8类常见客户分析及应对(3-4)

3虚荣贪婪型客户

特点

衣着比较浮夸，一身名牌，大金链子小手表，一天三顿小烧烤，喜欢显示自己的财力，公司的实力。目的性明确，喜欢攀比，喜欢要的东西更多，喜欢让自己有优越感。

这种客户是最好拿下的客户，某些印度客户身上体现的尤为明显。

案例：

印度客户的好面子是举世闻名的。对于这种客户对于他炫耀的方面多加赞同，比如他的财富，比如他的才华，比如他的工作能力会有比较好的效果。

谈判时重视服务的仪式感，给客户营造一种他是比较尊贵的感觉。适度的让客户占便宜，比如赠品，价格等等，但对于这样的客户切记不可透底，因为他会不断不断的来要求新的福利，以享受服务以及尊贵的感觉，一次透底会给自己带来很大的麻烦。

4好胜型客户

特点

喜欢辩论，不易劝服，蛮横，专制，细节控。

这种客户一般是事业上有过成功的模型，比较自负，说话有种颐指气使的优越感，攻击性强，在某一方面比较经验主义。

对待这一类客户，在涉及到质量，质保等方面不可退让，尽量用数据劝服，不能逞口才，在商务付款等方面可以做适度让步。柔和的女性比较有优势谈判，尽量用团队中的女同事。

一个美国客户，非常典型的好胜型客户，他让我们给他写邮件用“big boss”来称呼，邮件的一个标点，一个用词的不恰当都会激怒他，之前负责他的同事被骂的很惨，但是我们相处下来他对我却很好，在我第一次创业的时候还给我打电话，要给我50万，帮助我创业。

对待这个客户，我的做法就是拿出了最大的耐心，他在唠叨的时候，我从来没有打断过他，一直很好的听着，很好的互动，他其实只需要别人对他的服从就好；

对于给他的邮件和资料，我一定会再三检查，确保每一个细节都很完美；对于他说的不对的地方，我一定会先听他说完，然后准备充足的书面资料来证实，这期间谨慎的观察他的情绪变化，逐步添加论证资料；对于他的生日，他的爱好谨记于心。基本每天早上我们都会打一个电话，在产品的品质上，我从未按照他的要求做过让步，但种种细节的控制，我是让他最为满意的。