今日阅读：约翰·洛克菲勒写给儿子的38封信之明白交易中的价值和价格
做交易的秘诀在于，你要知道什么不能交易，什么可以交易，这个是基本原则和底线，也是我们最终在谈判中判断哪些可以让步，哪些必须坚持。但是也要知道，在做生意时，我们绝对不能想把钱赚的一干二净，要留一点儿给别人，实现双赢和共赢才是有意义的合作。
交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。要完成一笔好交易，最好的方法是强调其价值，而很多人会犯一个错误，那就是强调价格，而非价值。不错，没有谁愿意出高价，但在最低价之外，人们更希望得到最好的价值。
所以，在谈判中，当涉及金钱的时候，我们绝对不要先提金额，要先向他声明宝贵的价值，强调他从我们这里能够买到价格以外的什么价值。
那说到谈判，与我们展开斗争的不是某桩生意，而是人。所以，真实了解自己和对手，是保证我们在决战中取得大胜的前提。准备是游戏心理的一部分，我们必须知己知彼，如果我们想要有实质性的优势，我们必须知道几点：
1. 整体环境。市场状况如何，是否景气。
2. 我们的资源。我们有哪些优势优点、弱势弱点，有哪些资本。
3. 对手的资源。对手的资产状况如何，他有哪些优势优点、弱势弱点。
4. 我们的目标和态度。我们要知道自己在干什么，有什么目标，实现目标的决心有多坚决，在精神和态度上有什么优点和缺点。
5. 对手的目标和态度。要尽量去判断对手的目标，要设法深入对手的内心，了解他的想法和感觉。
6. 预测和了解对手，是最难实现和利用的，但我们要力争实现。尽量了解对手的性格和习惯，以此来判断对手可能作出的选择和行动方向。主动、预期性的措施总比被动反应有效，而且更有力量。
那么，谈判中，我们需要注意什么呢？
1. 观察一切，尤其你的对手的言行举止
2. 掌控自己所说的话，我们必须了解自己在说什么，因为我们说的话可能会透露或掩饰自己的动机，我们的选择会泄露我们内心的想法。
3. 随时保持警惕，以便接收对方发出的信息，以此来决定下一步该怎么走。
这让我想起了毅冰老师业务课里的内容，我们要让客户愿意为我们的差异化价值买单，而不是陷入无休止的价格内卷斗争中。同时，谈判就是共赢的结果，若是只有一方赢了，合作也不会长久，而谈判中就是这里让步一点，那里再找补回来一点，不能一味的让步，否则就失去了原则和底线，所以我们需要清楚什么可以交易，什么不可以交易。
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