直击心脏---同样做外贸，为什么你就越做越没钱途？

为了《华哥带你飞》我也是拼了！200积分come home吧！

先献上一篇我在FOB上看到的帖子，供大家思考！
链接如下，全文我也copy一份给大家！
http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=4815581&page=1&authorid=2223343


同样做外贸，为什么你就越做越没钱途？


首先，行业不同，产品不同，我不能说所有行业的外贸都一定要这么做，或者一定可以作为摸版。 我在工业产品，化工产品 从业 16 年，所以我谈得以这些行业为主。为什么有些人，经过几年的积累，离自己的目标越来越近，而有些人越做越没钱途，混日子，更可怕的是，几年的工作经历，在很多HR和老板眼里，不值得一提，给你底薪的就值这个价。

1，英文一般，口语，听力，写作回邮一般都没什么太大问题的，出国参展机会少，邮件往来居多，缺少语言环境，口语听力练不起来，或者工作忙，没时间练，或者索性不升级了，现在很方便，有各种在线翻译 和 专业翻译软件，English 不需要 very good ，也能胜任一般的外贸岗位。

2，外贸流程，每天都在操作，贸易术语，支付方式，船务运输，保险，单证，有自己和所在公司的基本固定模式，常用的很熟悉，接触不多的，也无所谓，反正现在网上搜索一下，一搜一大把，比教科书还详细，有需要的时候随时可以抱下佛脚，更何况现在还有 FOB，ALI这样的专业外贸论坛，不懂的也能求助。

3，行业知识，产品知识，有一定了解就可以了，不需要太专，客户有问题，临时问好了，也不需要去太多的记忆，不懂就问，一遍二遍三遍，公司养着一批技术员工程师是干什么吃的，何况，今天干这行，明天谁知道做哪行的产品销售呢，学这么多没用，外贸基本功扎实，什么行业都无所谓，不就买和卖吗。

4，学历问题，貌似现在销售行业，是对学历要求最低的行业，只要能说敢说，有几年经验，懂外贸基本流程，英文也会点，外贸销售行业就站稳脚了，有单才是老大嘛。

5，目标，想做高年薪的职业外贸人，还是soho，慢慢发展自己的贸易公司，工厂，集团？ 给人打工就一定被剥削，一定是你所付出的远低于你应该得到的？还是做个快乐的SOHO，赚多赚少，自己当老板才是王道？

6，几年工作经历后，你的为人处事，人脉资源如何？行业里有自己的江湖地位吗？有私交很好的工厂老板，货代吗？即便旺季也保质保量也必须优先安排你的活，或者 私交笃定的客户群了吗？或者还是上面那句老话，有单子是大爷，没单是孙子，单子的意义远高于一切？单子在手，天下我有。


如果以上几点，潜意识里如果是这么想的，而碰巧你现在手头有做不完的单子，忙不完的事，那么恭喜，请按你自己的套路，继续忙吧。。。如果单子不多，看上去又没白天没黑夜的做事，你需要理顺下思路，找一条适合自己长期发展的外贸路，你以后该怎么走下去。


我的父辈属于国内第一批从事进出口行业的人，就工资，待遇，福利而言，比当时大部分的机关，政府，单位要好得多，外贸进出口行业是个当时最吃香的行业之一，我有幸看过他们那批人是怎么工作的，电话，电报，邮电局航空信，电话黄页，展会宣传册是他们的五大件，只要在办公室里，二十多号人，每人独自负责一块产品，一天到晚有打不完的电话，发不完的电报，寄不完的建交信，怎么翻都翻不完的电话黄页，全英文的资料，一目十行，打电话时用最快的语速用最短的时间，介绍自己介绍产品，英文水平稍微次一点，在里面根本无法开展工作，一年到头至少十几次出过参展，不管男同志，女同志，都是大包小包抗着，回家打个招呼，出去十天半月，要不出国参展，搜集大量的名片，各类展会资料，签订单，约客户来国内考察，要不就是去工厂蹲点考察，验货，各个都是技术员，不熟悉产品，质量出现什么问题，一扣就是一个月，一个季度或者一整年的奖金，技术，质量方面，谁都帮不了你，同事都有自己的事要忙，国企里的厂长们个个都是大忽悠，交货时间能不能保证，说话像放屁，也不流行什么合同，不时常去突击检查，准倒霉，厂长是不负什么责任的，出问题，工厂责任全包，就是不赔钱，你咋办？都是同级单位，工作不细致，也只有业务员自认倒霉，不能和这些厂长，车间主任，技术员，工头交上朋友，业务没发确保。

那个时代，确实存在信息不对称性，进出口比较好做，现在找客户比较困难，但这批外贸老人，除了调动单位，很多退休后，现在还活跃进出口行业，照样单子不断，而且都是大工程大项目，这也说明了，扎实的基本功，在任何时代，任何环境，都能很活得很好。

每家公司都有技术员，工程师，对产品不懂，是可以多问工程师，但是你一遍二遍三遍的问，谁都觉得烦，我也是技术员出身，我说句实在话，工程师最烦的就是业务员问些希奇古怪，而且乱七八糟的问题，只要认真看完公司产品资料也不会问出这些问题，比如 1 1为什么会等于2，你让我怎么回答你？？？即便有些问题，解答了一遍，勤快一点，用心记一记，下次就不会忘了，结果下次下下次还继续问同样的东西，教不会的牛，以后就会逐步敷衍你，有些脾气不好的工程师，直接就不甩你，或者让你自己解决，然后你老板面前去告状，增加2个部门间的矛盾，如果你不是销售业绩No.1，被踢走的一定是你。 做一行爱一行，既然经过分析，选择了这个行业的外贸销售，对产品行业就尽可能的多了解一些，网络这么发达，搜索引擎，文献资料，同方，维谱，国内国外的，如果遇上脾气好，会教你的工程师，那就勤快点，不懂多问，问了就多想搞明白，记下来，多积累，学到手多少，你就赚了多少，这些都是以后你在这个行业吃饭的资本，你江湖地位的奠基石。 换句话说，你不懂产品，不懂行业，你瞎注册个鸟B2B，人家专卖保险套卖小家电卖五金建材为主，你跑去注册你的大型机械，化工产品，注册多少也白注册，你自己跑去搜索才看得见的东西，或者每天发1000，10000封开发信，你都不了解自己做的东西，再说一天能看仔细这么公司的网站内容吗？？？瞎猫碰死耗子，运气一般的业务员，基本可以停止每天发10封以上的开发信了，仔细看过对方网站上的所有内容，一天发10封和10000封的效果，基本相同，尤其是发到真正的大客户手里，典型的中国式垃圾邮件，直接挂上黑名单，以后即便他想要这个产品，供应商清单上都找不到你，这是乱发开发信的后果，在不熟悉产品行业客户，发不如不发，发得多可能会碰上几个单子，可能也是永远失去真正大客户的开端。 好的业务员会主动发现商机，发现市场需要什么样的产品，怎么样的趋势，反馈给公司，所以，现在招聘，我交给HR的招聘条件第一条，基本都是 从事某行业多少年，最好是技术出身，英文还过得去，我个人认为比招纯粹的外贸员更值得培养。


关于职业目标问题，你想做SOHO还是职业外贸工作者， 现在的社会太浮躁，不会走路就想跑步的人太多了。。。个人建议，在基本功不是特别扎实的阶段，没有特别好的机会，人脉资源，合作工厂，合作客户等，不要轻易不顾一切选择SOHO，不管你将来准备自己开公司，建工厂，还是在大公司最外贸经理主管总监，首先要明确的是，做一个合格的外贸人，做哪一类的产品，哪一类的市场，只有做好这份职业，不管你自己做老板，还是给人打工，这个都是通用的，再去谈，你想走哪个方向。不要相信太多的数据，我这十几年中接触的工厂，公司，SOHO，成功的少，失败的多，穷老板多，富老板少，每个人都有自己的优势和缺陷短板，也并不是每个人都适合自己当老板，穷老板整天穷忙，也不是没本事没资源，如果随便打份工，赚得会比现在多几十倍，就带着自己当老板的梦想在继续摸索。。

打工也不一定就得被剥削，收入也并不是就一定比自己当老板低，十几年前，我去找工作，口语一般，学历大专，那家公司没要我，这十几年里，我锻炼了英文水平，拿了几本等级证书，外贸销售水平，学历工科硕士，在读博士，早几年那家公司来挖我，我没去，因为我现在的待遇比那家高不少，同时我对台资企业印象不佳，不如现在这么自由，可以在一家规模还算不错的企业上班，还能兼顾着一家有股份在的工厂。

谁都有优势和短板，在同一个行业同一个系列产品，我干了16年，做过月薪600的操作工，也做过化验员，车间主任，技术员，工程师，研发中心主管，总工，外贸员，外贸经理，外贸主管，项目经理，也呆过极度排外，老板夸夸其谈，每天打鸡血式的与公司共存亡的家族小作坊，台资，美资，德资，加老板就剩下我们2个人的小公司怎么盘活，到2万多员工的企业集团。 我工科出身，英文和外贸是我的短板，我干外贸这行，也是公司暂时没招到合适的外贸经理，单枪匹马硬拉我上去顶一下，结果和一客户，用乱七八糟的英语邮件交流技术，发现自己对这行挺感兴趣，不仅拉来了订单，有时候和技术型客户聊天过程中，能不断增加我的产品行业的了解，甚至一定程度上，帮助我解决了技术难题，这是很难得的，我花了几年时间从头开始学英标，新概念英语第一册到第四册，剑桥商务英语，走遍美国，通读通背，看电影只看有中英文字幕的，模仿语调发音，，外贸入门时，就一个人，没人教，我也从不会去问自己家人，在书柜里找了本最厚的外贸理论和实务，一章章的看一章章的学，尤其是接到第一个订单后，通过外贸公司代理出口，每票单据该怎么做，条款如何识别如何操作，人家做，自己就多学多记，多动笔记，教材上画满了自己的理解，注解，操作注意，别人是怎么操作的，哪些环节该套用，哪些方面操作步骤很复杂其实有人脉后又是怎么操作的，等等。

有些人是国际贸易，外语，科班出身的，外贸流程和语言是你们的优势，而短板是你们对行业对产品本身的了解，现代做外贸，光靠外贸技巧吃遍天下已经过去式了，有发10000封开发信的时间，那就拿出你9990封复制，粘贴的时间，先学习下你所做行业的相关知识，积累多了，你会发现，外贸不是这么烂大街，不是这么注册B2B，搜索，发开发信，跟单做单据 这么无聊，而是你与工厂之间，与货代船务之间，与客户之间，人与人的交流，产品，行业你都不懂，你拿什么跟人家谈，除了谈价格，谈支付条款，你还能谈什么？？？？？难道你能带着技术员在旁边，随问随答？？？就像GMAE时，联网的网络游戏永远比单机版的有意思，玩单机的有可能玩到牛角尖，一头扎进去出不来，网络游戏，资源共享，人与人的交流，丰富的游戏的可玩性，挖矿聊天都是有趣的事。外贸的实质是产品的买卖，是人与人的交流。。。。

这行我趴了这么久，我现在只敢说。这行业，我入门了，更不敢说外贸这行我懂了，不同的行业不同的产品，方式是有区别的，不过外贸还是内贸，贸易的实质在产品本身，贸易的技巧排除了不按章法别出新材的，基本技巧其实也就只这么几种，对产品行业越了解，走行业你会走得比较有钱途。

最后说下自己感觉有点入门后的想法，我这个行业，最优质的客户，最顶端客户，很少是靠B2B，搜索引擎，发开发信来的，我时常参加一些有全球跨国公司行业协会，领头公司组织的一些行业内小范围的学术研究或者技术研究技术应用类的视频网络会议，在聊技术聊应用聊产品，资源共享大家的心得，想法，发展趋势等等，建立人与人的信任，公司对公司的信任，在这些技术总监，老板的聊天中，不用过多的推荐，从源头上把握最优质的客户，，其实很多行业，有这么多的供应商，这么多的本国的国外的中间商，最后真正在用的最终大客户，也就这么几个，只不过是一些供应商中间商，占有这几家最终大客户的采购量比例多少而已，，，剩下的，数量多，采购量小，采购量不太稳定的零散客户，虽然总的量很巨大，如果网络宣传，公司网站，参展信息等方面做得还不错，这些零散客户基本上是很均匀的分散在各个供应商中间，所有供应商找到他们的几率基本是相同的，唯一就是硬件硬，软件好，勤快的的，被找到的几率略高一点点，，所以你的开发信，写得多么多么好，效果其实不明显，会要的总会要，不要的，你写得再好也没用。

陆续看了有段时间，除了部分软广告的跟贴让人腻烦，，一些专家解答纪录，还有一些从业多年的经验贴，还是很值看一看，想一想，甚至某些习惯和方法，是可以编录进公司员工培训手册，进行一个强化和补充学习板块，一个不错的专业论坛。


同时，也看到一股急躁，焦躁，求速成，求速达，对外贸进出行业前景的怀疑，对人性的猜忌不信任，对社会不公的抱怨，对经验人士提供的经验过度推崇，刻意效仿，没有性格，优点，缺点完全一样的个人，时间，环境也不会停留更不回逆转，成功没有完全一样的模版，只有综合自身的条件，学习和借鉴，走自己的路，而方式方法，基本上都大同小异，让你说，可能不一定说得全，但给你一支笔一张纸，用一天的时间，说不定你自己也能写出很多你所知道的方法，和经验人士的方法不会有太大的区别，如果你根据自身条件，目标，有计划地去实施，你也有机会成为成功人士，成功几率的高低在于你对自己的认识够不够，努力够不够，本该提高的短板充电够不够，无法弥补的短板你扬长避短有没有到位。

还有 一部分人，可能只看到SOHO带来的财富，却没看到做SOHO需要的综合资源，能力和运气，在没有资源，没有客户，没有供应商，没有资金，甚至连自己都不明确要做什么产品什么行业的时候，一头扎进去，四处求问做什么产品利润好，市场好，怎么收款好，谁有产品供应，每一步都可能是个坑，每个坑都足够把你给埋了。 成功不代表就得当老板，中国有很多穷老板，干得比狗累，起的比鸟早，但就是不咸不淡，赚不了多少钱，甚至几年就倒闭，倒闭后继续干，干了继续倒闭，，如果早对了目标，干不成功，那是命宿那是机遇，天意不给面子，但是很多是在明显看得到2，3年后的危机，还在跟风，那就是自己在糟践自己。 当不当老板，打不打工，很多人存在性格缺陷，还有综合能力，资源，素质，个人魅力 和 运气，没有极佳的后天环境和机遇，是无质变的，所以当老板不是人生第一目标，做一个在某些领域有专长的人，这个目标更现实。

注册B2B，更新信息，购买专业网络平台，找专业公司制作质量精美内容饱满的宣传手册，打电话，开发信，发邮件，参加展会，做单证，联系货代订船期，买保险，做商检做认证，就外贸操作而言，这些基本上都算已经包括进去了，里面的各种技巧，论坛上的资料已经很多，这些都是外贸操作流程，学会很简单，新手上路也不难，每个有心人，通过一段时间学习，都可以掌握，单子多不多，除了以上这些做得到不到位，再加上一点运气，一般人多少都有订单的实质收获。但是，这些就属于外贸的全部吗？ 那为什么有些人的地位牢不可破，在公司不可或缺，有些人即便以上做得还不错，也有一定的订单量，却在公司属于可有可无，没有自己的地位，话语权。因为以上这些，连很多不太懂外贸的小老板都认为，非常简单，很容易就掌握，随时可以从人才市场找到这类人才，即便现成的要价高，人才市场上还有很多半成品，进入公司内贸稍加培训，实单走几票，基本就能独立操作了，只要工作态度好，谦虚一点，勤快一点，口语能力强最好，口语不行，懂点英文，即便没四级，有翻译软件，写写邮件，注册B2B问题不大，这类人才太多了，比找熟练的操作工，技术工，苦力工还好找。。。很多人已经逐步习惯这么做外贸，给这些老板的印象就是这个样子，这也导致外贸行业目前的现状，低底薪，真的有时候连操作工的一半都不到，订单多提成多，外贸销售就靠提成吃饭，，，现在市场上同行业，同产品，同质化的太多了，，真靠提成吃饭，估计很多人得改行了，，全球都在激烈竞争的大环境，有谁能确保，订单源源不断，本身很多都不属于大公司，硬件方面，缺这个少那个，接单并能确保长期稳定采购老客户已属不易，是耗费了一番精力的，弄不好，更担心的是缺心眼的小老板，缺斤短两，公司制度上的缺陷，导致出现的质量，价格，技术，实力，认证等等某一个环节的跟不上，就失去了客户，很多时候，这类错误并不是业务员造成的，，所以，对于很多安于外贸低底薪，靠提成过生活的从业者，你们的未来在哪里？？？什么才是公司的核心竞争力，什么才是属于你个人的核心竞争力？ 俗称：江湖地位，你的江湖在哪里？

现在这个社会，竞争很残酷，这些能算外贸操作属于基本功，一般人，底薪低，为了生活为了多接订单多赚提成，工作的重点会放在搜索引擎，搜索客户，广发开发信，多注册B2B多更新，不断开发新客户，不断接新单。。。当然，我也承认这是最直接方式，而且还是花了时间的，我钦佩每天以找客户，发邮件为工作中心的朋友，我也曾经为寻找一种特殊原料，一天内邮件，电话联系过几十家国内工厂，头昏眼花，晕头转向，无数次想把电脑给砸了。而这样机械式工作，却是很多外贸朋友的日常工作，这是很悲惨的事情，无非2种结果，1，在不断努力下，不断接到订单，或多或少在接到订单后与客户的交流中，学习到很多新东西，培养了很多好习惯，寻找到适合自身的发展道路，并不断快步前行，这是最理想的，2，也接了不少单子，外贸流程也算熟悉，但多年下来，总是原地踏步，在该公司能获得接单的好环境，换了家公司，本以为也一样能接单，结果发现接单异常困难，时常怀念老公司的好。。。当然，还有一种，那就是运气欠佳者，也努力了，就是没单，早早退出外贸行业，排除自身的方式方法，其他因素也存在，公司硬件软件都有问题，接单是非常困难的事情。

而综合这些内在外在的因素，外贸这条路怎么走下去？

1，过硬的英文基础，参加展会，尤其是国外展会，英文扎实是基础中的基础，甚至英文水准的高低会与你在该展会上收获挂钩，如果你目前没机会参加展会，难道你就这么没志气，永远没机会参加展会吗？所以，你想在外贸行业走稳些，在业余时间把英文水平提高很有必要，你总不至于带个翻译软件上战场吧？

2，学历证书，很多时候，确实像很多人说的，有什么呀，都是干出来的，学历就一张纸，代表不了什么，是的，学历代表不了什么，我很赞同，但是，这个社会就是这么现实，就是需要学历。 越是好公司，越是看重，是有不少学历不怎么样的专业人才，被挖去好公司，但是这些人走过的艰辛远比拿个学历要艰难的多，那你为什么就不能趁年轻，去拿几个学历和证书呢？ 好公司看重学历看重毕业学校，大专的去拿个本科，本科的去拿个硕士，硕士有精力去拿个博士，有破釜沉舟把外贸路走下去的决心，有自己当老板开公司办工厂的勇气，为什么不在业余时间把这个提上去呢？很多时候，没有好学历，就进不了大公司，大公司和小公司的软硬件，企业文化，接触的人和事，做人做事 是完全不同的，有些总在抱怨社会不公，进不了公务员，外贸底薪低，老板扣门，产品质量差，客户要求的条件生产不出来，好不容易碰上有客户要样品，来回三五封邮件在谈怎么支付，私人账户，公司账户，西联，TT，到付还是预付，黄花菜都凉了，客户要求做LC，老板只接受TT，，，你得千辛万苦一个个在注册免费B2B，人家一年几十万在收费平台，还有专人打理，，等等，不同的公司，接单难易程度也是不同的，为什么你偏要在软硬件不足的三无公司，老板哄你跟公司共发展，结果算起钱来，多一分都不会给你，提成点低，底薪低，做到老客户，不是把你踢了就是不放心你，找人偷偷跟你一操作，为什么你就不想换个好环境，待遇好，流程全面，而且还不需要这么辛苦的空间里，最大程度释放你该释放的能量？？？？这种能力的激发不是小公司的条件能具备的，精力和时间不是浪费电脑前发开发信。。。

比如还有英文证书，BEC，IELTS 等等能拿的多拿点，如果对自己所在行业有用的，比如国家注册类证书，能拿的趁早拿，都是中国人，考试不是大问题。 不要水平有了，证书不去考，应聘跨过公司，什么含金量的证书都没有，职业道路越走越难。 有能力是好事，有能力不能体现出来，大多只能沦落的小公司，自己把自己磨平了，除非有过人的能力，已具备自己的江湖地位，不然，这类小公司是不太看重证书学历，但他给你的也确实是没证书没学历的薪水，，在忽悠中，耗费你的青春和工作积极性。。有能力要体现出来就得好环境，好环境需要敲门砖，各类证书是你最基础的敲门砖。 很多人会说逆境出人才，那我说逆境出的是天才，这类天才的出现几率，凤毛麟角，一般人都淹死在逆境中。

我上面说的小范围内的技术交流，定期视频会议，如果我还是专科学历，就进不了行业全球前三公司，进不了前三，我很难获得参加的机会，也根本不知道有这么些类似的顶尖的行业学术交流，如果英文水平不行，我就只能当听众，不一样的公司，环境和条件是完全不同的，好公司能让你跟着一起快速成长。 进入一些好公司，做人做事的提升，能够积累你的个人人脉关系网，政府，海关，签证处，企业，公司，银行，电力，客户，货代，报关行 等等，如果你在好环境，积累的人脉资源，以后你做很多其他事情，都能得心应手，比如，有亲戚贷款，排队好几个月没轮上，打个电话，连队都不用排了，直接去办公室，借贷经理帮你填表格，上午操作，下午就放款了，原本应该停电一天，因为厂里需要赶生产，那就推迟一天停好了，一般问题都不大，又或者发现供应商他们原料短缺，那就让其他原料供应商优先给他供货，，等等，这些不一定是好的社会风气，但是，我想说明的是，人脉和关系圈是当你达到一定条件的时候，就会形成的，如果在小环境，又整天趴在电脑前，人脉和关系圈你是很难获得的。

3，行业知识，产品知识，这里就不多讲，上面已经讲得太多，行业不同，不要求，精通，但至少了解，越了解销售越好做，我有时候在对方业务员介绍不清楚的时候，也常和对方的业务员讲，请把电话给工程师技术员，如果是优质大客户的话，很少会直接这么跟你说，可能业务进展就会受影响，因为手头有一大张厂家联系清单，不止就你一家。

别的行业我不太清楚，在我所接触的工业产品类行业，很多500强公司，行业前3前5前10的知名企业 中的 sales manager, marketing manager, purchasing manager, project manager, 甚至 Director 老板级别的， 很多都是 Dr.打头， 从事 生产技术，产品R&D 十年以上的工作经历，是不是能侧面看出，懂产品懂行业的重要性？ 这类公司里面的技术员工程师很多，如果碰到问题，随时问，是很方便的事，而这些销售经理采购经理为什么要花这么多的时间去学习产品学习行业？ 为什么在谈判中他们往往每一个提问都是这么犀利有分量，一针见血？ 特别是 验厂 之后，那些“产品不同，材质不同，工艺不同，原料成本又涨了，比同行价格便宜的多，比同行质量好很多，生产能力，供应能力， 等等” 这类的虚话，基本说了等于没说，玩得越虚，死得越快，不要以为都是些搞销售搞采购的，对产品只知皮毛，可以任由工厂忽悠。

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