各位做外贸的小伙伴，不知道大家有没有上门去客户那边催款的经历？我说我正在去客户那里催款的路上，朋友直言不敢相信还有这个操作。当然客户在国内有办公室才会有这样的机会啦，也希望大家不要有这样的机会啦。做生意第一大要素就是控制风险。
背景：客户的是一个北美的电商公司，在国内有办公室。手上有两个订单，一个订单货好半年一直未有出货日期；另外一个订单on-hold，已经备料完成（对客户表达的是货物完成，中间信息有误），离原定的交货期已经一年了。在多次沟通无效之后，我们决定上门讨要货款。
第一次谈判：那是一个周五的下午，我和同事早早的到了，对方出席的有业务，业务主管以及总监。我们准备了PPT回顾了过去的生意，结果对方的反应很是冷淡，眼神飘忽。我随即提出直接进入主题。对方总监C各种诉苦，说多困难，希望放到明年出货，也就意味货物要放一年以上。我们表示理解，可以接受，但是希望先收齐货款，不出意外，对方不同意。接下来对方提出要求第一个订单给20%的折扣，让他们可以销售；第二个订单取消，只赔付30%的定金。这两个方案都遭到我司的强烈反对，在蒙受了巨大的仓储压力，不断推迟货期的情况下，还希望工厂来承担损失是肯定做不到的。结果这位总监C接下来的表现更让我们跌破眼镜，他丢出一句：既然这个方案不行，那个方案也不行，那你们自己考虑吧！马上站起来收拾东西走了，就这么走了,就这么走了。美女同事马上提出：我们是客，你是主人，就这么走了，太不礼貌了，也非常不专业！对方的业务主管出来打圆场：他刚来没多久，不了解情况！过了一会，广州的总经理D出面谈判了。 简单的调整后，我们再此提出我们的诉求。D上来就质疑我司跟进订单的问题，我司据理力争，跟进没有问题，都是按照合同来执行的。结果更跌破眼镜的事情来了：D提出合同上未写明取消订单对方需要承担的责任，那么赔付定金就是常规操作；另外国内办公室和国外在法律上并没有联系，国内也可以不负责任的。这样的回复彻底颠覆了我这么多年的认知，也让我暗下决心，回去就要更改合同的模板，把这一条加入合同里面。在激烈的争吵之后，最后对方提出的第一个订单考虑出货，但是要工厂20%折扣；第二个订单还是取消，最高给到40%金额赔付。无法达成协议，第一次的谈判就这么不欢而散了。
回来的路上，我两在高速上一边开车，一边排解这烦忧，只有周末到来的消息稍稍缓解情绪。检讨了一下，情绪激动是解决不了问题的。
（第二次谈判）冷处理了2周，再次邀约谈判，还是选择了周五这个魔性的时间。这次我两拉上了公司的法务，财务一起，甚至带上了公章和印泥，势在必得。去的路上商议好了如何配合，如何谈，底线是什么。当然介绍的时候，我们避开了法务这个身份，简单介绍是领导。谈判前，我们默默的打开了录音。寒暄之后，要了对方总经理D的名片，法务就问起国内和国外的关系。
法务：请问国内办公室和国外是什么样的一个关系？
D：中国这边帮国外采购，处理订单
法务：也就是说中国XX公司是国外XXX公司的采购办。那么今天的谈判你们可以说了算的吧？
D: 可以的
至此，D上周提出的其中一个bug问题就轻松解决了。接下来我们的美女业务就货物备好的订单要求再次确认出货需求，提出出货前付款的要求，和合同的付款条件来说差异的付款时间大概是10天。并且说明控制风险是整个集团的措施。D稍有担心的说：那后续的合作你们怎么看？是否都会改付款条件？法务回复说后续再谈，有了一个缓和。很快，这个订单有了上一次的铺垫，达成了协议。到第二个订单就没有那么轻松了。对方总监C提出两个订单打包折扣20%。我司明确拒绝：谈判最开始已经说明一个一个订单谈。第一个订单已经结案，没有道理拿出来重新谈。C无话。对方总经理D仍然提出赔付定金是常规操作。我反击到：大家都是依靠诚信做生意的，合同签订后，我司信任你们会付款，那你们也信任我们会安排生产按时交货。如果是没有写明订单取消需要负责的部分，就认为可以直接给定金就取消订单。那么这个PI就代表没有任何意义，你们随时可以取消订单。那后续怎么合作呢？D没有就此再回复，至此D在第一次谈判中提出的问题都破解了。针对第二个订单，法务针对D的方案一条一条确认，没有任何情绪的变化，只是谈方案。不得不说，法务就是法务，谈判的方法非常值得学习。我默默给法务点了个赞。对方提出的方案一希望工厂给折扣20%；方案二取消订单，赔付金额给到40%。无法达成共识，我们接着要求中休，自己的上级再行商议。
中休后，为了表达诚意，基于目前汇率有利出口的形势，我方适当给了几个%的折扣。方案二40%当然不能同意，最低给到50%（比我们实际损失高一点）。几番谈下来，我司比例让到47%。结果对方一步都不肯让，仍然在40%的位置不动。我忍不住了：大环境不好，这是共有的困难。既然约定了希望后续再合作，共同来承担损失，我们一再表达诚意，你们一步都不让是不是太没有诚意了？！谈判就此僵住了，来回几次仍然没有进展.法务出来说：这样吧，我们让到45%，我个人出一部分，虽然一定会被领导骂，但是希望解决问题。对方沉默了，法务判断说对方有松动的意思，应该无法做主，就给时间考虑吧。于是提出下周请对方回复。明确了时间后，针对已经达成协议的内容也签了协议，以防万一（偷偷夸一下自己，事先就带了公章）。
我相信后续的剩余部分肯定是达成协议的，只是需要一点时间。总结一下自己的经验供小伙伴们参考：
1．合同一定要规范，合作需要信任，更需要最开始控制风险
2．谈判需要真诚，也需要套路：这两次谈判其实客户端套路满满，突然的离场以及言语的刺激其实都是套路。我司这边法务说的自己承担一部分当然是假的啦，但是说说又何妨呢。知道自己的底线在哪里，谈判的方式方法可以多变。
3．谈判大忌就是情绪激动，暴怒之下容易思维被情绪带走。第一次谈判双方都很激动，激动之下谈判就会失控。冷静冷静再冷静
4. 谈判前需要准备多个方案，过程中才灵活处理
5. 明确谈判每个人的角色，配合很重要
在这个艰难的外贸环境下，希望大家都管控好自己的收款风险
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