处处为客户着想，但必须拿到合约！

双十一入手了一本书籍，希望拓宽自己的销售思路，也能完善自己的销售技巧~

今天用X-mind做了读书笔记，想想这么好用的东西，不能光提升自己，所以在这里和大家分享，以下是部分摘抄：

我们只销售一个东西：自信！

推荐，不要仅限于展示
面对面展示，不要仅仅发送方案计划书
主控异议
明确表示你愿意与他们合作。
清楚地与客户沟通下一步的环节。
将客户的拖延挡回去。
争取客户认同“追求成功，而不是追求完美”
随时做好转身离开的准备。
“不”未必意味着拒绝。
一旦成交，就别再推销。

每一点看起来都很有道理，具体又是如何的呢？请接着往下看：

1.推荐，不要仅限于展示

提供一个或多个方案让客户选择，无论如何，一定要明确推荐一个方案给客户。让他觉得，你的建议值得采纳。

这个时候，需要就是展现个人的专业能力，从客户的市场，当地热销的款式（或者邻近国家热销产品），产品热销的季节，海运费的上涨下调，税收政策，以及即将实行的新法律等等入手，提供适合客户的方案。像我们的产品，巧克力惊喜蛋，是很多国家，很多市场都流行，也卖得很好，但是就在最近，我和南美市场客户聊天时，发现客户国家现在由于经济衰退，其政府严格限制各种非必要品的进口，甚至对于零食这一块的食品，也严令禁止玩具和食品的组合，这无疑对巧克力惊喜蛋的品类造成很大的冲击，客户已经着手慢慢舍弃这一种产品。但是我们就该这样放弃了吗？玩具+食品行不通，那我们就食品+食品来，所以我推荐了我们另一个系列，巧克力火锅~也得到了客户的重视，已经发相应的资料给客户去研究，等客户的好消息。山重水复疑无路，柳暗花明又一村~

2.面对面展示，不要仅仅发送方案计划书

面对面的展示是最佳的。电话讲解或网络视频也是一种流行的选择。不要指望你提交的方案计划书会自己推进销售会谈或成交。

有时候，单纯的报价，目录，客户并不一定有时间去看，在一堆目录中，即使看了也不一定会记得。这时候，一定要争取和客户通个电话，或者开个会议，现在zoom meeting很流行。只要创建一个会议，发给客户链接和进入会议的密码，那么你们可以无限畅聊。（多人会议，免费时长是40min）。即使最后没有成交，但是在客户那里，总归会留下属于你的印记，他对你有印象，有利于下一次的联系~

3.主控异议

敢于面对异议，抢占优先权。谈到异议前，自己先讲出来。

“如果我是您的话，我会考虑这4种方案来应对眼前的挑战。第一种就是甲方案，有三点原因，分别是。。。（一条一条列出来）。不过根据您之前提到的选择标准，甲方案就只能被排除了。接着再说其他的。。。”

帮助客户进行逐条筛选，最后引导客户排除异议。

4.明确表示你愿意与他们合作。

客户更倾向于选择热情十足的销售人员。

我记得冰大举过他自己的一个亲身经历当例子。他在香港商场购物时受到销售人员的冷淡对待（该销售人员带有色眼镜，觉得冰大的购买能力一般），后来他在另一个商场看到该品牌的另一家分店，这家店的销售人员就非常热情，同时也非常专业，冰大当时在那里消费了港币22万多（数值我记得不大清楚，如果有其他米友知道，请帮忙更早。）

5.清楚地与客户沟通下一步的环节。

告诉客户：“下一步就等着您说”合作“，然后就可以签约了。”

如果你能清楚的与客户沟通下一步的每个环节，也许客户就会渴望看到那一步，从而促进了签约。

6.将客户的拖延挡回去。

你展示了解决方案，结果客户说“让我们内部先协商一下，再给我们几周时间吧。”也许你的本能反应是“好吧，可以”

千万不要这样，不要允许客户停留在这里，最好这样说：“我们当然可以找时间再谈，不过您将与内部协商什么呢？”然后进一步探查。

不要立刻接受客户的拖延，你应该当场锁定下次的约见时间。

必须尽一切努力主动指引客户，在签约前安排好一系列行动，而不是一味地等着客户跟你签约。

7.争取客户认同“追求成功，而不是追求完美”

有时候合约被搁置是因为客户太过完美，客户不断的在意每一个小细节，应尽快建议他关注重要的步骤，需要的可以稍后完善细节。

取得成功的关键是尽快进入到落实成功的阶段，而不是停留在计划成功的阶段。

这个时候追究细节对公司没有好处。

如果对客户来说，与你合作是正确的决策，你就应该督促自己帮助他们下定决心。也许这样做反而还会增加客户对你的信任。

8.随时做好转身离开的准备。

明确和客户说：“现状的条件就摆在桌上，都是通过我们共同的努力得到的，您也了解，价格是不容改变的，已经包括了所有应该考虑的因素。你们可以多考虑考虑，但我认为我们已经本着公平公正的原则为你们提供的最佳的方案。如果我们双方都能认可现在的这个价格，我相信我们将会有一个成功的、令人满意的合作，如果不能，那也许我们的缘分还没有到。”

有时候，客户看不到方案的价值，所以才会试图不断的压价。也有时候，客户只是单纯的觉得应该谈谈价格，一旦听到你上面的说法后，他就会认同并开始签约合作了。

9.“不”未必意味着拒绝。

当客户说“不需要”的时候，不要轻易相信。客户可能会说：”其实你们的方案确实不错，只是我们觉得不太适合。“你要接着这个话题询问原因，具体什么地方不适合，哪些环节不适合。

也许是他觉得你提供的方案中有些部分没有必要，所以决定从你竞争对手哪里购买。不要担心，此时客户还没有最终决定与你的竞争对手签约，你仍有回旋的余地。

即使客户决定与你的竞争对手签约了，你也应该设法了解一下是哪个对手，他们的方案是什么。也许还有机会，有时候，客户与一个公司开始合作，不到6周就发现不太合适，不过你不追问，也许就错过了最后的机会。

10.一旦成交，就别再推销。

一旦客户认同了签约，你就要马上确定签约时间和地点。这时候必须停止继续销售，否则到手的合约又没了。

今天的分享就到这里，X-mind笔记截图：