milestone; Project Health; Project Status; Milestone Due Date; Project Due Date; Milestone Deliverables & Documents; View Approved Deliverables)且RACI Matrix也加入到其中,当然PDJ才刚Lauch我们还在紧张的内部测试阶段,预计会在Q3季度的6月底左右开放到给更多项目中且开发给供应商使用。

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同时我们会有所有Delivery步骤的模版提供,将所有的结果以最完美的方式呈现。

透明化沟通


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客户和工厂的直接联系,理论上就是最高效的方式。但订单的成交也基于信任,能否满足所有采购需求,同文化思维的沟通和真正的产品目标市场/海外渠道的理解等。基于这些我们推出了3个沟通板块:

Company Discussion - Gembah内部的PM和销售(Sales)/客户成功(Client Success)团队沟通渠道;

Stakeholders Discussion - 供应商 &(项目经理)& 产品设计师 & 客户沟通渠道;

Client Discussion - 客户沟通展现沟通渠道。

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设计能力

工厂拥有设计能力是究极议价权的答案。我认识一家在中国的以色列人开的工厂,主要做注塑和五金产品,我们是一个儿童行李箱的项目和它们合作的,他们是家族企业,老爸开的公司,女儿在以色列/美国/中国来回跑负责业务,他们的要求是所有项目需要签订他们版本的保密协议,他们参与开发的产品需要共同拥有产品专利,客户需要至少年营业额$2M+,拒绝任何贸易公司的订单,目前入股中国19家工厂。可想而知他们的产品价格一定不便宜,但如果你是客户也找不出在中国不和他们合作的理由,因为当时他们用一个星期就给我们提供了一份很完善的设计可行性分析,价格分析和报价,同样的没有其他工厂哪怕给出来报价。

设计能力中最重要的是DFM(Design For Manufacturability),要知道这个设计过程在海外是天价!不过海外设计都很贵(不信你问问小米的雷军,看他为什么花200万仅把LOGO从方形换成了椭圆形),加之设计过程中涉及大量的英文设计沟通,所以确实很有挑战。但德国/美国/日本的设计能力都是生产能力发展到一定阶段所产生的,所以相信我们的本土且国际化视野的设计师会越来越多的。

Gembah目前有200+ On Board 设计师和设计团队,但我们也还处于完不成现有订单阶段,会继续努力提高我们的产品设计能力,尽快将设计能力也提供给到大家,而且设计能力落地供应商我们会借助采用在美/美籍华人的力量。

Gembah共博还能做哪些事情呢? 

遥记得19年米课线下年会上@汪晟 老师就说过“还不走出去就真的走不出去了”,简直泪目,太准了,包括后来@料神Sam 老师推出的电话营销课程对于目前Zoom会议的帮助极大,结合自己和美国伙伴共事8年的经验,加上过去美国,日本制造业转移的历史背景,我也认同是时候走出去了。

个人觉得分两种走出去吧,“工厂走出去”和“走出去见客户”:在我看来任何一个工厂的未来都会是两个大的方向,一个是超级加工厂往代加工的方向,一个是工贸一体往品牌化的方向。

“工厂走出去”可以是产业转移出去但也可以是数字化方向不一定非要走出去,其往代加工的方向核心还是如何降低生产成本的方向。你可以搬到越南,印度,非洲往更便宜的劳工区域走,也可以让机器人来干活取代便宜的劳工,目前Gembah也有印度,越南,南美生产团队,我明显感觉到受到的冲击很大,印度团队从年前的4个人到今天已经9个人了还处于极度不饱和的状态,我们公司的订单询盘比例从之前的中国:印度,7:1 到现在的3:1。大家也都知道世界在发生什么,其实前段时间也协助Marketing团队刚Po了一篇文章,主要我想说明智的生意人还是会把主要生产放在中国的,只是舆论导向确实很严重。个人觉得中国制造的基本盘还是不会大变动的(少看营销号什么越南出口额超过深圳,我早就写过越南制造业实地踩点后的总结了),只是确实是时候每一个工厂要考虑数字化升级,服务升级和人才升级的阶段了。大家可以关注下阿里的犀牛工厂,吴晓波频道,或者研究下目前苹果供应商的发展。

全网最全越南攻略全网最全越南攻略https://ask.imiker.com/question/?id=128712

其实前段时间也协助Marketing团队刚Po了一篇文章其实前段时间也协助Marketing团队刚Po了一篇文章https://gembah.com/blog/china-manufacturing


“走出去见客户”品牌化方向是个人认为维度更高,难度更大,但收益也更高的方向,毕竟是微笑曲线两端的方向之一。难度可想而之,看看目前国际市场上的中国品牌境遇吧,我比较熟悉的是海康威视和大疆(我本来就是光学工程专业,很多师兄师弟就在海康威视,大疆是深圳企业,难道还有在深圳不认识大疆的吗?)强如这两家公司了,也还在被迫卡脖子,而且这两家公司是有独特的技术专利品牌的公司。所以目前品牌出海难度更高了,加之前段时间疯狂研究跨境电商,(下面链接一个我觉得不错的亿欧做的行业报告)总结就是:品牌出海是需要专业团队的,出海是需要借力海外华人群体的。

研究跨境电商研究跨境电商https://www.iyiou.com/preview/pdf?path=https%3A%2F%2Fstatic.iyiou.com%2F%E3%80%90%E4%BA%BF%E6%AC%A7%E6%99%BA%E5%BA%93%E3%80%91%E5%A6%82%E6%97%A5%E6%96%B9%E5%8D%87%E2%80%94%E2%80%942021%E4%B8%AD%E5%9B%BD%E5%87%BA%E5%8F%A3%E8%B7%A8%E5%A2%83%E7%94%B5%E5%95%86%E5%8F%91%E5%B1%95%E7%A0%94%E7%A9%B6%E6%8A%A5%E5%91%8A__2021-06-29.pdf&title=%E5%A6%82%E6%97%A5%E6%96%B9%E5%8D%87%E2%80%94%E2%80%942021%E4%B8%AD%E5%9B%BD%E5%87%BA%E5%8F%A3%E8%B7%A8%E5%A2%83%E7%94%B5%E5%95%86%E5%8F%91%E5%B1%95%E7%A0%94%E7%A9%B6%E6%8A%A5%E5%91%8A

目前情况是大部分供应商能满足所有客户需求能力的还差很远,而且我不觉得享受了红利的供应商Old Money们有决心和认知来大面积的解决这个问题,同时64%的中国供应商都有“厂二代”的问题,即工厂的子女大部分不愿意继承家业来管理个工厂,更愿意做附加值高的事业。但其实这些情况,当年的台湾工厂,香港工厂也都有,改天我们看看他们当年是如何解决的吧(工厂问题分析可以单独设个话题聊了)。 所以Gembah共搏是有能力把握产品设计海外本地化两个大的方向的,2022年也是开始做海外本地化的元年,希望能在这个方向设计更多可行性服务,目前有:

亚马逊Amazon/Walmart/独立站 的运营销售支持 - 目前已经上市

海外参展,客户拜访服务 - 目前已经上市

第三方销售服务 - Pending,要到Q3季度

Payment 服务 服务费<1%(锁汇率/结汇,可正常出口退税)- Pending,要到6月中旬上市


能看到这里相信大家还是对我们感兴趣的,最后分享下SOHO,贸易公司,外贸公司高级跟单,采购办公室Senior Merchandiser如何加入我们的Network(Gembah共博会)。

如何加入我们的Network(Gembah共博会)

目前我们遇到的瓶颈是项目太杂,每个项目投入的时间精力太多,即便我们今年Q1季度以来都是有的放矢的做Catalog但是每一个大的Catalog下面还是有很多Sub Catalog,所以对于我们来说聚焦是必须做的突破的,对于供应商,理想状态下我们希望长期稳定的供应商在1000家,且这一千家工厂我们会做线下验厂,专利背景调查,海关数据背景调查,诉讼风险评估和评分系统(到今天1月1号为止报价工厂数量在4300+,但入库比例只有5.8%),工厂只需要提供它的中英文名和产品目录册,我们就会专门为工厂做Factory Intro Deck提高工厂的展示效果。所以对于SOHO,贸易公司和有工厂资源的小伙伴们,提供工厂信息是必须的,但是,因为我们和客户是订阅制,所以当你收到免费的RFQ的时候我们会分享一部分每月的订阅费用给到你(订阅费用的20%-80%按项目难易程度来分,项目难易程度由客户和销售确定),作为给你们的项目管理费用,当你同意这个Service,你可以在Gembah平台上以产业expert的角色管理工厂,并且和客户,设计师直接沟通。如果涉及到在订单中要加你的佣金我们需要让客户有知晓权,一般项目都会提供至少3家报价且部分项目会要求提供全球(中国,印度,越南,南美)DDP价格,所以会有竞价环节。整个项目管理的过程中Gembah的Program Manager会指导产品开发流程和危机管理,并且产品验货和物流均由Gembah负责。

你会获得什么?

  1. More RFQ

  2. Gembah平台的使用权,直接和客户设计师沟通。

  3. 完整且系统的美国团队Senior OPM的项目管理培训和国内Program Manager项目管理培训(每月1次)

  4. Gembah University的使用权(GU含大量内训和平台使用教程)

  5. 邀请更多行业专家做培训(希望也能请得动米课的老师,hhh)

  6. 以产品本身为导向的国际贸易思维

  7. 入职Gembah(外企待遇,双休,社保,至少10天带薪年假等)

Gembah会挖走你的供应商吗? 

首先我们做这个事就是缺增量上的项目管理者的,既目前我们只解决了部分产品目录册的供应商Onboard但随着客户的增加和客户的产品行业也越来越广,目前我们的很多项目管理者大多只能从项目步骤上做管理,所以目前来说项目的快慢和最终能否落地完全取决于我们能否找到的工厂质量。我们自己团队去管理工厂的成本很高,所以一旦形成长期的合作Gembah没有理由要去挖你的工厂,当然我们可以在合同上来约束这一点。反倒是客户有可能挖走你的工厂但是我们对此会有保护机制,这个可以详聊。

Gembah有哪些要求呢? 

  1. 英语口语流利 - 产品开发过程中需要大量和客户/设计师/工程师的英文会议,所以需要有不影响理解的英文口语表达能力

  2. 至少有在专业行业3-5年的经验 - 有超过3家稳定的生产供应商资源和至少一家Prototype供应商,具有产品价格分析的能力,熟悉对应行业产品的生产开发流程。 有项目采购和项目管理经验,有CPPM优先。

  3. 制定和修改设计和工程及相关流程,确保项目的实施和DFM的补充。与海外设计师/工程团队一起创建、维护、沟通并提出开发工程项目的时间表,收集设计师/工程团队的开发要求,并与设计师/工程师协调实施行动。

  4. 有很强的解决问题的能力,能够帮助完善问题陈述,并利用现有的数据解决这些问题。卓越的沟通、战略思维和人际交往能力。有能力以简洁明了的方式介绍复杂的问题。

目标人群

  1. 人类高质量国际贸易从业者: )

  2. SOHO

  3. 贸易公司

  4. 供应商

  5. 斜杠贸易公司在职人员(分配1~2个项目,提供正式兼职合同) - 高级跟单经理/产品开发经理

  6. 斜杠采购办在职人员(分配1~2个项目,提供正式兼职合同)  - 采购经理/产品开发经理

这个项目为长期项目-我们不会取消这个方案但是会不断的迭代,会在6月底发布共博会Version1的最终版,感兴趣的小伙伴欢迎私信了解更多喔!

@阿拉蕾小编一年一篇的节奏,非常感谢米课的支持才能有这些认知。希望越办越好!期待露脸的冰大:)








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认真思考的Louis 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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认真思考的Louis

深圳大学光学工程硕士转行做外贸,美国外贸公司采购办合伙人,同犹太人共事已五年,工作在东莞,住在深圳,努力做个优秀的Under 30。 欢迎各位出众的供应商带着好产品交朋友。

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