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晨曦加油
2022-11-20 21:41

处处为客户着想,但必须拿到合约!

双十一入手了一本书籍,希望拓宽自己的销售思路,也能完善自己的销售技巧~

今天用X-mind做了读书笔记,想想这么好用的东西,不能光提升自己,所以在这里和大家分享,以下是部分摘抄:

我们只销售一个东西:自信!

  1. 推荐,不要仅限于展示

  2. 面对面展示,不要仅仅发送方案计划书

  3. 主控异议

  4. 明确表示你愿意与他们合作。

  5. 清楚地与客户沟通下一步的环节。

  6. 将客户的拖延挡回去。

  7. 争取客户认同“追求成功,而不是追求完美”

  8. 随时做好转身离开的准备。

  9. “不”未必意味着拒绝。

  10. 一旦成交,就别再推销。


每一点看起来都很有道理,具体又是如何的呢02.png?请接着往下看:

1.推荐,不要仅限于展示

提供一个或多个方案让客户选择,无论如何,一定要明确推荐一个方案给客户。让他觉得,你的建议值得采纳。

这个时候,需要就是展现个人的专业能力,从客户的市场,当地热销的款式(或者邻近国家热销产品),产品热销的季节,海运费的上涨下调,税收政策,以及即将实行的新法律等等入手,提供适合客户的方案。像我们的产品,巧克力惊喜蛋,是很多国家,很多市场都流行,也卖得很好,但是就在最近,我和南美市场客户聊天时,发现客户国家现在由于经济衰退,其政府严格限制各种非必要品的进口,甚至对于零食这一块的食品,也严令禁止玩具和食品的组合,这无疑对巧克力惊喜蛋的品类造成很大的冲击,客户已经着手慢慢舍弃这一种产品。但是我们就该这样放弃了吗?玩具+食品行不通,那我们就食品+食品来,所以我推荐了我们另一个系列,巧克力火锅~也得到了客户的重视,已经发相应的资料给客户去研究,等客户的好消息。山重水复疑无路,柳暗花明又一村~

2.面对面展示,不要仅仅发送方案计划书

面对面的展示是最佳的。电话讲解或网络视频也是一种流行的选择。不要指望你提交的方案计划书会自己推进销售会谈或成交。

有时候,单纯的报价,目录,客户并不一定有时间去看,在一堆目录中,即使看了也不一定会记得。这时候,一定要争取和客户通个电话,或者开个会议,现在zoom meeting很流行。只要创建一个会议,发给客户链接和进入会议的密码,那么你们可以无限畅聊。(多人会议,免费时长是40min)。即使最后没有成交,但是在客户那里,总归会留下属于你的印记,他对你有印象,有利于下一次的联系~

3.主控异议

敢于面对异议,抢占优先权。谈到异议前,自己先讲出来。

“如果我是您的话,我会考虑这4种方案来应对眼前的挑战。第一种就是甲方案,有三点原因,分别是。。。(一条一条列出来)。不过根据您之前提到的选择标准,甲方案就只能被排除了。接着再说其他的。。。”

帮助客户进行逐条筛选,最后引导客户排除异议。

4.明确表示你愿意与他们合作。

客户更倾向于选择热情十足的销售人员。

我记得冰大举过他自己的一个亲身经历当例子。他在香港商场购物时受到销售人员的冷淡对待(该销售人员带有色眼镜,觉得冰大的购买能力一般),后来他在另一个商场看到该品牌的另一家分店,这家店的销售人员就非常热情,同时也非常专业,冰大当时在那里消费了港币22万多(数值我记得不大清楚,如果有其他米友知道,请帮忙更早。)

5.清楚地与客户沟通下一步的环节。

告诉客户:“下一步就等着您说”合作“,然后就可以签约了。”

如果你能清楚的与客户沟通下一步的每个环节,也许客户就会渴望看到那一步,从而促进了签约。

6.将客户的拖延挡回去。

你展示了解决方案,结果客户说“让我们内部先协商一下,再给我们几周时间吧。”也许你的本能反应是“好吧,可以”

千万不要这样,不要允许客户停留在这里,最好这样说:“我们当然可以找时间再谈,不过您将与内部协商什么呢?”然后进一步探查。

不要立刻接受客户的拖延,你应该当场锁定下次的约见时间。

必须尽一切努力主动指引客户,在签约前安排好一系列行动,而不是一味地等着客户跟你签约。

7.争取客户认同“追求成功,而不是追求完美”

有时候合约被搁置是因为客户太过完美,客户不断的在意每一个小细节,应尽快建议他关注重要的步骤,需要的可以稍后完善细节。

取得成功的关键是尽快进入到落实成功的阶段,而不是停留在计划成功的阶段。

这个时候追究细节对公司没有好处。

如果对客户来说,与你合作是正确的决策,你就应该督促自己帮助他们下定决心。也许这样做反而还会增加客户对你的信任。

8.随时做好转身离开的准备。

明确和客户说:“现状的条件就摆在桌上,都是通过我们共同的努力得到的,您也了解,价格是不容改变的,已经包括了所有应该考虑的因素。你们可以多考虑考虑,但我认为我们已经本着公平公正的原则为你们提供的最佳的方案。如果我们双方都能认可现在的这个价格,我相信我们将会有一个成功的、令人满意的合作,如果不能,那也许我们的缘分还没有到。”

有时候,客户看不到方案的价值,所以才会试图不断的压价。也有时候,客户只是单纯的觉得应该谈谈价格,一旦听到你上面的说法后,他就会认同并开始签约合作了。

9.“不”未必意味着拒绝。

当客户说“不需要”的时候,不要轻易相信。客户可能会说:”其实你们的方案确实不错,只是我们觉得不太适合。“你要接着这个话题询问原因,具体什么地方不适合,哪些环节不适合。

也许是他觉得你提供的方案中有些部分没有必要,所以决定从你竞争对手哪里购买。不要担心,此时客户还没有最终决定与你的竞争对手签约,你仍有回旋的余地。

即使客户决定与你的竞争对手签约了,你也应该设法了解一下是哪个对手,他们的方案是什么。也许还有机会,有时候,客户与一个公司开始合作,不到6周就发现不太合适,不过你不追问,也许就错过了最后的机会。

10.一旦成交,就别再推销。

一旦客户认同了签约,你就要马上确定签约时间和地点。这时候必须停止继续销售,否则到手的合约又没了。


今天的分享就到这里,X-mind笔记截图:

我们只销售一个东西:自信!.png
自信-1.png
自信-2.png

如果米友觉得有用的话,请帮我点个赞吧~

X-mind笔记原件需要的,转评赞走起~

@阿拉蕾小编 期待加精,分享给更多米友67.png67.png




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晨曦加油 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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晨曦加油

15年毕业回家乡,开始了自己的外贸之路,期间结婚生小孩,现在客户不多,喜欢冰大,料神!

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