8类常见客户分析及应对(5678)
5理智坚毅谨慎型客户
特点
理智，专业，严谨，端庄，干净利落
这是我最喜欢的客户类型之一，只要表现足够专业，细节把握足够的好，其他的一些情绪上的事情并不需要太去费心。他做的决策很少与你是否带他去做大保健，你个人他是否喜欢有关，基本与自己的匹配度有关。日本客户尤为明显。
这样的客户，见面时一定要带好自己的技术工程师，他会随时问你一些非常一针见血的技术问题，他知道这才是产品的关键。这种客户如果不匹配，约见也会比较难，如果有一个相关的第三者可以引荐，更会事半功倍。
6别人家的“老婆”型
特点
说什么一律 No No No 我目前的供应商我很满意。三句话不离自己的供应商多么多么好。
这一类客户需要有耐心，没有撬不动的墙角，只有不努力的“小三”。请注意，这句话仅仅是用于商务谈判，生活中我们是要有基本道德的。
对于这种客户，没有速战速决的办法，只能慢打，要不等待他的原配出现问题，你做替补上去，要不就只能润物细无声的慢慢感化他。
很多客户，对原供应商忠诚度高，最夸张的是一个客户，连续两年去见他，提前约好，他就在家，就不出来见我，让我自己呆在门外，就那样傻乎乎的站着。说实话，很心酸，但是一切的情绪在商务上都没有用，只有想办法。
他不让我进门，我就准备好了样品和画册塞到他的邮箱里，然后放上一张字条。仓央嘉措的《见或不见》英文版。是的，这就是我，每次把外贸搞得跟恋爱似的。回去的时候又给他发了一封邮件。
第二次回访，客户回我邮件了。结果我不多说，拿下了。
7质疑一切型
特点
没有合理理由的怀疑，揣测，感觉一切都有阴谋，有恶意。口头禅经常会是R U sure?
这样的客户多半受过伤，其实可以理解，一朝被蛇咬，十年怕井绳。对待这样的客户任何的犹豫不决，任何的不坚定都是不可取的，但坚定一定要有依据，要有底气，不是错了还在胡言乱语。
案例：
客户投诉案。R客户，在下大货之前是有封样确认的，客户性格非常多疑，认定中国的工厂样品是一套，大货又是另一套，所以，收到大货以后，并没有任何依据的发火，说你们的颜色变了，你们的手感不对，一定偷工减料等等。对此我做了如下几件事：
第1， 告诉客户，我们并没有偷工减料，所有的东西都可以去对比，我不接受主观感觉，除非给我有力的实验室证据；
第2， 告诉客户检验的方法，你说颜色不一致，你可以去实验室做灰度对比，人的眼本来就有误差，你说偷工减料，我就把测验方法给你，你去检测，让他心中有数。
第3， 从情感上施压，我说我只是个助理，你的单子我也没有提成，我对你事无巨细不过是因为我的责任心，因为你是我的第一个客户，每一步我都好好把关，你还这样怀疑我，我真挺伤心的，不如我离职算了。
等等，一系列操作下来，客户反而过来安慰我，说我你不要情绪激动，我也就是问问情况。他的疑虑打消，所谓的索赔也就这样过去了。
8杀伐果断型的客户
特点
毫无互动，一言不发，从不恋战，转头就走。
这种客户是需要刺激的客户，对自己不感兴趣的事情不撕逼，不争吵，就是你再也联系不上了，可能已经转投到别人的怀抱里。
这一类客户，决策比较快，合作或者不合作，不拖泥带水。所以一般不回复可能是你的话题引不起对方的谈话兴趣，或者客户需要时间思考，亦或者是你根本不会灵活操作，不讨客户喜欢。如果是最后一种则要反思一下，自己到底哪些需要改进了。
案例：
之前有一个互动很好的美国客户，回复邮件，电话都很及时，忽然有一天我就再也联系不上他。他之前的货款多给我打了2000美金，即使用这个来刺激他也没有得到任何的回复。
直到一年以后的拜访，恰好遇到了才知道，他之前买过产品，出现过一次的索赔，他提过，工厂承诺不会出问题，结果第二次购买仍旧出现了问题。客户觉得这种说到做不到的供应商不值得浪费时间，再合作沉没成本更大，没有必要解释，于是掉头就走。
以上客户基本是我遇到的，可以总结的客户类型，当然不止这几种，甚至很多的客户是多面人格的综合选手。更需要业务人员灵活操作。
多学一些微表情心理学，多学一些肢体语言，懂一些生活常识，医疗八卦都对你的业务有很大的好处。去做一个细致入微的有趣的人吧。
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