大客户销售会谈的四个阶段在客户心理方面，大订单销售与小订单销售截然不同。可想而知，这就要用迥然不同的销售技巧。而这些销售心理方面的不同，又很有可能诱导进一步的争论：大订单销售订单各方面都是独一无二的，都与小订单销售相距甚远。事实并不是这样的，我们之所以研究这些不同，比较它们的差异，只是想让人们知道并改变传统的观点，即订单无论大小都可以用完全一致的销售技巧，最简单的销售模式似乎对所有规模的订单都适用。几乎所有你能想到的生意，从最简单最小到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下几个步骤：销售会谈的四个阶段
1．初步接触：这是在正式交易开始前的热身阶段，包括自我介绍和怎样开始谈话的方法。初步接触听起来很简单，但许多人都认为它非常重要。我听到许多很成功的销售代表谈起：在交谈开始后的2分钟内，客户就会形成一个重要的初步印象，而这对以后各个阶段会产生重大影响。初步印象到底有多重要？它都包括些什么？这些问题的答案你可以在后续的分享中找到，而且我们会把第一印象对成功有多大影响这一研究成果与你分享。
2．需求调查：几乎每一笔生意都要通过提问的方式做一些调查，这样可以帮助你对客户及他的企业有更多的了解，但是这些调查并不是单纯的数据收集。在所有销售技巧中，调查可谓是重中之重，在大订单销售中更是如此。你会看到对一些销售交易的研究，揭示了这样一个道理：大订单销售中每个人都可以通过提升需求调查技巧而使总销售额增加20％。就客户心理而言，大订单销售和小订单销售大相径庭。
3．能力证实：在大多数订单销售中你有必要向客户证明你是值得他们付出的。很多生意中我们向客户销售的都是一种解决问题的方法。在能力证实阶段你必须让客户知道你是多么有能力，能提供给他们解决目前存在问题的最好方法。证实你能力的方法有很多，比如：正式规范的介绍，实际使用商品，揭示你能带给他的潜在利润。但无论你采取哪种方法，你都要让客户知道与你合作他会获利。能力证实的方法多种多样，同时，你还能知道在小订单销售中用的一些能力证实方法会随着订单金额的扩大而不再发挥作用。
4．晋级承诺：成功销售应该以从客户那儿得到承诺和接受而宣告结束。小订单销售中的成交通常表现为实际购买，但在大订单销售最后成交之前，你还要过五关斩六将，需要客户一系列的承诺和认可。例如：为了让客户认可你的产品而举办一个产品演示会，或者使职位更高的决策者认可你的产品。不过在每一个阶段都不能算是成交，大订单销售中包括许多中间步骤，我们称之为“晋级”，每一个晋级都会使你离成功更进一步。不幸的是，传统的销售技巧培训都认为这些是没用的，或是会使你失去成功的机会。
应该说，每一笔订单都会经历如上所说的销售会谈的四个阶段。虽然这非常简单，但我都认为它非常有价值，因为它可以把整个交易过程分解开来，这样更便于对每一个阶段单独进行研究。销售会谈的四个阶段是贯穿销售的线索，并且为解释我们的研究成果勾勒出一个大体的框架。当然，每一步的重要性因生意的性质而异。
四步销售过程取决于生意的类型、目的以及在整个过程中它占什么位置，但大多数订单销售，即使是一些很简单的小订单销售，大都会经历这四个阶段。
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