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爱搬砖的蔷薇
2022-07-08 12:43

分享一次催款催出货经历:说好的中国人不骗中国人呢?

各位做外贸的小伙伴,不知道大家有没有上门去客户那边催款的经历?我说我正在去客户那里催款的路上,朋友直言不敢相信还有这个操作。当然客户在国内有办公室才会有这样的机会啦,也希望大家不要有这样的机会啦。做生意第一大要素就是控制风险。

背景:客户的是一个北美的电商公司,在国内有办公室。手上有两个订单,一个订单货好半年一直未有出货日期;另外一个订单on-hold,已经备料完成(对客户表达的是货物完成,中间信息有误),离原定的交货期已经一年了。在多次沟通无效之后,我们决定上门讨要货款。

第一次谈判:那是一个周五的下午,我和同事早早的到了,对方出席的有业务,业务主管以及总监。我们准备了PPT回顾了过去的生意,结果对方的反应很是冷淡,眼神飘忽。我随即提出直接进入主题。对方总监C各种诉苦,说多困难,希望放到明年出货,也就意味货物要放一年以上。我们表示理解,可以接受,但是希望先收齐货款,不出意外,对方不同意。接下来对方提出要求第一个订单给20%的折扣,让他们可以销售;第二个订单取消,只赔付30%的定金。这两个方案都遭到我司的强烈反对,在蒙受了巨大的仓储压力,不断推迟货期的情况下,还希望工厂来承担损失是肯定做不到的。结果这位总监C接下来的表现更让我们跌破眼镜,他丢出一句:既然这个方案不行,那个方案也不行,那你们自己考虑吧!马上站起来收拾东西走了,就这么走了,就这么走了。美女同事马上提出:我们是客,你是主人,就这么走了,太不礼貌了,也非常不专业!对方的业务主管出来打圆场:他刚来没多久,不了解情况!过了一会,广州的总经理D出面谈判了。 简单的调整后,我们再此提出我们的诉求。D上来就质疑我司跟进订单的问题,我司据理力争,跟进没有问题,都是按照合同来执行的。结果更跌破眼镜的事情来了:D提出合同上未写明取消订单对方需要承担的责任,那么赔付定金就是常规操作;另外国内办公室和国外在法律上并没有联系,国内也可以不负责任的。这样的回复彻底颠覆了我这么多年的认知,也让我暗下决心,回去就要更改合同的模板,把这一条加入合同里面。在激烈的争吵之后,最后对方提出的第一个订单考虑出货,但是要工厂20%折扣;第二个订单还是取消,最高给到40%金额赔付。无法达成协议,第一次的谈判就这么不欢而散了。

回来的路上,我两在高速上一边开车,一边排解这烦忧,只有周末到来的消息稍稍缓解情绪。检讨了一下,情绪激动是解决不了问题的。

(第二次谈判)冷处理了2周,再次邀约谈判,还是选择了周五这个魔性的时间。这次我两拉上了公司的法务,财务一起,甚至带上了公章和印泥,势在必得。去的路上商议好了如何配合,如何谈,底线是什么。当然介绍的时候,我们避开了法务这个身份,简单介绍是领导。谈判前,我们默默的打开了录音。寒暄之后,要了对方总经理D的名片,法务就问起国内和国外的关系。

法务:请问国内办公室和国外是什么样的一个关系?
D:中国这边帮国外采购,处理订单
法务:也就是说中国XX公司是国外XXX公司的采购办。那么今天的谈判你们可以说了算的吧?
D: 可以的

至此,D上周提出的其中一个bug问题就轻松解决了。接下来我们的美女业务就货物备好的订单要求再次确认出货需求,提出出货前付款的要求,和合同的付款条件来说差异的付款时间大概是10天。并且说明控制风险是整个集团的措施。D稍有担心的说:那后续的合作你们怎么看?是否都会改付款条件?法务回复说后续再谈,有了一个缓和。很快,这个订单有了上一次的铺垫,达成了协议。到第二个订单就没有那么轻松了。对方总监C提出两个订单打包折扣20%。我司明确拒绝:谈判最开始已经说明一个一个订单谈。第一个订单已经结案,没有道理拿出来重新谈。C无话。对方总经理D仍然提出赔付定金是常规操作。我反击到:大家都是依靠诚信做生意的,合同签订后,我司信任你们会付款,那你们也信任我们会安排生产按时交货。如果是没有写明订单取消需要负责的部分,就认为可以直接给定金就取消订单。那么这个PI就代表没有任何意义,你们随时可以取消订单。那后续怎么合作呢?D没有就此再回复,至此D在第一次谈判中提出的问题都破解了。针对第二个订单,法务针对D的方案一条一条确认,没有任何情绪的变化,只是谈方案。不得不说,法务就是法务,谈判的方法非常值得学习。我默默给法务点了个赞。对方提出的方案一希望工厂给折扣20%;方案二取消订单,赔付金额给到40%。无法达成共识,我们接着要求中休,自己的上级再行商议。

中休后,为了表达诚意,基于目前汇率有利出口的形势,我方适当给了几个%的折扣。方案二40%当然不能同意,最低给到50%(比我们实际损失高一点)。几番谈下来,我司比例让到47%。结果对方一步都不肯让,仍然在40%的位置不动。我忍不住了:大环境不好,这是共有的困难。既然约定了希望后续再合作,共同来承担损失,我们一再表达诚意,你们一步都不让是不是太没有诚意了?!谈判就此僵住了,来回几次仍然没有进展.法务出来说:这样吧,我们让到45%,我个人出一部分,虽然一定会被领导骂,但是希望解决问题。对方沉默了,法务判断说对方有松动的意思,应该无法做主,就给时间考虑吧。于是提出下周请对方回复。明确了时间后,针对已经达成协议的内容也签了协议,以防万一(偷偷夸一下自己,事先就带了公章)。

我相信后续的剩余部分肯定是达成协议的,只是需要一点时间。总结一下自己的经验供小伙伴们参考:

1.合同一定要规范,合作需要信任,更需要最开始控制风险

2.谈判需要真诚,也需要套路:这两次谈判其实客户端套路满满,突然的离场以及言语的刺激其实都是套路。我司这边法务说的自己承担一部分当然是假的啦,但是说说又何妨呢。知道自己的底线在哪里,谈判的方式方法可以多变。

3.谈判大忌就是情绪激动,暴怒之下容易思维被情绪带走。第一次谈判双方都很激动,激动之下谈判就会失控。冷静冷静再冷静

4. 谈判前需要准备多个方案,过程中才灵活处理

5. 明确谈判每个人的角色,配合很重要

在这个艰难的外贸环境下,希望大家都管控好自己的收款风险
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爱搬砖的蔷薇 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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十几年的外贸工厂经验,沉淀家居行业,一直在学习,一直在成长

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